黄细忠水果加工茶食年售6000万【库百科养殖网】
黄细忠水果加工茶食年售6000万
黄细忠:“这几年价格又推上去,所以说把价格推到历史最高价,像今年3元多一斤的都有。”
福安市的芙蓉李有60%都是由黄细忠收购,每年的收购量高达2000吨,而这只是他收购原料中的冰山一角。宁德地区的杨桃、葡萄等不少水果都是他的原料,这些水果在他的厂里摇身一变就成为另外一种新鲜的产品,这种产品一出现就满足了人们的需要。
公司员工王积朝:“就像我们现在城市里面的人,都需要健身,以前是没有健身房,现在有了健身房了,大家都去健身房里锻炼,跟这个有点差不多。”
短短两年时间,黄细忠靠这个商机一年创造6000多万元的销售收入,而这笔惊人的财富都源于他捕捉到了三个细节,这三个细节就像一个个助推器,在关键的时候总能加油给劲!
首先,他在观察别人喝茶时发现了一个被人忽视的商机。
公司员工王积朝:“就像我们喝红酒,一定要配一点像蜗牛,配一点那样的点心一样。”
其次,他在一个展会上用三寸不烂之舌要到两张改变他命运的小桌子。
福建东南网副总编辑(原福建省福安市副市长)林光华:“就是桥头这里,桥头这里,摆在这里小小的一张桌子。”
最后,他从一个落魄的小伙子身上发现一种很好的营销模式。
黄细忠:“这就是一个很好的模式,责成营销部我说你们马上组建营销队,全部给我转向茶叶的市场,给我调查。”
黄细忠用他那双犀利的眼睛准确地捕捉到这三个细节,然后再用他那神快的速度来实施一个个计划,才让这笔6000多万元的财富变成了实现。也因为这三个细节,股东们对他佩服不已。
公司股东黄树德:“他对机会是把握挺准的,他的话碰上有好的机会,他基本上不放过。”
黄细忠:“抓到一个别人可能,目前还没有捕捉到的信息,你马上就要实施应该是这样子的人,他的成功几率会比其他人高很多。”
黄细忠到底是如何抓住机遇?而那又是一个怎样能迅速赚钱的商机呢?
这里是福建省福安市的水果批发市场,这个市场里的任何一项活,黄细忠都曾干过。1989年,20岁的黄细忠揣着家里借来的100元,在这条街上摆起水果摊,之后开始步入水果批发行业,一干就是11年。
黄细忠:“我们一般来说,都是晚上两点钟就起来,有的整夜没睡的都有,这个行业的性质就是晚上不睡觉。”
直到2000年,黄细忠终于找到一个改行的机会。
宁德地区水果资源非常丰富,当地有一家国有蜜饯厂消化了大部分的水果原料。然而就在1999年,这家国有蜜饯厂因为经营不善倒闭了,造成不少水果卖不出去。黄细忠看到果贱伤农,于是和三个股东新建了一家蜜饯厂,专门收购这些水果制作蜜饯,从2000年到2005年,他们靠生产蜜饯他们积累了百万财富。
直到2005年6月的一天,黄细忠在观察别人喝茶时又捕捉到另一个商机。
公司员工王积朝:“大家在一起总喝茶也没意思,因为铁观音一般是喝功夫茶的,一杯一杯地喝,特别到了我们北方感觉很无聊,不如一大杯喝得爽快,那么他就想吃一点小的瓜子,就是说一盘大家可以一起分享的。”
喝茶过程中,有些人爱磕点瓜子或吃点零食来调换口味,黄细忠敏锐地发现这就是一个商机,自己何不专门生产一种喝茶时吃的食品呢。经了解,他发现这种东西,在日本和台湾早就被人开发了,并把它取名为“茶食”。当时国内有一些进口的茶食,国内还没有企业生产,黄细忠了解到这里非常地激动。于是,他决定要迅速生产这种“茶食”,来抢占国内的市场。
