有人说，现在是个销售为王的时代。销售行为渗透到了生活里的方方面面，销售里面包括实体销售、网络销售、关系销售、广告销售等等，涵盖了我们日常所用到的几乎所有产品。各行各业都需要销售员，但销售员可没那么好做。放下面子、练好话术、搞好人情关系，甚至要遭受冷眼对待……想要练就成一个好的销售员如修行般艰难。

　　在贵州省毕节市，有一个平凡的女人——顾贵菊，但她身上厉害的一点是，卖货只凭三句话，就打开了一个庞大的市场，甚至有人说，她的这三句话直指销售本质。

WHAT?WHERE?WHY?

　　顾贵菊曾在老家投资锌矿，结果失败了欠下25万元外债，愁煞全家。生活要继续，欠债也要还，自己挖的坑要自己填起来，顾贵菊和丈夫带了3000元钱和5000斤核桃去了深圳。

　　他们精心挑选了卖核桃的地方——工厂集中地区。觉得人流量大就有卖好核桃的可能，但仅卖了4天，现实就给了他们教训。在老家人人爱吃的核桃，在深圳却无人问津。究其原因，还是因为老家的核桃皮厚坚硬又皱巴，和云南、新疆的核桃品种比起来，它不好看也不好剥，果仁也小一些。

　　但顾贵菊知道自己手里这些核桃有个优势。赫章县海拔高，光照长，温差大，独特的小气候让赫章县的核桃营养价值很高而且味道香浓。那么，给大家免费品尝，尝后再买能不能有效果呢？

　　尝后再买有点成效，但零零散散的卖还是太慢了。毕竟顾贵菊欠了25万元的外债，就一斤一斤的卖核桃要什么时候才能还清？此时顾贵菊想到了靠发展销售员的办法来实现快速大量销售核桃。

　　顾贵菊表达能力不强，腼腆不爱说话，但往往这样的人爱琢磨。她总结出了三个问题，一年时间就赚了150万。

　　当然，这三个问题并不是一字一句固定下来就能成的，它可以根据聊天场景和对象来相应变化，但问题的核心是固定的。

让我们来模拟一下当时顾贵菊所处的场景，是一个工厂聚集区域，往来人员都是工厂的工人或管理层，那么她的问题是：

　　问题一：你是哪个部门的？你们的部门有多少人？

　　核心：通过第一个问题了解厂里的情况，对方部门的人数，一方面可以得知对方回去辐射多少人，一方面可以计算每个部门可以发展多少销售员。

　　问题二：我的核桃你吃了感觉怎么样？还可以吗？

　　核心：确定对方对自己核桃的认可程度，就可以确定对方能传播什么样的口碑。

　　问题三：你以前做过小生意之类的吗？

　　核心：看对方有没有相关经验，适不适合销售，有没有号召力。

　　简单三句话，迅速把有号召力的人从人群中筛选出来，然后把他们笼络起来，发展成自己的销售员。顾贵菊的这三个问题效果惊人，那时候她还没钱给提成，仅仅是带来五斤核桃生意，就给销售员送一斤的办法，那一年也发展了40个销售员，打开了16个大厂。多的时候甚至一次能拉20吨核桃，装好几个仓库去卖。

　　就这样，顾贵菊在深圳的市场立住了脚，不仅自己翻了身，还带领一起卖核桃的小伙伴，在工作之余赚了钱。2015年，她挣了150万元。

生意总要被浪潮裹挟

　　2015年的深圳，正被一场外迁潮席卷，因为产业转型升级等原因，不少企业迁往惠州等地，顾贵菊做生意的十几个厂都在其中。坚持到只剩最后一个厂的时候，熟络的客户来跟顾贵菊聊，建议她把核桃放到网上卖。顾贵菊一直希望品牌化，她感到时机来了。

　　于是顾贵菊回老家投入60万建厂，寻找更多的土特产打造品牌。

　　顾贵菊的亲弟弟2015年大学毕业后，就和她一起创业，弟弟建议她投资一条樱桃保鲜生产线，她没同意，弟弟要买一辆二三十万的车，顾贵菊也没同意。不知道是不是这两个原因，弟弟从此离开家。

　　弟弟的不辞而别和建厂等事情糅杂在一起，顾贵菊没了精神，整个2015年下半年，她都是这个状态。但生意转型还得她带头张罗，擦干眼泪，开始研究第一款要推出的产品。这样东西，重新点燃她的希望，第一年就卖了300多万元。

　　当时，枣夹核桃这种产品刚刚问世，顾贵菊也想做，却发现很多大枣都不适合自己家的核桃个头。后来，她找到了新疆若羌枣，个头均在4厘米以下，适合夹赫章核桃。经过加工，烘烤等程序制作完成的枣夹赫章核桃，分为三个等级，每斤价格30到50元不等，顾贵菊还在包装上印上自己的头像增加消费者信任感。

　　2017年，顾贵菊开始挑战当地的老大难——樱桃。当地的樱桃个头小，像是小野果，只有一个指甲盖大，是普通大樱桃的一半，皮薄肉多。这种樱桃好吃，当地很多农产品经销商都知道如果它好运输一定赚钱，可它偏偏不行，稍微一挤就破，甚至挑樱桃都不能用手，要用筷子。

　　顾贵菊投资了一条生产线，把樱桃做成小包装，充氮气，每袋不超过6个，这样不容易压伤，保质期能达到7-15天，给樱桃赢得了宝贵的销售时间。

　　顾贵菊带着山货闯天下，如今，有1000多农户为她提供农产品，2017年销售额600多万元。

　　来源： CCTV致富经

　　编辑：王晴晴　责编：牛博成