产品养殖(创业27年，公司化操盘养殖经销流通，一条小品种鱼年营业额过亿)

一条小小的黄立鱼（又名“黄脚腊”，学名“黄鳍鲷”），可以给一个人带来怎样的改变？可以创造出多大的价值？有一个典型的代表人物可以告知大家答案。

这里，和大家分享一个人和一条鱼的故事。他生于广东珠海金湾，水产科班出身，1994年一毕业就开始从事水产养殖，并坚持到至今，27年来对水产行业矢志不渝。他觉得，利用自己所学的专业知识，结合多年在塘头的实践经验，带动身边的亲人朋友乃至一方从业群众共同发展、共同致富，是他一直的想法和追求。

事实上，他凭借独特的养殖模式和经营理念，通过一个小众品种的黄立鱼，做到了流通年产值过亿，鱼饲料年销售7000多吨，水产动保500万/年！这位行业翘楚，就是珠海新珠水产科技有限公司的负责人谭志平。

■ 珠海新珠水产科技有限公司的负责人谭志平

年轻时候经历的磨练成为他日后强大的基石

1994年，毕业后的谭志平，不顾家人的反对，毅然投身水产养殖行业，找了个一百来亩的养殖场来养鱼，由于经验不足，缺乏市场判断和养殖技术经验积累不够，使他在后面的4年时间里，亏损了一百多万元，只好暂停了养殖场。

2001年，开始经销饲料，期间养过草鱼、罗非鱼、桂花鱼、对虾等。2011年，谭志平开始转养黄立鱼，同时将经销虾料转型到鱼料，他开始经历三四年艰难痛苦的转型期。

“因为虾料周期短，基本七八十天就能养出一批虾，农户资金回笼快。而黄立鱼要等18-20个月才能回笼资金，农户从养虾转到养鱼，也没什么钱，95%的农户基本要靠赊销。当时所有压力都压到我们经销商身上。那时我的虾料已经做到了2000多吨，转回鱼料，再做到2000吨这个水平，资金需求变得更多了，所以转型期这个阶段非常辛苦和不容易。”谭志平回忆道。

■ 谭志平和江门粤海营销总经理郑石平合影

困难没有阻碍他，反而让他越变越强。2012，转型后的谭志平开始运作公司养殖基地（几十亩）+经销的模式，围绕黄立鱼，逐渐从饲料、种苗、动保、养殖到流通进行规划和布局，为养殖户提供最好的种苗、饲料、技术、资金以及收鱼服务，形成了一个闭环的小产业链。同时，他与江门粤海饲料有限公司（简称“粤海”）建立高度的信任与深度的合作关系，在粤海的支持下，他很快就将海水鱼料做到两三千吨的体量，并且每年有20%-30%的增长。思路决定出路，有一年他饲料销量突然迎来了大爆发，一下就冲到了五六千吨的规模。这也为他日后的事业版图打下了坚硬的基石。

公司化运作，“养殖+经销苗料药+流通”一体化

谭志平在小林有两个经销门店，主要经销饲料和动保。门店不大，主要存放少部分的虾料和动保产品，不见鱼料。但这两个门店却承载着一年8000多吨料的销量，饲料从厂家出来直接就发到了养殖基地和客户的手上，可见其分配运转的高效。

■ 谭志平在小林其中一家门店

谭志平有1000亩养殖基地，其中400亩左右养黄立鱼成鱼。加上自己员工和客户，黄立鱼精养面积达到2000多亩。他一年收购黄立鱼400万斤左右，顶峰期收购量甚至做到500多万斤，产值1个亿左右。动保一年做到500万元，另外还拥有一个虾苗场和一个鱼苗场。“我们未来的布局是，健康发展黄立鱼产业，做好我们的内循环，苗种、动保、饲料、金融、流通，让整条产业链发展得更畅顺。”

谭志平通过公司化去经营运作，管理着30名一线服务员工，每个员工都有自己的养殖塘口。他表示，做得大的经销商，靠的是公司化运营。想发展产业链，就要做养殖基地，要做流通必需有稳定的货源供应，就必须要有自己的养殖基地。养殖基地建立起来后，通过养殖基地的示范作用，几年发展下来，技术掌握了，人才培育好了，以后经销商上量发展壮大就简单了。

■ 谭志平其中一处养殖基地

养好一条鱼，养精一条鱼

为何谭志平如此看好黄立鱼？主要有两点，一个是地理位置优势，谭志平所在的金湾区，是黄立鱼养殖的主产区，拥有全国最大的黄立鱼连片标准化养殖基地，年产值近10亿元。目前，金湾区黄立鱼养殖面积近1.5万亩，含辐射区域约3万亩。依托适宜的生存环境，金湾黄立鱼生长快、出鱼快、产量高、品质好，于2021年获批“农产品地理标志”。

第二个是消费。谭志平介绍称，这条鱼主要以家庭消费为主，销量比较稳定，即使这两年发生疫情，行情和市场需求依然很稳定，一天的流通量大概十多万斤。

养殖成本大概18元/斤左右，按照24元/斤的塘口价算，养殖利润约在6元/斤。投苗密度8000尾/亩，通常亩产在3000-5000之间，亩利润至少都有1.8万元了。4两半到5两就可以卖鱼，现在价格比较高，5两规格的鱼卖到了27元/斤，4两都能卖到24元/斤。“2015-2017年，这几年黄立鱼的价格都比较高，那时候也比较好养，产量可以去到4000斤，养得好的利润有6、7元/斤，有些人最高峰可以赚到3万多元/亩，很多农户这几年都赚了大钱，几乎各个都盖了楼房。只可惜当时养殖面积不大，大多数是10亩左右，按2万元/亩算，一年只赚20多万元。”谭志平说道。