2005年7月,当黄细忠把这个想法跟另外三个股东说了后,遭到他们的一致反对。
公司股东黄树德:“茶食它的市场上需求量不大,我们传统的蜜饯需求量非常大,我怕改掉就怕亏本。”
公司股东陈建平:“像公路一样,我们的车在30多米宽的公路上开,开着开到农村的小路里面去。
看股东们都不愿意冒险转行,于是,黄细忠决定自己拿钱投资开发茶食,亏了算他的,赚了跟股东们一起分。
黄细忠:“反正前面的费用我都承担,下一步如果能赚到钱,这一块你们分还给我,没有赚到钱,这一块从我的股份里面扣,前期我只有用这种方法,才能促使他们支持我的这个决策,你只有这样的魄力,你的团队才有出路。”
2005年底,黄细忠拿出自己所有的积蓄100多万元购买了生产设备。经了解,黄细忠得知茶食制作得先将茶叶提取出茶碱和茶多酚的浓缩物,再将这些浓缩物融入食品里,为了能制作出满意的茶食,他从全国各地请来几个茶叶和蜜饯方面的专家,但都做不出满意的茶食。
黄细忠:“因为传统的蜜饯咬起来比较生硬,皮咬起来比较生硬,因为我认为茶食它感觉比较柔,感觉又有天然的原味,还保持不了天然的原味这样子。”
公司股东黄树德:“一个专家请来,花了钱,跑掉,一个专家请来,花了钱,又跑掉,连夜跑掉的都有,第二天我们找不到人了。”
时间一晃过去一年半,黄细忠还是没生产出满意的茶食,此时的他开始着急了,这个商机就像抢占山头一样,谁先进攻谁就先占领,他怕再拖下去就会错失良机。
在黄细忠非常沮丧的时候,2007年底,他到台湾考察时发现了制作茶食的秘密。
黄细忠:“看到他那个鲜果应该都8成熟以上,而且没有经过盐腌。”
原来台湾茶食的原料都是8成熟的果子,而自己的茶食原料都是用5成熟的青果,而这种青果原料经腌制和退淡后口感不好。
黄细忠:“而且用盐腌了一年后,把原来的果纤维全都没有,原来天然的原味全部都没有,后面就加什么就什么味。”
8成熟以上的熟果果酸高,不需要糖和盐腌制,制作出来的茶食原汁原味且营养成本高。
于是,黄细忠赶紧把所有的原料都换成熟果。
黄细忠:“现在这个果都八成五以上,到九成熟的果,所以只有这样的果,用手摘一个一个都没受伤过,这样的果做出来的茶食品才好吃。”
记者:“青涩的果子成本多少钱一斤?”
黄细忠:“一般来说,普通的价格是五角钱一斤,这种好果子呢?这样的现在是一元五一斤,三倍的价格,所以成本大大提高了。对,那肯定的,我们要开发好的产品,那个成本肯定会高了。”
经过三个月的摸索,黄细忠终于做出满意的茶食。此时的黄细忠感到离成功近在咫尺了,靠着多年的打拼,他的传统蜜饯在全国各地有100多个销售点。而这种茶食又独具特色,只要顺着原来的蜜饯渠道去卖茶食,到时候就会一炮走红,可结果却让他大失所望。
黄细忠:“那个产品以为是那边能一炮打响,然后我这个产品拿上去,客户说是好吃。那人家问多少钱,把价格报出来吓了一大跳,他们说我那个卖出去一斤才卖十多元钱,你这个一斤出厂价,就要十四五元的,你叫我们怎么卖?倒贴钱给你,这走不开的,我说你能不能试一下,他说试不了。”
茶食因为制作成本高,在传统的蜜饯市场根本卖不动。
福州蜜饯经销商杨世贞:“顾客他是不接受,他说为什么同样都是果子做的,鲜果做的,为什么价格会高那么多。”
传统的蜜饯大部分在便利店、小店里销售,这部分消费群体对茶食的价格接受不了。而最让黄细忠哭笑不得的是,所有的经销商都觉得茶食味道不错,但只愿意出传统蜜饯的价格来购买。
