花园植物大锅饭，谁吃肉谁喝汤

“花园植物”并非学术分类，而是一个渐渐成长的市场领域，长期以来，该领域在市场夹缝中生存，难以跻身行业主战场。园林景观行业消费升级，把园艺植物的花园用途激发出来，花园植物市场不再软绵绵，从混沌到有型。花园植物带来的惊喜不仅是行业性的，更有社会性的，网红花草、网红花园、网红园艺达人的增量，表明观赏园艺植物的消费升级，已经升到了普罗大众的钱袋子与脑瓜里，从业者喜闻乐见。可即便是大锅饭，也是有人吃肉，有人喝汤，有人找剩渣。市场有时就是会让人捉摸不透，到底是哪出了问题？花园植物市场也逃不过这样的规律。表象似乎很火红，但流量太散、利润率太低、周转率不高……大家生怕市场在虚晃一枪。本文以长三角地区花园植物市场为样本，着重看该领域正在经历什么，未来可能经历什么，到底谁在吃肉，谁能喝汤。▲彩叶草等花园植物在景观中的应用1.花园植物市场具有很强的区域性，国内产销旺地主要集中在长三角、珠三角地区及部分大城市，总体表现为南强北弱，东盛西衰，长三角地区在花园植物市场产销两旺，十分具有代表性。该区域有五大重点地区：常州夏溪、南通如皋、嘉兴海宁、杭州萧山及金华地区。他们都是品种资源地、产品集散地、信息集中地、能人聚集地，除此以外，各具特色。常州夏溪花木市场是花木交易的翘楚，大体量交易有效带动了周边产业兴旺，市场的交易影响力辐射到南京、镇江、无锡、苏州等地。关键在于2015年，该市场大举进军家庭园艺领域，花园植物是其中重要一项，如今当地从主要的花园植物集散地，往生产地转型，特别在今年“园艺村”建村以后。如皋主要是盆景，特点鲜明，而盆景植物是花园植物的重要一项。在如皋花木大世界的流通影响下，当地的盆景产业化势头强，跳出了艺术收藏的圈子，朝各层级的消费市场进发。海宁坐拥虹越、森禾等老牌企业，裙带效应明显，众多园艺从业者从周边成长，推升海宁成为国内最热的花园植物生产地之一。不少新生代网红园艺人在海宁设点，让这里名声大噪。萧山是国内走得快、走得早的花木集散地，可惜美人迟暮，这里花园植物市场成长性明显不如其他地区。归根结底，城镇化开发让萧山已不太适宜园艺植物种植与流通。去年，随着市场拆迁，从业者四下流散了一波。金华在许多人的观念中主产小杯苗、果苗，不过当地近年的转型斩钉截铁。在行业变化的同时，承接萧山外溢资源，紧抓机会，撕开造型苗、精品大树、观赏花草的口子，花园植物迭代速度很快。▲夏溪花木市场庭院植物采购点2.如何看待花园植物市场的“区域性”？区域性虽然是集约化在推动，但一些平台的出现，让行业出现“暗流”、分流。不禁让人思考：花园植物市场需要生产集约化，还是流通集约化？在传统花木市场形成过程中，最初大多是由生产集约化催生了流通集约化，但中后期，一般是流通集约化推动生产集约化，夏溪花木市场就是例子。所以现阶段，重点来看流通。因为花园植物订单通常用量较小，所以大多时候能通过快递发送，避开了部分检验检疫的麻烦，也不一定需要大型车辆配载，因此降低了对流通场地、物流能力的依赖。《中国花卉报》记者在调查中了解到，不少地区依托渠道平台直采，跳过了业内的传统流通场地，直达终端，流通体量悄悄成长壮大，还形成了“买全国卖全国”的交易版图。一家杭州的团购园艺电商，主攻市场是华中，采购范围则是全国；常州的知名园艺电商“懒人园艺”，流量与销量的入口不仅仅是就地取材；而虹越的全球集采、电商化运营，也在试图跳开区域性。《中国花卉报》记者曾咨询过几位园艺达人，发现花园植物的进货渠道甚广，大多不需要通过传统流通场地中转，推广方式也更为社会化。也就是说，无论是物流还是信息流，都没有经过传统媒介。这种现象叫“脱媒”。中间渠道若隐若现，或者直接消失，而产品与消费者的区域范围也在铺开，生产与流通的集约化双双削弱，如此，改变了园艺植物市场“货——场——人”的流通路径。货在哪？场在哪？人在哪？“脱媒”容易造成了一个现象，就是真实的市场状况，可能与表象相差甚远，因为许多订单被消化得“无影无踪”，信息流与资金流都没通过传统渠道，这些数据多在电商自己手里，其所依附的平台如淘宝、微店等更是直接的数据所有者，留在传统“区域”与流通平台的有效数据递减，形成恶性循环。面对“脱媒”，传统花木产销地就只能嚎啕？不是的，上述说的是现状，并不一定是未来。▲花园植物采购点门庭若市3.