文/郑亚文

编辑/范婷婷

那个炒南瓜子的老闫，好久没出现在汽车站。周边街坊邻居都在讨论，经常来往榆林探亲的人，也在打听，“想吃老闫的南瓜子，他怎么没来卖瓜子？”

后来，那辆熟悉的三轮车，又载着几百斤南瓜子，停在了汽车站旁。只不过，守着摊位的人，变成了老闫的儿子。

闫磊没想过自己会来炒瓜子。他是陕北老家村子里，为数不多的大学生，毕业后在国企干了八、九年。就在他一步步远离贫穷的黄土高原时，父亲去世了，留下南瓜子摊。

闫磊决定，回到陕北，接过父亲的炒勺。

那年，闫磊三十岁。如今，他年近半百，每年卖一亿元的毛边南瓜子。在天猫，毛边南瓜子品类里，第二名到第五名销售额的总和，堪堪与他齐平。

闫磊

留住父亲的手艺

我们平时见到的普通南瓜子，并不是产自南瓜里，“而是来自西葫芦。”闫磊说，一个5—8斤的南瓜，只能产50g籽。西葫芦肚子里的籽多，是南瓜的好几倍。

但是，西葫芦的籽扁平，肉少，吃过这种瓜子的买家雪芬表示，“放到嘴里一咬，就烂了。”但南瓜的籽颗粒大且饱满，口感香脆，能整粒磕开，被称为“毛边南瓜子”。

毛边南瓜子

价格上，毛边南瓜子也比普通南瓜子，贵上好几倍。如今，在天猫上，一斤西葫芦的“南瓜子”在10元左右，而毛边南瓜子，至少30元一斤。

闫磊是陕西榆林绥德县人，这儿曾是国家级贫困县，八九十年代，遇上干旱，粮食减产，南瓜就成了当地人的主食。所以每户人家，都会在窑洞附近，种少量南瓜。南瓜成熟后，瓜肉被食用。瓜籽炒熟，就是珍稀的零食。

每个陕北人脑海里都有一副画面：初秋白露时节，阳光钻进窑洞。大人在厨房炒南瓜子，香味弥漫整个屋子，“闻着味道，就会流口水。”

闫磊家在窑洞炒南瓜子

1990年，闫磊上大学，家里为了筹集他和姐姐的学费、生活费，原本是窑洞工人的父亲，到县城的汽车站旁边支起一个小摊，卖南瓜子。

炒南瓜子，父亲是花了心思的。“家里人吃南瓜子，直接下锅，经常一不小心会炒糊。”但拿出去卖的东西，可不能糊。

父亲就地取材，把黄土扔进锅里烧开，加热成细土，加热到一定程度，细沙就像泉水一样柔软。用这些细沙，裹着南瓜籽翻炒，炒熟后用筛子筛掉细沙，再拿风扇使劲吹，让沙脱离瓜子。

没过几年，老闫家的南瓜子在榆林名声越来越大，汽车站附近的人，都记住父亲的脸，甚至有榆林其他地方的人，专程坐车过来买。

到1999年，父亲每天要炒600斤南瓜子。“天不亮就骑车去汽车站，下午卖光，再马不停蹄地赶回来继续炒。”

那年冬天，长期超负荷工作下，父亲因劳累过度去世。而母亲放不下父亲近十年的心血，扔掉家里的土地，开始炒南瓜子。

闫磊担心母亲身体，于是放弃国企的工作，回到榆林，接过母亲的工作。

花200万种南瓜

2002年，闫磊用父亲的外号，申请了商标“老闫家南瓜子”。他建立品牌，发展经销商，没过几年，“老闫家南瓜子”就通过经销商，卖到全国，北京的沃尔玛，海南的线下商超，都能看到他的商标。

但闫磊最头疼的，还是“缺原料”。

“八、九年前开始，陕北种南瓜的人就开始减少。”闫磊召集了几百个农民，免费送他们种子。到了秋收时节，农民一个一个手工取籽、晾晒，再卖给闫磊，然后再集中到工厂筛选、杀菌。

农民在手工取籽

由于种子不稳定，南瓜子会被机器筛选出五个层级，层级越高，南瓜子越饱满，颗粒越大。进工厂炒瓜子阶段，则最考验工人的实力。

闫磊的工厂里，全都是拥有十年以上经验的老工人，“大多四、五十岁。”炒锅机器的年龄也都超过十岁，闫磊不敢随便换机器。

市场上普通的葵花瓜子，是流水线炒出来的，“这边不停地下瓜子，传送带那边不停地包装。”

但毛边南瓜子是一锅锅炒出来的。这些年，闫磊买过很多款机器，总达不到自己的标准。所以直到现在，工厂里使用的，仍是十几年前，他改装过的三台老旧机器。每天，这三台古董能炒出10吨毛边南瓜子。

炒熟的毛边南瓜子

但是，农民种出来的南瓜籽，质量参差不齐。闫磊为了收到最好的南瓜籽，每年都会耗费很多原材料。

而随着销量的上涨，原材料稀少，闫磊经常遇到“生南瓜子耗光的情况”。秋天是吃南瓜子的旺季，那几年，到了秋天，有时候订单来了，厂里却没货可以炒。

更严重的是，他发现南瓜种子是会退化的。“去年的南瓜籽质量好了，但今年的很可能会很差，扁平、没肉。”

种种状况，让闫磊下决心研发出质量稳定、产籽多的南瓜种子。早在2010年，他就开始和研发机构合作。可是，陆续试了五、六年，培育出来的南瓜种子，仍然达不到标准。“那几年，亏了不少钱，都是在替研发机构试错。”