黄细忠:“他们说,老总人家要这个货,出6.5元一斤,我本钱就十几元一斤,十一二元一斤。你6.5元要,我就只有苦笑,我说卖还有,老板的老婆都卖掉赔掉了,这个价格我们做下去破产掉。”
无奈之下,黄细忠决定换个思路卖茶食,他开始频繁参加各种糖烟酒会,可还是因为价格高没能打开市场。此时的黄细忠才感到,问题比自己想象的严重,原来美好的想法在现实面前一下子被粉碎了。
黄细忠:“真的是有一点撑不下去的感觉。为什么呢,因为前期这两三年我走过来,真的是还有一个支撑,还有一个信念在支撑,好产品,高端产品,在这个行业里面做老大,这种信念在支撑.糖酒会这个是全国的,这样的市场,一般的产品你走不开就算走不开。”
而偏偏就在这个时候,一场意外发生了。2008年8月,黄细忠和公司员工一起参加完一个糖烟酒会,在回福安路上,一走神汽车飞向高速护栏。
黄细忠:“人一失神打滑,一下子撞了三撞。”
公司员工谢雅风:“我就这样想,完蛋了,这一下肯定是没命了,老总在那边赶紧说他说赶紧下车。”
就在黄细忠和谢雅凤下车的瞬间,后面的两辆汽车又撞了上来,幸亏他俩逃得快没有生命危险。
车祸再加上找不到市场销路,让黄细忠陷入前所未有的困境中。
黄细忠:“真的是算打击了,那个时候我就心里面想这个怎么交代,外面借了这么多钱,然后伙计这边我们又拍胸脯,而且这么多的货又退回来,然后真的是自己感觉下一步怎么做,真的是挺难突破的,很失落。”
公司股东黄树德:“我都在说他,和你说不要做,你硬要做,现在做成这样子的情况下怎么收场。”
就在黄细忠心灰意冷的时候,他发现了另外一个可以尝试的机会,于是就像抓到一根救命稻草一样决定做最后一博,没想到就是这一博,终于引爆了这笔巨额财富。
就在黄细忠一筹莫展时,2008年11月,当他得知第二届海峡两岸茶叶博览会在武夷山举行,于是,黄细忠决定要抓到这最后一次机会去搏一搏,他找到市里负责组团去参展的领导,表明自己也想去参展。
福建东南网副总编辑(原福建省福安市副市长)林光华:“除了我们布置的景观以外所剩的展位也不多,因此呢,这些茶叶企业都在争。”
福建省福安市茶叶企业会长陈成基:“茶博会是以茶为主的,茶食品虽然是这里面的一个分子,但是比较偏了一点,所以没有考虑给他。”
茶博会是以茶叶企业为主的展会,黄细忠的企业不论规模还是产品的品种都不在领导的考虑范围内,但他知道这个机会难得,于是他几次三番去说服领导,最终他的一番话打动了对方。
福建省福安市茶叶企业会长陈成基:“他说我这个茶食品如果能够开发出来,把福安的低档茶利用起来,应该说对老百姓是很有好处的,所以这一点打动了我们。”
就是这段话打动了对方,最后市长决定无论如何也要帮他腾出一块地方来。于是,绞尽脑汁在一座景观廊桥的边上给他腾出了两张小桌子。
福建东南网副总编辑(原福建省福安市副市长)林光华:“我们当时的桥估计是这么宽,那个桥大概这么宽,就是桥头这里,摆在桥头这里小小的,摆了一张桌子。”
这就是当时给黄细忠腾出的两张桌子中的一张,没想到就是这两张小桌子让黄细忠的事业起死回生。
茶博会当天,黄细忠拉了三大卡车的茶食进入展馆,在每一家知名茶叶企业的展位前都送一份茶食,并在自己的展位上打出一个口号,免费品尝,能吃多少就吃多少。
黄细忠:“我就是让人白吃,让他白吃的广告我就是这样子,只要你能吃多少,让你吃饱了走就是这样子。”
记者:“你不怕他们把你吃穷了吗?”