造成市场如此的原因并非都来自互联网，产品也是因素之一。花园植物，表象是一种产品形式，但更是一种市场形式，产品若太散，市场形式也就越散，流通就得跟着散，所以要聚的先是产品，品牌产品。花园植物采购就像抓中药，很多人觉得，花园植物种植户最好应有尽有，产品单子能列四五页A4纸。想法没问题，问题在于企业利润率如何。一个花园植物苗圃的SKU（库存量单位）轻松能到200，每个SKU对应不同技术规程、市场需求形态、生产周期、物流形式……花园植物市场波动性大、产品爆发周期短，每个SKU不可能平均量产，期间需要投入不少精力与技术人员去优化消费预测，一着不慎市场推导错误，换盆还是销毁？企业解决产品问题无外乎两种方式：一种是增强管理体系，增加管理人员，加大市场调研，加大销售能力；另一种是深挖单品，不断优化，一个一个地优化。前者走的是管理路线，后者是走技术路线。一般选择后者的较多，发达国家虽然大多数为复合型花园植物产品，但是已经经历过单品开发的过程，这个过程经历了几十年到上百年。夏溪“园艺村”很懂产品是硬实力的道理。园艺村的村民房骐鸣去年尝试的是连栋大棚，把许多产品放在一个棚，结果发现无效管理太多，所以今年改用了单棚，每个棚1亩地，放少数几个产品，专业化生产。村民张星华打算深度挖掘垂吊植物，他的看法是，要把单品做出品牌感来才算成功，就像“绿航绿萝”。流通平台一步步深挖产品，形成体系，这是“园艺村”建造的初衷之一。对于流通平台，掌握优质资源的产品资源就是修了流量池，无论是电商还是花木市场，都希望能坐拥这些资源，做到集约化流通。园艺电商与流通集约化其实不矛盾，因为能最大程度降低成本、保证质量，更能掌控信息流、资金流、品牌度，否则也容易被市场“脱媒”。因此不少园艺电商设置了仓储、二级仓储，或者以店面承担部分仓储功能。如此线上联动线下布局是否似曾相识？阿里巴巴、京东、小米等都在做这样的生态，不断抢占流量池，无论是线上还是线下。显然，传统流通平台若能做到产品优化，互联网平台便可与之互为配套。▲花卉绿植批零中心的花园植物4.流通集约化能推动生产集约化，可生产集约化有个边际效应：过密的集中生产，会导致区域地租、用工成本升高，让面粉价格高于面包。所以花园植物的供应体系，极大可能是多级分层模式，一级一级地流通，并不一定需要紧挨着一级流通地。在发达国家，花园中心是花园植物流通集约化的最终体现，有人认为是互联网来得比较晚的缘故，所以需要场地，其实并不只如此。要解剖花园中心，需要了解其背后的完善供应体系。一个花园中心的动态SKU一般在3000至5000左右，全年SKU过万。植物产品占三分之一至一半，但季节性强，爆点周期短，管理强度抵过上百个小型花店。它们化解问题的关键方法之一是专业分工，专业分工不仅是技术推动，更是市场驱动。分工细一点，可分为“种苗—小苗—中苗—成品—渠道”，越靠近后段，越需要集约化，距离流通产地也更近。若往前推，则对集约化需求就逐级递减。所以不难发现，发达国家花园植物的成品供应商，大多是平台商，由平台商对接花园中心供货。日前《中国花卉报》记者在夏溪花木市场周边调查发现，当地的花园植物生产群体正在不断扩散、下沉。具有针对性的、规模化的花园植物容器苗基地已逼近3000亩。再加上散户以及传统苗圃的重叠部分，规模逼近万亩，辐射范围在扩大。

▲房骐鸣的花园植物生产基地，距离夏溪40分钟车程万亩花园植物产能与大田绿化苗木产能不一样，品种多、物流杂、周转快，所以面对产能的上升，就需要逐级分解。如今周边不少小型集货商成长很快，他们的工作是每隔一段时间，就为市场一家或多家配一次货，当然也有电商，运距通常在100公里之内。而市场内的经销商，大多砍掉了仓储及生产功能。某种意义上，经销商就是市场的二级流通平台，而集货商是市场的三级流通平台，作为最大的流通平台的花木市场是一级流通平台，其承载的功能不只是流通场地这么简单。流量需要有一个出入口，这个出入口不仅是产品，更需要有品牌与行业意识形态，就是“园艺村”的软性内容。上篇《老花市演化的一种可能性》中有详解。一言以蔽之，园艺植物市场的形成，不只是园艺生产的事，配套产品、配套形式的导入都关乎其成长。谁吃肉，谁喝汤？流通平台的导向性至关重要，无论是园艺电商还是花木市场。

来源：夏溪花木市场 杨开源