鸽养殖招工(唤醒流招聘：Cold Call案例之一个爱放鸽子的女销售经理)

“您好！我们在万松园这边有8万块钱的商铺请问您需要吗？”

“不需要，谢谢！”

“哦，好的，打扰了，再见！”

“您好！我这边提供银行贷款服务请问您需要吗？”

“不需要，谢谢！”

“哦，好的，打扰了，再见！”

我每天至少会接到5次这种推销电话，每天也至少点击5次“阻止此来电号码”。我在唤醒流招聘：邀约话术中奖与惩的牵引力中，将这种一上来就“期望成交”的话术称为“愚人笨招”。由于我接到的Cold Call中，99.9%都是使用愚人笨招，我曾经也很好奇是不是这种方法还真管用，偶尔也会做一下“市场调查”，在电话里问一下对方成单情况。

结果，大多数被调查过的电话销售都这样回答：“哎，最近业绩不好，大哥你就送我一单吧”、“我刚入这一行三个月，但还没有开单”、“如果是遇到正好想要买房的客户那这样说会有效”......不排除愚人笨招也会开花，但可能比樱花的花期还要短暂。

在简历库搜索简历后主动Cold Call的难度不会比电话卖房低多少。但如果你掌握了诀窍，并且像登门槛那般稳扎稳打，达到10中3的邀约到岗率很轻松，甚至10中7的神迹也会屡有发生。下面将介绍从简历库中搜索到的一位女销售经理候选人，我们具体了解一下实战中Cold Call从头到尾的整个邀约过程。

开局不利

由于公司最近扩张需要开分店，我也亲自参加了这场战斗，成为招聘团队中的一员。高端餐饮门店对销售经理的要求比较高：女性，年轻，美貌，性格外向，情商高，能说会道......正好我在简历库中发现了符合基本外形要求的一位妹纸，于是我就拨通了她的手机：

销售经理：“喂~”（拨通后手机“嘟”了很久才听到接电话，声音懒洋洋，有可能刚睡醒）

我：“我这边是XXXX餐饮股份有限公司。”（自报家门后，我没继续说下去，看她会不会回应以弥补对话中沉默的时间空白。如果她回应，那她便落入我的框架，也让对话从一开始便像打乒乓球一样有来有往，而不是我自己一个人在那里尬讲）

过了3秒（这种对话时间空白不宜过久，以免对方直接挂电话），电话那头没有回应，我只好继续接着讲（如果公司是带有光环的知名企业，在自报家门后，采用这种时间空白，求职者也会有极大几率回应，但貌似我的公司光环暂时不够大）

我：“我感觉你好像刚睡醒。”（这种时候，你没必要继续按正常流程强行介绍公司，这样只会失去更多的价值。听从你的直觉，如果对方确实听起来像刚睡醒，大胆的使用你的直觉）

Tips：在整个对话特别是前期，互相之间没有一点熟悉感的时候，避免使用疑问句。比如“你是不是在睡觉啊？”配上声音上扬的标准疑问句，有更大的可能得不到对方的回应。毕竟疑问句是想从对方那里获得她的一些信息，而她“是不是在睡觉”这已经是她知道的信息了，那她为什么还要耗费时间再告诉你一遍呢？

想象一下你在街上走路，突然跑过来一个陌生男子用疑问句问你：“你好，你叫什么名字？”你会告诉他吗？在对话中，特别是Cold Call中，尽量优先展示我方价值，然后再一步一步的询问对方，这样对方更可能会以有价值的信息回应。

如果你看过前面几期，有可能你会问为什么前面的话术我开始就用了疑问句？那是因为求职者是主动Call过来，一开始就落入了我方框架；我在公司及职位介绍上已经充分展示了价值，在雇主品牌形象上也做足了功课，而且招聘电话也留在了招聘网站上，这种情况下我可以直接问。像“你想面试什么岗位？”虽然是疑问句，但我在说的时候声调跟陈述句一样平坦，中和了语义上的疑问，更有可能得到回应。

