海南甲鱼养殖基地(成立一年就进入全国牛蛙动保前三，海荣正与头部品牌同台竞技，打造新兴动保领航者)

作为水产养殖业重要的投入品，水产动保这几年在大品牌饲料企业的带动下，产业发展升级提速，行业迎来新的巨大发展空间，可以说，水产动保行业已经进入产品、服务、渠道、品牌、模式的全面竞争，一个新的广阔江湖摆在了产业人面前。

机遇之下，必有群雄奋起而争。成立于2021年的厦门海荣正生物科技有限公司（以下简称“海荣正”）可谓是一匹动保界的黑马，虽说成立时间较短，但以其规模精细，活力十足为优势，成立第一年产品销售额即超1000万。可圈可点的是，以技术服务为导向发展的他们，始终坚持耕耘在养殖一线，团队成员纷纷踏上“大保健中国行”的路途，下沉到塘头一线，让技术不再高高在上，而是以接地气的方式为一线服务，解决普发性痛点问题。

在与海荣正的接触中，笔者看到了这家“新公司”的两颗心——“恒心与决心”。以技术力为“开山斧”，从研究基地到塘头持续深挖国内大规模动保市场，这是它的恒心；从脚踏实地探访养户，通过数据化、产品差异化完成“私人定制”，这是海荣正的决心，把真正的保健品和体系服务带给客户，与养户做成朋友。

“我们的技术团队不是天天泡在实验室里，全部人都会下到养殖一线面对面接触养户最新痛点问题。”近日，农财宝典-大国渔业记者与海荣正技术总监林武平谈了谈，探访海荣正是如何以其独特的技术服务理念，与头部动保品牌同台竞技的，赢得养户的认可。

厦门海荣正生物科技有限公司技术总监林武平

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贴近市场痛点需求

针对开发专项产品

记者：海荣正与兴牧威的关系是什么？区别在哪？

林武平：海荣正和兴牧威是一个承前的关系。在兴牧威团队技术力量和品牌光环的加持下，海荣正将眼光投向更加长远的位置，像东星斑、石斑鱼、甲鱼板块的发展就是站在兴牧威现有发展的肩膀之上，再去做新研发的。这样缩短了许多新技术的研发周期，减少了摸索过程，将大保健理念种子散播在更多水产养殖品种上成为新的发展方向。现在海荣正可能有一些产品会和兴牧威有点类似，但会更贴近当前的市场需求以及目前塘头养殖的隐患现状。

记者：一线养殖中养户多出现了什么问题？海荣正是怎么针对性处理的？

林武平：我们海荣正的理念就是，一定要从现场去发现问题，或者提前发现问题。在养殖调研中，我们发现有些蝌蚪涨肚子，排便不畅；有些小蛙出现斜身胀气。之前这些问题都发生在3、4号料阶段，现在从1号料开始就有了。比如说在前两年，我们在中大蝌蚪阶段，发现由于控料不及时，容易引起直肠积便，肚子撑大，进而衍生出蝌蚪或牛蛙的大面积死亡。通过在现场发现的这个问题，我们开发了“肠正康”产品，这在东星斑、甲鱼上的实际使用效果也很突出。

我们从去年开始就已经开始做这一块的预防了，并开发出相应产品。像肠正康在开发前，大家都认为这是一种肠炎，其实它是肠炎下面更细致的一种分支。但有些养户没有去认真考虑，只是不停地去用抗生素，实际效果上却控制不下来。只有把排便问题解决了以后，养户才能够保住自己的蛙，卖出好价。

记者：针对行业痛点，海荣正都研发了哪些专项产品，市场反响如何？

林武平：目前开发的产品主要是针对肝脏、肠道、免疫力的，2021年，我们发现市场上某公司的4号料转5号料时，很难将料量加上去，这就导致了许多牛蛙出现斜身胀气。那我们通过解剖以后，发现了蛙的胃肠道非常薄，胀气现象非常明显，导致身体歪向一边，形成一种歪头打转的现象。所以针对这个行业痛点，我们在2022年以后，研发了大食王。从最近这两年来讲，3号料就已经开始大面积出现了斜身胀气。甚至从今年来看，有的已经从1号料就“中招”了。而像肠正康、大食王、维他红这些专项产品市场反响都不错，养户也是相当认可的。