谭志平认为，经销商未来的出路，得自己先将品种养好、养精，再向客户介绍才有可信度，才能引导他们。“我们也会将一些养成功的客户联合在一起，将他们的养殖经验及时归纳总结，将更好的模式和养殖技术再优化放到公司基地进行养殖和探索，从而更好的向客户推广和分享。”

■ 金湾黄立鱼

而且，养好养精黄立鱼，很关键。黄立鱼养殖，中国看珠海，珠海看金湾。谭志平表示，发展养殖基地，就是确保有充足的高品质货源持续供应给市场，价格就可以维持平衡，避免恐慌性抛售的现象，大家都能持续平稳的出鱼。“今年外围的养殖量减少的比较多，达到了30%。所以这条鱼未来几年市场价格稳定，会慢慢聚焦到大型养殖户上。”

独占近6成饲料市场，分享成功法则

在金湾小林村，谭志平的影响力非同一般。据悉，小林村精养黄鳍鲷面积大概3000多亩，精养黄鳍鲷成鱼的水面大概2000多亩，相当于谭志平公司的养殖基地加上员工和客户的面积。如果按饲料量来算，小林的黄鳍鲷大概占整个珠海的6成。

严选稳定的高品质饲料，差异化养殖，培养人才团队，配套专业的技术服务，是谭志平养殖和发展取胜的关键。

选料方面，谭志平用的是粤海饲料，因为黄立鱼养殖周期长，饲料的稳定性很重要。他借鉴和对标白蕉海鲈饲料，以海鲈为风向标。“养殖成本中，饲料的占比比较大，所以在选料方面我的要求是比较严的。我选择粤海18年了，无论是虾料还是海水鱼料，饲料质量多年来都保持稳定，黄立鱼料包产16-18斤，既有产品力又有服务，这两方面都做得很好。”

■ 粤海黄鳍鲷膨化配合饲料

搭两次冬棚的养殖模式，在小林村是独有的，而且卖鱼最早的也在小林。这种模式，一批鱼搭两次冬棚，放苗就开始搭冬棚，育苗到第二年11月，成鱼时再搭一次冬棚，再养多两个月就可以上市了。通过这种模式，1月份中旬就可以上市，错开了高峰上市时间。一般的养殖模式通常要到5月份才可以上市，足足抢先了4个月上市。

谭志平分析称，这两年，随着苗种、养殖技术提高了，还有饲料质量不断在提高，养殖周期在不断缩短，比前两年提早了2个月上市，元旦就可以达到4两，有些12月份就可以达到4两，1月中旬就可以上市。

■ 用粤海饲料养的黄立鱼

培养人才和团队方面，谭志平运用“公司+员工”经营思路，鼓励并扶持员工投身养鱼事业，相当于公司支持员工创业，除了可以增加员工收入，提高员工的积极性外，无形中也为公司培养了专业人才。目前服务人员规模达到30人。

技术和服务方面，配套粤海一线服务团队跟踪和塘头实验室。“粤海在海鲈板块是主导地位，是一个风向标。作为鲈鱼料的老大，做好的饲料，有好的服务团队，才能产生效益最大化。在饲料品质差不多的情况下，农户会选择服务好些的饲料去用。粤海技术服务团队，对我们塘口的跟踪、水质检测监控做得很到位。今年，粤海在我们小林镇配置了一个塘头实验室，这样他们更加有效提高服务水平，在处理鱼病方面会更加便捷和快速。早上一发现问题就立刻送去实验室，几个小时内出结果，就能马上对病害进行判断，然后及时出方案和用药，让农户的损失降到最低。”

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■ 粤海在珠三角设立了第一家饲料厂塘头实验室

养殖方面，谭志平总结了他的一些养殖经验和心得：现在养殖病害多，最主要是水质方面的调控。在微生物的板块，我们会不断的投入，定期培养微生物，培菌调水，达到菌和藻类的平衡。目前很多养殖在微生物这块，例如芽孢杆菌这些用量，比较少，所以我们坚持每10天就培一次水、培一次菌，使水质稳定，相当于以菌益菌的模式。塘里的益生菌多了，有害菌就减少。通过调节水质，定时改底，内服乳酸菌、丁酸梭菌，使肠胃肠道健康好吸收。还有，营养板块添加多糖多维，内服和营养这两块要长期坚持，提高鱼体免疫力。特别是苗期，很关键，苗期基础好，后期的养殖会更畅顺。

小编寄语：

小品种也有大市场，只要聚焦和发挥出它的特色，也可以让这个产业充满发展前景。平凡人也有非凡的成就，谭志平几十年对水产的坚守，多年对黄立鱼的关注和钻研。在新思路、新格局的探索和构建下，通过独有的养殖模式和公司化经营理念，携手粤海同行，实现了今日的成就。未来，关于谭志平和这条鱼的故事，将会继续书写，让我们拭目以待！