销售经理：“是的”（果然是刚在睡觉，被我的电话吵醒，竟然下午2点还在睡觉，好吧，算我倒霉）

我：“哦，不好意思，打搅你睡觉了，要不你先睡，我等下晚点再打给你”（这里“等下晚点”给她先设一个期望，她期望我会在她睡醒后的下午4,5点再给她电话。然而其实我是不会打的，为什么？在唤醒流招聘：面试场景点燃行动之火中我们介绍了唤醒的情绪坐标，这就跟忘记给电话中说好了来面试的求职者发地址短信，结果第二天对方还有很大几率来一样。当她发现期望没能兑现的时候，“担忧”这种高度唤醒情绪会点燃她的行动之火，她反倒有很大几率更晚些时候主动Call给我，这样就直接落入了我方的框架，让后面的对话变得像喝碗蛋酒一样容易）

销售经理：“没关系，你说吧”（她看似很礼貌，但实际根本没落入我的框架“你先睡觉，睡醒了再说”。不过从另一方面可以看出这位候选人的情商及沟通能力都很强，要是她的这些才能用在让那些暴发户在VIP卡里冲个三五万，必定给公司创造价值）

我：“晚点再说吧！我不忍心打扰你的美梦~”（用带有一丝微笑的语气说出这句话，而且语句意义上让她感觉不像是招聘场景，这样她会觉得很特别，因此这句话也暗示了价值，也没有落入她的框架）

销售经理：“那好，你把面试短信发到我手机上，我等下看一下。”（她框架的潜在含义是“有很多公司都发短信要我去面试了，你也乖乖把短信发过来，我看下你们公司是不是值得去面试”，在往期文章唤醒流招聘：暗示奖品价值的邀约话术中，这就是把她自己定义为奖品，如果你落入了她的框架，那十有八九她是不得来面试的）

我：“好，等下我发给你，你去睡觉吧”（你猜我会发短信吗？真聪明，你猜对了，我口头上顺势答应，但实际我可能“因为工作太忙”而忘记给她发短信。可她的期望如果没有实现，“担忧”的情绪被唤醒，她反倒会主动Call给我。而我们在唤醒流招聘：亲和感电话邀约-心智引领的前奏曲中介绍过赫拉别恩法则，我口头上说的只占沟通中影响力的7%，当我的实际行动跟口语相反时，她会相信我的行动所传递的信息）

实战经验丰富的唤醒流招聘执行者肯定知道，打电话吵醒求职者绝对是开局不利。但把一手烂牌打好，才能彰显大师般精湛的技艺。

她主动Call过来

有可能善于思考的你会问：“那应该等多久她不打电话过来，你要再次打过去呢？”答案一如既往的是：因人而异，毕竟对于人类这种复杂生物，其行为y=f(x,z,p,q,r...)（唤醒流招聘：赌徒心理在电话邀约中的运用）。

虽然影响行为的因素很多，但主要因素如情绪唤醒、亲和感同步、奖惩牵引力、框架保持及赌徒心理等心智引领技术，我们在往期文章中都有部分介绍。在这个案例中，我想提醒的是男女有别：生物进化过程中，女性与男性形成了很不同的行为模式，女性的基因会让她天生就懂框架技术，而且会因为缺乏安全感，经常在做决定时犹豫不决。所以，如果我进一步，这位女销售经理肯定会退两步。正常情况下，第一次联系之后第二天下午我肯定会再次Call给她，但对这种8分靓妹，你得拖更长的时间。交易总是会等，而笨蛋总是沉不住气。

