西昌牛油果种植基地-那么多小众进口品牌，为什么偏它独得渠道商宠爱？

化妆品行业的竞争，历经了三个阶段。

第一阶段：线下平行阶段。专卖店、精品店、商超百货之间相互竞争，你很清楚你的竞争对手就是隔壁老王。

第二阶段：线上与线下竞争阶段。淘宝、天猫、京东等电商平台兴起， 你也还算清楚，你的竞争对手是“猫狗”（即天猫和京东）。

第三阶段：立体竞争阶段。线下以及传统电商竞争加剧，社交电商强势搅局。今天，一条朋友圈爆文也许就将某品牌送入亿元俱乐部；明天，一句OMG没准直接带货350万。

竞争对手在哪里？没有人知道。

那如此艰难的境况下，渠道商该如何自处？

今天（3月26日），参加完2019品观找货·成都站嘉莉比奥的专场会后，大家心中有了答案。

决胜零售下半场的秘诀，是顾客经营

“零售下半场”，是行业最喜欢用来形容当下化妆品市场竞争态势的词，也是嘉莉比奥全国销售总监王鹏前面所说的“立体竞争阶段”。

当前在CS渠道有种“爆款”操盘思路——找平价热门产品，摆在最显眼的地方做折扣促销。

可在王鹏看来，这属于无效引流。“ 爆品打折法虽然能引流，却无法刺激顾客连带、无法创造大单，甚至可能让店里高价位商品变得难卖，并非明智之举。零售下半场的核心，应该是顾客经营。寻找更精准的商品，提供体验式的服务，让顾客对店铺产生信任感，提升店铺客单价、连带率和返单率。”

在顾客经营上，嘉莉比奥颇有心得。在专场会现场，嘉莉比奥全国培训经理蒋佳用明星单品牛油果嫩肤水演示了“五感获客法”，在场渠道商进行了一场舒适的“加州护肤之旅”。

在视觉上，第一季“加州阳光防晒主题”的整店形象明亮温暖，即刻将人带入温暖的大洋彼岸，手绘热带植物包装也足够引人入目；嗅觉上，嫩肤水清甜好闻，且因各人的皮肤温度、吸收状况不同，散发浓淡不同的独特清香；触觉上，接触皮肤瞬间被吸收，是亚洲女性偏爱的清爽肤感。

在门店里，配合着嘉莉比奥的专业仪器和专业BA的温柔讲解，一场半小时体验，可带来皮肤状态的明显提升。这样的“感官品牌”，让消费者如何不买单？

而将“顾客经营”深值品牌文化中，是嘉莉比奥研发产品和制定政策的基础，也将成为渠道商赢得下半场战局的秘密武器。

样板店策略，助力徐敏成为金牌代理商

当然，赢并没有那么容易，尤其对于进口小众护肤品，经营理念同样重要。嘉莉比奥在合作中最为看重“有品牌认同感”以及“愿意共同成长”的渠道商。秉持这个原则，嘉莉比奥捕获了“一只有趣的灵魂”，她是成都妍卓化妆品有限公司的总经理徐敏，现已发展成嘉莉比奥的金牌代理商。

在嘉莉比奥专场会上，徐敏大方分享了自己与嘉莉比奥“从零开始”的代理历程，也分享了“做成一个小众进口品”的运营思路。

徐敏是2015年开始做四川嘉莉比奥代理的，“在那个时候，大家对进口品概念都很懵懂，对嘉莉比奥更是一无所知。我当时看中嘉莉比奥是因为牛油果这个概念很新颖，植物调性让人安心，加上产品颜值特别高，还是美国产地，觉得年轻人会喜欢。”

事实证明，徐敏很有眼光。

当初名不见经传的嘉莉比奥，如今已成为“牛油果护肤”的代名词，也是CS渠道目前牛油果护肤系列最全的品牌，拥有保湿、美白、控油、紧致、防晒五大核心系列，共32个SKU；而在徐敏的经营下，嘉莉比奥现今已覆盖四川80%以上的A类店铺。

能做出今天的成绩，与徐敏对嘉莉比奥定位的精准理解和操盘思路息息相关。

徐敏介绍到：“嘉莉比奥在品牌力和产品力上本身有得天独厚的优势， 129-599元的价格带也非常符合渠道需求。对于高端集合店来说，嘉莉比奥的“平价高品质”特点让其能够成为高价值、高转化的引流品，吸引年轻群体；对于传统CS门店，嘉莉比奥的“整店输出”和专业培训，能够帮助迅速走上轨道；而对于纯进口品店来说，则帮助实现品牌差异化。

至于打开了四川市场的直接策略——成功打造一个样板市场。

成都妍卓最先切入的是“川南最大美妆城” 西昌华泰，合作一经敲定便开始全力投入这家门店，产品、物料、培训等等各项支持全部到位。而后持续输出整店形象，举办牛油果主题沙龙，进行路演等等，将品牌优势运用到极致。在华泰取得了巨大成功，打开了头部市场。“有了大连锁的样板作用，再去谈小店，就变得很轻松。”徐敏笑道。

在现场，徐敏与一些其它代理商和零售商也进行了交流，大家普遍认为：嘉莉比奥目前在渠道影响力与日俱增，产品开发节奏也很稳，有经典人气又高的 “牛油果系列”，还有应季“散热小风扇”加州鸡蛋花防晒乳液以及特别推出的季度限量版520礼盒（维C莹润臻白礼盒），满足了当下消费者需求热点。在2019年，一定会取得更大发展。

目前，嘉莉比奥已入驻品观找货·找品牌，感兴趣的化妆品店和代理商朋友，一键“召唤小参谋”，实现商机对接。

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