黄细忠:“那不会,我算了一下,我也有一笔账算,人家花十万元的广告,我那十万元给人家的感觉更有冲击力。这个什么企业这么多东西被人白吃,地上的袋子这么高,我们光几个人,那个卫生人家帮我们打扫这个地盘,那个就非常轰动。”
就是这个举动,让黄细忠的茶食在国内知名的茶叶企业面前有了一个直观的亮相,没想到这一亮相立刻打开了销量。
黄细忠:“现场就是外地的订单就拿了大概八九个,意向订单可能签了有十来个。”
福建省福安市茶叶协会会长陈成基:“最热闹的最有影响力的,也就是他这个展位。”
茶博会的经历一下子打开了黄细忠的思路,从那以后,他开始盯着大型茶叶企业卖茶食,效果出人意料地好。
公司员工王积朝:“样品都是一大箱一大箱的寄过去,寄过去以后就有订单,寄过去以后就有订单,我们当时企业里面都乐坏了,因为没有这样的生意。”
短短一年时间,黄细忠就把茶食卖到40多家茶叶企业。
直到2009年7月,一个小伙子的出现,让黄细忠的销售思路有了新的灵感。
在一次茶叶展销会上,一位名叫许银木的小伙子,在黄细忠的展位前转了好几圈,最后提出要在他的小店里经销这种产品。
黄细忠:“我现在要寻求的都是大型的企业,茶叶企业,也要形成规模的,你那小小的店的话。”
福州市民许银木:“我们说几十箱这样的配送,公司比较麻烦。”
许银木2002年中专毕业,先后开过咖啡店、茶餐厅,但因为经营不善,一直都处于亏本状态。许银木一直在寻找新的商机,当他看到茶食后,觉得这种产品有市场前景,于是决定要经销。但当时黄细忠对许银木的小店并不看好。可许银木不死心,前后来了四趟,最后黄细忠才勉强同意让他试一下。没想到短短一个月时间,许银木的一间小店就卖出了8万元的货。
公司员工王积朝:“第一单过来以后,可能有一个多礼拜就马上第二单,我就很惊讶,一个小店里面这种销售,我一个月应该在八万多左右。”
记者:“惊讶吗?”
公司员工王积朝:“我简直是惊讶要命,我就觉得不可思议。”
出于好奇,黄细忠决定到这家小店去一探究竟。经了解,这间不足40平方米的店铺位于福州茶叶一条街,这条街上有200多家茶叶店,而许银木就专门给这些茶叶店供货。这给了黄细忠一个很好的启发。
黄细忠:“这个倒是一个很好的模式。”
记者:“什么模式?”
黄细忠:“就是在茶叶市场设点的模式,后面我就责成营销部,我说你们马上组建营销队,营销员全部给我转向,茶叶的这个市场给我调查。”
于是,黄细忠迅速组建一只队伍,分赴全国一二线城市,专门寻找大型茶叶市场。在每一个有100间茶叶店以上的茶叶市场里,就开一个茶食的经销店,很快,这个方法就奏效了。
福州茶食经销商许银木:“茶食是跟这个茶叶配套,不管就是说客人是自己吃,或者是送客人当礼品,他都能用到我们的产品,所以我们这个范围也比较广。”
黄细忠先后开设了50个经销网点,短短两年时间,黄细忠的企业就发展成国内最大的茶食企业,仅2010年的销售收入就高达6000多万元,随着销量地增加也解决了宁德地区水果卖难的问题。
福建东南网副总编辑(原福建省福安市副市长)林光华:“这这家企业一年加工水果,大概在四五万担的水果加工量,我想这个对当地的经济,确实是一个推动的作用。”
回头自己一路走来,黄细忠感慨到,这笔财富不仅跟自己发现三个细节有关,更大的魄力是敢投入第一笔资金,亏了自己承担,赚了股东们分。如今这些股东都成了黄细忠坚定的拥护者,他也在先舍后得中把这个产业做大做强。
公司员工黄树德:“他是好事会叫上兄弟,叫上伙计,坏事他都是自己先扛,都是这样的。我真的佩服他。”
黄细忠:“他先种后收,先舍后得,应该我理解的先舍后得,先种后收。当你聚集到一定的能量的时候,你就会爆发,当你积累了一定的东西,到时候你都会成功。”
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