结果，第二天早上她便给我回电。

我：“喂，你好，你找哪一位？”（其实我在手机通讯录中已备注了她的名字）

销售经理：“你好，你昨天跟我打电话了的，我叫XX，但我没收到你的面试短信。”（她睡醒时说话的声音就像雨后的枫叶跟梧桐，十分清逸）

（过了1秒钟，我才回应，表现得我好想在努力回忆昨天的事）

我：“哦~~~记起来了，你是XX，不好意思，我昨天跟你打电话之后就被叫去开会了，一直开到下班结果搞忘了。”（我故意调高说话的音调，就像快递小哥在翩翩起舞，以跟她的音调同步，制造出亲和感，这是后面心智引领话术起作用的前提条件。要特别注意的是，你不能让对方察觉你是故意在使用唤醒流招聘技术对其进行心智引领，没有人明知是个陷阱还往里面跳的：唤醒流招聘：让求职者落入框架的陷阱话术）

销售经理：“哦，你是想要我去面试什么岗位？”（她回应得很快，一不留神，她就设下陷阱想逆转框架）

我：“我看你简历上写你之前是在商场卖女装的，我这也招销售，虽然普通餐饮门店的销售薪资不会高过商场销售，但你知道我们的门店，客单价在300以上，所以这个销售岗还是很有搞头，要不你今天下午来面试？”（我当然不会直接回答她的问题落入她的框架，反倒我暗示了公司的价值，还趁势给她设下新陷阱，进行邀约）

销售经理：好的，我下午过去看一看。（至少口头语言上落入了我的框架）

我：嗯，我等下把面试地址发你手机上，你看一下路线。（她说“看一看”，我回应“看一下”，保持感官用语同步，在同一个感觉通道上交换信息唤醒流招聘：亲和感电话邀约-心智引领的前奏曲）

然后我用自己手机给她发了面试地址短信。

第一次放鸽子

不幸的是，当天下午她没有出现。

事后回想起来，有可能是因为当时招聘量大，我每天要打三十多次电话，这样极可能会不知觉地缩短电话中沟通的时间，可这就有悖于赌徒心理（唤醒流招聘：赌徒心理在电话邀约中的运用）。如果在她Call给我的时候，我不那么急着邀约面试，而是多花点时间在电话中让她投资，估计就没有这一次鸽子。

这是电话邀约最不利的局面，大多数人会在当天下午Call过去问对方为什么没来？而对方极大可能会回复：“哦，我已经找到工作了，不好意思。”并不见得她是真的找到了工作，而是招聘方的这种追逐行为让公司失去价值，雇主形象毁于一旦。对方也有可能回复：“哦，今天下午我去其他家面试了。”求职者去别人家面试，而不去你家，你家公司只是备胎，也毫无价值。关键是这种情况下还强行硬着头皮再跟对方商量哪天再来面试，也极可能换来又一只鸽子。

我综合考虑各种因素，决定先等两天，看她会不会再主动联系我，如果过了两天她还不主动联系，那我就得主动出击。因为我觉得在前期的对话中，亲和感是有被营造出来的，公司的雇主形象在公司简介及职位介绍上，呈现的也OK，她肯定也上网看了公司简介；除此之外，我的手机号是付费买的靓号，我是用这个靓号给她发的短信。直觉告诉我前期的价值暗示是足够的，特别是靓妹如她，极可能是要故意放我一盘鸽子，想“以牙还牙”，报我之前不给她发短信的“一箭之仇”。

她发来短信

在放鸽子之后的第二天，也就是我计划主动联系她的前一天下午，她给我发来短信，原文如下：

“您好，十分不好意思，那天亲戚家小孩过生日，接到电话后就去老家了，这几天都在仙桃，今天刚回来。您看我明天可以去面试吗？”

如果你看到这个短信，你会相信吗？

“我”字验谎策略

我看到这个短信后，是不信的。这个短信中，她描述自己这段时间回老家参加亲戚小孩生日的经历中，没有出现“我”字。通常在标示动作体验的动词前面有“我”字，有助于保持个体与这个体验的联结；而她这个短信中的所有动作体验，都刻意与个体分离，表明个体与这个体验的距离很远，她仅仅是在做“合理化”。