四年前，闫磊认识了一个农业专家，两人决定合作，一起培育南瓜品种。

闫磊几乎找遍了全中国的南瓜种子。“听说哪个地方有不同品种的南瓜，就跑过去，把种子带回来，和其他品种适配。”

为了找到最适合南瓜生长的土地，闫磊还跑到全国各地种南瓜。除了陕西，海南、贵州、四川、云南、新疆等多个省份，都有他的南瓜园。

配出来的南瓜种子，即使达标，也不能立即大规模种植。“要经过9代培育种植，剔除原来品种的基因。”剔除基因，就是为了让培育出来的种子更加稳定，可以成为一种固定的品种繁衍下去。

2017年，闫磊终于适配出了他想要的南瓜种子，开始“剔除基因”的实验。

夏天和秋天，种子在陕西经过第一代后，穿越大半个中国，种在冬天和春天相对温暖的海南，试种第二代。等春夏之际，再移回陕北，种第三代。如此反复，四年过去，这批种子，已历经八代。

这些年，闫磊一共投入了200万元，用来研发新品种，不出意外，明年就能上市了。

年销一亿

2013年，一次经销商会议上，一个小伙子引起了闫磊的注意。小伙子告诉他，自己在淘宝开店，卖“老闫家南瓜子”品牌，年销120万。

老闫吃了一惊，这个销量，即使在线下，也很不容易。后来，又有消息传来，有经销商在淘宝年销大几百万。

闫磊上淘宝搜了一下，发现零零散散上百家店铺，都在卖自家的产品。“并且，价格相当乱。”比如，出厂价为40元800g的毛边南瓜籽，居然有店铺卖41元，“邮费都不够。”

2016年，闫磊请了运营经理，开了天猫旗舰店，打通了“最先一公里”，实现了原产地直供消费者的模式，并借助平台进行数字化转型，试图在拓展市场的同时，规范自家产品的线上价格体系。

两年后，店铺销售额突破1000万元，加上分销渠道，线上全年总销售2000多万元。

但他发现，“销售额这么大，净利润为负。”

原来，为了旗舰店的销量，当时的运营经理，和别家炒货店铺，打起了价格战。“价格低得离谱，原料钱都不够。”闫磊下定决定要组建一支靠谱的团队。

经人介绍，闫磊飞到西安，找到了当时刚从北京回来的叶景文。

叶景文曾在一个服装品牌担任部门经理，带着60多人的团队，年销售额超过20亿元。闫磊和叶景文促膝长谈，说服她一块儿来卖南瓜子。

叶景文到公司时，原本十多个人的团队，只剩下三个人。她花了3个多月，才招到几个满意的运营、客服等员工。

招聘的同时，她对店铺做了大刀阔斧的改革。“换包装，提价格，规范产品品类。”

品牌原来的包装，用简笔字方方正正地写着“老闫家南瓜子”，叶景文说，“真的很丑。”

为了换包装，老闫在榆林街头，找到了一个常年在街边写字、画画的老爷子，请他提笔写了“老闫家南瓜子”，书香气浓厚。包装的设计，则请了一个当时正打算半隐终南山的名设计师出山。总算让叶景文觉得拿得出手了。

之前打价格战的时候，店铺还上架了不少普通版本的南瓜子，“便宜，量大，但不挣钱。”叶景文慢慢地将这些产品砍掉，只留下毛边南瓜子。

每一次大促过后，叶景文都会适当地给产品抬价。几个月后，产品的价格涨到了她满意的水平，但店铺流量和销售额，在不断下滑。原本店铺每个月能卖200万元，现在连100万元都不到。

叶景文焦虑不已，但这是改革必然会带来的阵痛，她很清楚。鼓励叶景文支撑下来的，还是闫磊， “每次找他谈心，他都会安慰我说，你如果觉得没有问题，就大胆去做。”

2019年9月，叶景文将“老闫家南瓜子”送进了薇娅直播间。当晚，薇娅不到五分钟的介绍，为叶景文卖了100万元的毛边南瓜子，相当于当时一个月的销售额。

每个订单，叶景文亏了2.4元钱，但她很兴奋。“这是个转折点。”那之后，店铺流量猛增，在薇娅直播间下单的买家，很多都找到店铺来复购。

每个月，叶景文都会和主播合作，在直播间推广自家的南瓜子。

去年，店铺终于盈利了，闫磊也成了借互联网力量带动当地产业振兴的代表人物。全年，闫磊卖掉了2000吨毛边南瓜子，销售额超过1亿元，不仅卖给中国的消费者，还通过阿里国际站卖到了全球。

至于那些孕育了南瓜子的南瓜，则都被闫磊送给了周边草原上的牧民，拿来喂牛羊。他说，取之于大自然，要回馈大自然。

【老闫家南瓜子】的生意经：

1、原料研发。对于农家副食品来说，原料质量至为关键。以老闫南瓜子为例，其最核心的优势在于研发出质量稳定、产籽率高的南瓜，搭建独家的源头供应链，可区别于市面上绝大多数同类型产品。

2、产品设计。酒香也怕巷子深，农副食品光质量好不够，要提升产品设计，包括外包装的设计（不要太丑太简陋），产品规格对消费者更友好（小包装方便食用）。

3、单品做深。“老闫家南瓜子”，创始人+产品名组成的品牌名，简单直接，直指拳头产品，在一个品类里做深可以强化顾客心智，形成绝对的头部效应，但是要注意市场价格的统一，避免陷入经销商彼此打价格战的局面。