一根铁丝之于蝴蝶兰，就跟骨架之于人一样重要。

怎么用一根铁丝，为蝴蝶兰造出不同的形状？王银花做了一张直播预告海报，发在粉丝群里，“想知道答案的话，就来看哦。”

王银花是下城区“花卉世界”市场的商户。她的花店小有名气，在高德地图上搜“石桥花卉”，跳出来的两个结果，一个是花卉世界，另一个就是王银花的店。

3月初，她突发奇想，在抖音上开了一场直播，教制作蝴蝶兰礼盒。

“当时快到‘女神节’了，我设计出蝴蝶兰礼盒，心想既然客户过不来，我就在网上播给他们看。没想到收获了很多抖音新粉，我就想把直播好好规划一下。”

王银花在直播

至今，王银花已经开了5场直播，越来越上道。开播前一天，她像老师一样构思视频内容，并制作预告海报发到群里。她在行业里有一定名气，别人都叫她“花姐”。一听花姐要免费直播上课，大家都来凑热闹了。

王银花自己做的直播预告海报

一个月，她的抖音账号涨了上千粉。第一场直播的主角——蝴蝶兰礼盒在三天内，卖出了300多盒，总营业额达6万多元，按15%的利润算，约赚9000元。

花姐问我：“你要不要来看我的直播，跟别人不太一样哦。”

萌妹子抱得动的蝴蝶兰礼盒怎么做？

她最爱直播新鲜、冷门的教程

最不一样的地方，是内容。

“提到蝴蝶兰，你会想到怎样的画面？”花姐问。

我想了想：快过年了，家里的长辈搬回两大盆紫红艳丽的花，放在皮沙发旁，一边一个，喜庆和富贵感顿生。

花姐说，很多行业里的前辈，摆弄了半辈子蝴蝶兰，都没想过除了当家居摆件，它会有别的使用场景，她觉得不该是这样。

“蝴蝶兰一年四季都有，就跟韭菜一样，一茬一茬地生，但蝴蝶兰市场的旺季却过于集中，往往是过年前后。我想把这个花做成日常的伴手礼，让它变成口袋花束、精品礼盒……随时可以送人的那种。”

所以，花姐的直播间教的都是蝴蝶兰的小众教程。第一场教做礼盒、第二场做花束、第三场做精致小盆栽、第四及第五场教铁丝造型。

创新礼盒蝴蝶兰

花卉世界在3月1日复市，头两天订单寥寥，哪怕是花姐这样的网红店主，一天也只销售了几百几千块钱。

但是花姐闲不住，她坐在开着暖空调（种养蝴蝶兰的最佳温度在15—25度左右）的花店里，思考怎么让蝴蝶兰的运输更方便，脑筋一动，就想到用纸盒取代花盆。

“纸盒一关，更保暖了，而且平均一盆花的重量能减轻6-7斤，萌妹子也抱得动，我觉得这个创意实在太适合‘女神节’了。”

花姐感慨道，真当运气好，市场复工的时间不算晚，让她们都赶上了3月8日“妇女节（女神节）”。要不是这段刚开门的空闲期，她还不一定会琢磨出这个礼盒，也就不会有第一场直播了。

从线下贵价培训班到线上免费直播课

大家都捡便宜了，其实这是生意经

直播的第二点不同，是粉丝。

跟疫情期间初次尝试直播卖货的商家不同，花姐的直播其实早有铺垫。她在2017年就创建了抖音号，已经发布了200多个视频，都是晒花日常，定位很清晰。此外，她早已积攒了一大批线上粉丝，在微信好友栏里，除了客户，还有她的学生。

花姐自己开了个线下培训班，培训地点在常州分店。

杭州的店只有100多平米，但这里是花姐的创业首站，所以她一直说“总部在杭州”。分部则开在江苏常州，4年前，花姐创业攒了钱，就去当地租了间1000多平米的大棚房。

一次偶然，同行的一位前辈问她：“你手艺这么好，为什么不教教大家呢？”

花姐疑惑：“我教，有人愿意学吗？”

得到前辈的肯定后，她试着发了条朋友圈，问有没有人感兴趣，结果15分钟不到，就有10余个人报名了。

既然要搞培训班，就得像模像样。花姐参考着学校教室的模样，在常州的店里配了投影仪、桌椅、书写板，并确定了价格：一期课程6888元。价格不便宜，但同行们都很积极，至今已经举办了18期，一共吸引了200多人参与。

正因如此，今年她一说要开直播课，大家都来捧场了——免费上花姐的新课呀！想想都很激动！

不过花姐不担心会影响培训班的生意，她在心里打过算盘：线下培训班都有材料包，是边学边实践的，我还会手把手教。线上看直播虽然能看懂步骤，但不上手体验，就很难掌握精髓。我只要把直播做好了，说不定还能收获新的粉丝，为线下销售、培训班引流。

所以，她才会那么“较真”，一起步就做得像模像样，既为观众着想，也为自己打算。

最近，花姐重新过上“两头跑”的忙碌日子

花卉世界24小时开门，方便花商做生意

每周四或周五，花姐都要从杭州赶去常州。问她累不累，她说“我感觉很幸福啊，这是我很喜欢做的事，而且十年前，我绝对料不到我能做得这样好。”

十年前，花姐在徐州老家带孩子，为了多赚点钱，给闺女更好的生活，她找了份工作——做蝴蝶兰造型。起初，她连一技之长都没有，照葫芦画瓢学了四五年，老东家遇到点问题，她才出来单干。别人做蝴蝶兰盆景，她就做蝴蝶兰包装艺术。在外人看来，她不像个老板，倒像个设计师，几年下来，凭这点灵动劲闯了点名头。

不过，身边的人觉得，花姐能成功，还因为她的热心肠。

杨家社区相关工作人员说，前段时间，花姐想捐一些花给一线医护工作者，她不知道怎么联系，就来找社区。最后，在社区的帮助下，花姐把70多束花送到了浙大一院。

花卉世界总经理吴顺林说：“她去年搬到我们市场，尽管认识的时间不久，但觉得她做得蛮规范的，对每一盆花都很负责，这也算一种成功的经验吧。”

目前，花卉世界共有约100家商户，受疫情影响比较大的是花商。年前，花商们进了很多鲜花，如百合、玫瑰、蝴蝶兰等，放在冷库里保存，结果关门久了，花都蔫了。据吴顺林说，刚复工的那几天，市场垃圾房隔几个小时就满了，都是过期的花。

不过这几天，大家又忙活起来了。花姐重新过上了“杭州-常州”两头跑的日子，其他花商也利用一切可利用的节点，积极推销。

“湖州、安吉、德清等杭州周边的零售小花店纷纷开始进货，有了以往的热闹劲。为了方便商户做生意，市场的三扇门都24小时敞开了，安排了检查卡口，每天半夜都能见到很多来拿货的客人。”吴顺林说。

通讯员 | 张砚春 受访人供图