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以技术引导保健发展

让养户实实在在信服

记者：海荣正是怎么保证技术团队的水平，让养殖户实实在在信服？

林武平：我们一般是通过两个方面来保证整体水平。我们在行业上积累了很多的经验，在招录人员上也是从水产专业选择的，因为科班出身的人员工作上手较快，接受能力也强。一般新进同事的话，在内部基础培训之后都会带去养殖现场进行实践积攒经验，反复验证、反复学习，帮助他们阶段性提升实战技能。技术不是我们在实验室里空谈出来的，我们会定时定期举办汇报会，结合每个人从养殖一线反馈回来的问题，结合案例集中进行“头脑风暴”，梳理出关键技术点，从而针对性地去做一些产品，由技术来引导产品的开发，这样也能真正贴近养户利益，让他们信服。

记者：海荣正通过什么方法向养殖户印证自己的技术理念，推广保健的服务思想？

林武平：我们一定要从养殖一线反馈到公司生产，为公司的服务规划提供接地气、最真实的参考信息，这是我们“用技术来引导公司”的一个重要理念。比如我们到现场看牛蛙，一定要解剖看看是什么问题。通过解剖的现状告诉养殖户，你的问题出在哪，未来该怎么调整养殖计划，养殖户才会愿意来尝试，最后从结果来看确实是这样。一些其他的动保商可能只侧重于牛蛙生病了怎么办，而我们侧重的是牛蛙应该怎么养，这对于养殖户来说更符合他们的利益。

记者：服务决定上限，海荣正是如何以技术力服务养户朋友的？

林武平：在线上我们组建了专门的微信群，可以配合客户进行对应的远程技术服务。线下我们也会定时定期拜访客户，通过目测研判、抽取样本，帮客户进行测水，采用镜检、解剖等方式及时反馈水体、蛙体等环境健康指数，因地制宜制定“一对一”定制服务方案。通过不同的情况搭配不同的产品来解决问题，制定一个符合客户需求的“私人定制方案”，通俗点说有点像去抓中药，我们会根据产品不同的功能和养殖周期的始末相结合，为养户开出综合效益最高的“药方”。后续就长期督促客户按时按量投喂保健产品，跟进保健效果，及时做出各项调整。

记者：据了解，海荣正目前拥有一个线下技术服务中心门店，为什么要开设在海南？

林武平：海南是石斑鱼的养殖中心，我们相当于跟进养殖品种的中心地区，辅助开设一个技术服务中心。之前在汕头养牛蛙很旺的时候，我们也开设了线下的技术服务中心。从实际情况考虑，我们只会在自己有把握有信心的养殖品种上开设专项服务，如果刚好又在养殖的中心区内，才会考虑做一个技术服务中心，主要是为了更好地方便特定品种服务。

记者：在这个技术研发和服务上，接下来如何重点优化？

林武平：以牛蛙养殖为例，我们未来应该更注重数据整理，做好养殖各阶段数据监控。牛蛙的投放、投料，包括用的料号，这些数据统一要进行规整处理，实现数据可视化，让现场管理更细化。我们目前在公司已经有在做一些初步数据监控，比如大概一千斤四脚，要投多少1号料，投多长时间，长到什么规格可以上2号料，将这些数据简化出来。

另外，应该把保健做得更细化，根据用的不同料号制定不同保健产品搭配方案，让客户在养殖的时候一目了然，投多少料加什么保健产品都可按部就班，通过“按图索骥”实现保健安康的目的。还要实现产品的差异化，让我们的产品同市场其他同类产品有效区别开来,从而在市场竞争中占据有利地位。