广西作为全国生猪养殖大区，2021年出栏3113.89万头，截至6月底能繁母猪存栏约210万头，位居全国前列。不仅孕育了力源、扬翔、金陵等农牧巨头，广西还吸引了外来猪企纷纷入局，趁着产业崛起的东风，也造就了一批优质经销商，其中不乏年销售额过亿的顶尖豪强。但是在跌宕起伏的2022年，经销商也面临巨大挑战。在降本增效的洪流中，又该如何“自救”？

广西动保市场容量高达40亿，经销商格局呈现两级分化

毫不夸张的说，经销商的格局，就是由猪场需求决定的。广西能繁母猪存栏长年维持在300万头的高位，纵观近10年广西生猪存栏变化，近几年虽然受到非瘟影响波动明显，但截至2021年依然达到2128.2万头生猪存栏、3113.9万头生猪出栏。

广西菲赛迪农牧科技集团有限公司总经理李启平告诉记者，根据最新数据推算，当前广西全区能繁母猪存栏约200万头，存栏+育肥猪只合计可达到4000万头，以每头猪100元药费计算，广西全区动保市场容量可达40亿。

随着非瘟逐步蔓延，广西乃至全国养殖端的需求发生重大改变，引起了动保行业细分市场的浮浮沉沉。说来有趣，记者走访广西当地农牧企业，讨论经销商领域格局时，受访者不约而同的用企业管理者的个人形象来代表品牌，袁先勇、肖柳美、李建明、凌启功、杨智景……一个个人名背后充满着英雄气息。

如今，广西经销商的局势与当地养殖业类似，已出现明显的两极分化。拿过去的全国养猪大市玉林举例，曾经这里的养殖量占到全区的1/3，仅博白一个县就有近40万头母猪存栏，如今仅为非瘟前的1/10，母猪存栏4万头左右。同时，玉林市中小散户的占比已不足50%，养殖主体的明显变化，带给当地经销商市场明显冲击。

某上游企业广西区业务员许鑫（化名）透露，如今在广西，谁做头部动保品牌的代理商，谁的销量就有保障，代理商梯队排列，其实某种程度可以跟上游厂家实力重叠。强势的品牌资源、大客户渠道优势，以代理大品牌、服务集团客户为主的经销商，过去几年经营成绩甚至可以做到不降反增。

“过去是1个经销商服务20个客户，现在是1个客户20个经销商维护。”许鑫表示，那些仅提升规模却没有品控能力的经销商，现在就生存得非常困难，中等规模客户的直接减少，让广西经销商在近几年出现倒闭潮，思维老旧、逐利性较强的经销商，将会逐步被时代淘汰。

集团客户占据主流，强强联合相辅相成

沧海横流，方显英雄本色。坐拥庞大的养殖体量，广西也诞生了许多具有影响力的优质经销商，这些影响力是由经年累月所积累的综合实力决定的，而综合实力的最好说明往往就是销量和利润。

袁先勇率领的德康宝畜牧有限公司多年来雄踞广西经销商贸易额首位，据袁先勇介绍，2021年公司动保产品销售额超1.5亿，虽然经营层面压力骤增，但产品整体销量影响不大。目前德康宝动保板块以疫苗销售为主，其中集团客户占比70%。

无独有偶，2021年南宁鹤轩生物科技有限公司也创下了近6000万的业绩新高。总经理肖柳美透露，目前公司产品以疫苗销售为主，伴有少许兽药，近80%的产品直销给省内集团公司，广垦、扬翔、力源、金陵等广西养殖龙头均是其合作多年老客户。

随着养猪业集约化程度越来越高，集团客户将逐渐占据市场主流，但不可否认的是，只有这些老牌头部经销商，才具备服务大企业的能力，两者之间的成长可以说是相辅相成。

传统中小客户骤减，经销商迎来“三大挑战”

传统意义上，经销商作为厂家、终端、业务员共同的纽带，在养殖企业和上游厂家之间，起到承上启下的作用。经销商能够长期存在，主要原因正是其为厂家提供了产品流通，并以此赚取“中间差价”。

可如今，广西头部经销商们一致认为，仅通过产品本身赚取“中间差价”的商业模式，已经没有未来……

首先，养殖主体的变化让“蛋糕”缩水。“非瘟前广西能繁母猪存栏稳定在300万头，非瘟后一般保持在250万头。”广西畜牧兽医协会养猪分会理事长许典新透露，受非瘟影响如今广西能繁母猪数量骤减，虽然当前仍维持在合理的产能区间，但养殖主体以不再是过去的中小散户。