这种验谎策略不是精确标准的公式，跟人类有关的领域也没有精确的公式，而只有可能性。在这一案例中，综合所有信息，我觉得这是一个谎言。如果加上“我”字，这个短信变成这样：

“您好，十分不好意思，那天我亲戚家小孩过生日，我接到电话后就去老家了，这几天我都在仙桃，今天刚回来。您看我明天可以去面试吗？”

对比一下原版短信，这个版本难道不就看起来、听起来、感觉起来更真实一些吗？

然后我回复：“哦，好的，但我只明天下午有时间，要不你明天下午3点来面试，”（不能让她完全定义面试时间，掌控大局，我得自己先定义具体时间。再一个，这句话结尾是逗号，能一定程度暗示她“对话没结束，你确认一下时间”）

她短信回复：“好的，我明天下午去找你。”（她以句号回应，我没必要继续回复）

第二次放鸽子

约定的面试时间是下午4点，结果下午3点过5分她发短信过来，原文如下：

“经理，你好，我是今天本来要去你那面试销售的女孩，XX，我已经出门在去你那的路上，但刚在地铁的楼梯上脚崴了，比较严重，我估计要过两天才能去了。不好意思啊。”

这一次直觉告诉我很有可能她是真的脚崴了，短信中出现了很多“我”字，让她这样的个体跟“脚崴了”这种体验紧密联系在了一起。再说靓妹本来就喜欢穿高跟，高跟崴脚又是家常便饭，何况是面试场景，她希望穿高跟来展现出最好的一面。

我短信回复：“这，真可怜，你先养几天伤，过两天我联系你：）”（这种情况即使是话术上帝也难以说服她按时来面试，不如为后面再次邀约做铺垫）

邀约成功

过了两天后，她也没联系我。我估计是脚崴得确实很严重，两天也难以痊愈。但招聘却不能等，时间久了也会有很多竞争对手约她去面试。为了避免夜长梦多，前面我也说了过“两天”联系她，因此我在当天晚上给她发了个短信：（晚上这个时间跟常规招聘场景不同，她会觉得很特别，这样我就区别于其他公司的招聘选手）

“嗨~我猜你的脚好了91.3%，几乎能够大摇大摆的走路了：D”

过了3分钟，她就回复了：

“恩，厉害！你猜的还是比较准确的，估计再有一天就好了，我后天去面试吧：），早点休息哈”

我回复：“好的，晚安~”

当我在短信中发表情的时候，她也以表情回应，这说明我们之间有亲和感的。我判断她后天来的几率很大。

最后，她按时来参加了面试，穿着高跟鞋。

如果你想说这种求职者三心二意，早就该Pass掉了，没必要在电话中费尽心机。但我想告诉你，有时候女性求职者就是这样，这并不是三心二意。在远古时代，如果一个女性选错了老公，她就会有生命危险。比如在她怀孕无法行动的时候，她的老公抛弃她不管；或者老公打猎能力不行，找不到食物来喂她，那她跟胎儿就生存不下去，她的基因就会在这个世界上消失。

你我的祖先都是同类中的佼佼者，她们都有精准的选择对象的能力，所以她们的基因才会以你我为载体延续至今。虽然现在的生存环境早已不像千百年前那么恶劣，但你我的基因跟我们的远古祖先并没有太大的变化，千百年进化而来的选择行为也依然刻写在现代女性基因中。而她们中的不少人，也把这种小心翼翼的选择行为，惯性地推广至找工作这一行为，以及生活的方方面面。

光从招聘的角度来看，邀约的目的就是把人约过来。前面我们讲的很多是针对邀约困难、一天看不到几个人来面试的企业。如果你所在的公司财大气粗，光环加持，邀约已不成问题，但大量不合格人员到场面试耗费了过多的甄选时间，这时候你得掌握一些在电话中初步判断候选人是否合格的技巧，在邀约端便过滤掉一些不合适的人选。

如何在电话中就能听出一些候选人的“弦外之音”？我们将开启新的篇章，敬请期待！

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