南宁市维恒贸易有限公司总经理李建明坦言，随着集团猪场逐渐占据市场主流，有实力服务大型企业的经销商始终是少数，客户减少是多数经销商面临的最直接问题。玉林市钧海动物保健有限公司总经理梁铁钧也表示，看着老客户或主动、或被动的离开这个行业，养殖结构主体变化，带来的阵痛感尤为明显。

其次，压货垫资回款难，两头挤压资金压力巨大。养猪业经历长时间的亏损，不论是上游动保企业，还是下游养殖企业，资金链都存在一定问题，而作为风险的平衡者，经销商挤压在中间举步维艰。“囤货压力有增无减，客户群体购买力减弱、欠款呈常态。”梁铁钧表示，本轮猪周期下行业整体亏损时间太久，即使还能与客户维持合作，何时回款又显得遥遥无期。

再者，产品价格逐渐透明，价格倒挂无序竞争。“要知道三年前口蹄疫疫苗售价仍高达10几块钱，如今差不多只剩下零头了。”袁先勇感慨，假如能够代理国际一线品牌，那基本的收益还可以保障，但获得大牌代理权只有少数群体才有机会。

现实情况往往是业务员迫于上游压力大量囤货，快到期时又以促销甚至赠送的方式清理库存，这样的经营环境就导致从厂家到一线，注定了谁也无法成功。

“不仅是经销商群体，养殖业各个环节都处在淘汰换血的阶段，优胜劣汰是自然界亘古不变的生存法则。”肖柳美表示，养猪业暴利时代已经过去，当前产能已经饱和，行业正式进入实力比拼的阶段。

直面现实与无奈，破局之路困难重重

既然传统的经营模式、经验已不再受用，那转型升级就成为每位经销商的客观需求。可无论是升级业务体系、改变经营策略、转型拓宽产业……选择何种破局手段都存在不可避免的矛盾。

1、升级服务商，但大型企业需求难匹配

既然难以从产品销售本身获利，不少经销商便发出“升级服务商”的口号，通过为客户提供综合性服务带来价值。但正如前文所言，过去，中小散户是毫无争议的广西养猪业主体，随着养殖主体变化、养殖水平不断提升，面对大型上游企业和养猪集团时，经销商已逐步失去了“话语权”。

尤其是规模养殖场对“服务”的需求，与中小散户对“服务”的需求截然不同，前者更需要专业化的生产管理指导、综合性的服务；而后者更偏重于以治疗的目标，以及配送等简单服务，需要的只是经销商偶尔“客串”技术老师。客观形势下加速了强者愈强，弱者退出的格局诞生。

2、减少产品赊销，但客户离开后就难以挽回

业内一直有人戏称经销商是养殖户的“银行”。要知道，经销商的利润不仅与产品销量有关，还与资金的回笼率密切相关。行情低迷时期，面对老顾客的请求，多数经销商还是会选择让步赊销，行情、疫情等多重压力下，蕴藏的风险经销商也不得不承受。

“谁都知道赊销对经销商不利，但你觉得有办法解决吗？你不做别人会做，本身行情就困难，客户市场和机会一旦失去就难再夺回。”某经销商曾这样对记者吐槽。赊销模式，只有在经销商能够完全掌握市场的情况下才能发挥良好的作用，但假如经销商不能掌握主动权，就会成为悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。

3、拓宽产业链，隔行隔山或成“入坑”

动保产品价格逐渐透明难以盈利，自己成为“甲方”也成为不少经销商的选择。可经销商养猪是利是弊？这个话题在业内一直存在分歧。一方面，经销商养猪不仅拓宽了盈利渠道，养得好还能为客户提供成功案例，促进贸易端销售，业内存在许多优质的经销商转型案例。但另一方面，养殖业和贸易业毕竟是两个完全不同的领域，一个讲究重资产投入，一个讲究快进快出，储备的人才、经营的思路、资金的投入比，都存在明显差异。

记者走访经销商发现，存在不少经销商“被迫”养猪，合作的猪场客户，近几年因为各种原因无奈退出，又没有偿还债务的能力，便将猪场抵押给经销商。在未做好充足准备前接手，半推半就下养猪，猪场持续投入已成为吞噬资金流的“黑洞”。

打造品牌优势，头部经销商建言发展之道

困境与机遇并存，这是永恒的真理，确实对循规蹈矩者，行情起浮不定眼前困难重重，但对锐意进取者，此时或许是经销商破局重生的关键节点。2022年经销商如何才能立于不败之地？

德康宝畜牧有限公司总经理袁先勇（中）

袁先勇表示，没有品牌支撑的经销商压力将越来越大，但竞争的过程中不光需要品牌，还需要找到自身的核心竞争力。产品、科研团队、销售模式及团队都是构成企业竞争力的核心要素，动保企业想要长久存活下去，拥有核心竞争力是根本。

南宁鹤轩生物科技有限公司总经理肖柳美（中）

肖柳美表示，现在行业需要的并非横向扩张，而是纵向深耕，把技术钻研到极致，企业自然就脱颖而出，帮助养猪人衡量“最好”的疫苗产品，根据实际情况为猪场匹配最适合它的疫苗产品，而非单纯的比拼价格，这才是经销商真正的价值所在。

南宁市维恒贸易有限公司总经理李建明（左二）

李建明表示，如今经销商的功能已逐渐趋向配送、垫资、综合服务等，起到帮助企业平衡市场风险的作用。未来经销商应找准自身的定位，建议中小企业协同上游企业给集团猪场做配送服务，根据体量赚取服务费，或者凭借区位优势发展中型、渠道客户。

广西菲赛迪农业科技集团有限责任公司总经理李启平（中）

李启平表示，未来上游厂家直销的比重可能会越来越大，大型养殖企业自身也在打造闭环供应。建议经销商需要有意识的经营自己的品牌，有能力的企业建议打造完整的供应链，不能像过去一样仅靠大品牌的代理优势，这样绝非长久之计。

玉林市钧海动物保健有限公司总经理梁铁钧（中）

梁铁钧表示，从“经销商”向“服务商”转型已成刚需。中小散户不会消失，他们会顺应形势升级成“养殖专业户”，对此经销商需具备更加全面、细致、系统的服务体系、保障资金链的健康，在极端行情下协助企业做好产品选择，找准定位，经销商未来依然大有可为。

广西南宁高德帮农业科技有限公司总经理朱国富（中）

朱国富介绍，陆川和博白散户存栏量与2021年降幅约为40%，主要因为疫情、行情和环保压力等因素，与众多养猪大县情况相近。但容县却逆势增长，令人眼前一亮，母猪存栏也从之前的2-3万头母猪增长至4-5万头。由此可见，中小规模猪场其实还是具备较为旺盛的生命力。“有一些猪场意识高，愿意学习先进的技术和理念，就能取得不错的生产成绩”，朱国富向记者透露，放眼广西猪业，玉林地区普遍的技术和意识相对领先，有不少在后非瘟时代取得成功的案例。

贵港市益农商贸有限公司总经理欧志昌（中） 贵港市益农商贸有限公司总经理欧志昌（中）

欧志昌表示，当前贵港市养殖业久违实现弱盈利，平均每头猪赚100元左右。随着集团公司扩张，贵港万头猪场已达19家，中小猪场的比例已降至10%以下。据介绍，益农商贸是欧志昌旗下从事猪板块动保业务的企业，疫苗、益生菌及兽药业务营收分别占总营收的70%、20%和10%。高峰时期，贵港市500头母猪以上的规模场中大约有70%与益农商贸有业务往来。

康然动保总经理陈业富（中）

陈业富认为，中小散户永远不会消失，只是未来这个群体会相对少一些。当然，对经销商而言，随着集团公司在养殖业的扩张，动保产品的单位利润将逐渐被挤压，未来如果没有代理品牌产品、无法提供良好技术服务的经销商将逐渐转型。

桂林市恒生生物科技有限公司总经理杨顺沛（右）

杨顺沛表示，暂时没有扩大规模的打算，立足本地、适度规模更有竞争力。未来动保经销商会走向薄利多销的局面，恒生计划把业务基本盘做大一些，提高市场占有率，这样在采购时才有议价空间，也能让利于用户。因此对经销商来说，积累采购优势、强化资源整合能力十分必要。

南宁鑫创生物科技有限公司总经理杨智景（左二）

杨智景认为，贸易是公司的根本，只有贸易业务正常运营，公司才有健康的现金流；而服务也是必不可少的，是公司当前以及未来的发展重心。一支人员稳定、技术水平和责任心优秀的团队是猪场盈利的的重要因素。对于猪场老板而言，好用的产品容易买到，但靠谱的养猪团队不易打造。实际情况是，普遍的猪场都存在人手不够或是员工不好用的情况。人才已成为猪场刚需。

来源：农财宝典畜牧版8月刊

作者：李宗林