卢鱼养殖(《海鲈养殖调研报告·下篇》｜且看鲈鱼如何“笑傲江湖”)

前文介绍了海鲈鱼的养殖现状以及养殖技术，下篇将专门针对珠三角海鲈市场展开详细的分析。

由于本文过长，我们将会分为上中下三篇为您呈现。

第三章 珠三角海鲈市场分析

1、海鲈养殖概况

（一）珠三角各区域海鲈养殖情况

近年来，珠海白蕉等地百亩以上的海鲈养殖场越来越多，仅 2017 年便至少新增了 12 个百亩以上的养殖场，养殖品种也逐步呈现出单一海鲈养殖品种的趋势。规模化养殖也大力推进了海鲈的标准化生产。目前，珠海全市从事海鲈产业人员超过数万人，农民专业合作组织 169家，加工厂 18 家，已形成集苗种培育、饲料生产、养殖、加工和流通为一体的全产业链。

据估算，2019年珠海市的海鲈养殖面积约3.3万亩，产值21亿元，主要养殖区域为斗门区（主要在白蕉镇、乾务镇、斗门镇、井岸镇）和金湾区（主要在小林镇、红旗镇）。其中，珠海斗门区域海鲈养殖面积约2.3万亩，占海水鱼养殖面积的近70%。此外，中山市坦洲镇也有部分养殖户或养殖公司养殖海鲈。除海鲈外，斗门区域其他养殖品种为黄花、盲曹、腊鱼等。该地鲈鱼养殖均采用传统池塘高密度养殖模式，养殖密度一般在1万尾/亩左右，养殖亩产量可达1～1.5万斤/亩。

1.白蕉镇养殖概况

白蕉镇为海鲈养殖量最大的镇，其产量占整个斗门区的50%，主要养殖地点为昭信村、桅梜村、东湖村、新环村、灯笼村、东围村、新沙村。其中，昭信村已被评选为第八批全国一品一村示范村镇，每年海鲈产量超过一万吨，是白蕉海鲈养殖最集中的地方，昭信村和桅梜村为相邻的两村，是重要的养殖基地，其海鲈养殖面积，约占整个白蕉养殖面积50%。

由于土塘精养成本低，易受人为控制，白蕉镇海鲈主要养殖模式为土塘精养，采用海水鱼配合饲料投喂，头批、中批、尾批海鲈均有养殖，以头批海鲈养殖最多（每年12月份开始放苗，次年8-10月份卖鱼），由于头批鱼系数被视为每年饲料质量的风向标，将会直接影响着养殖户对于饲料的选择，故各大厂家对头批鱼的长势最为关注。

2.乾务镇养殖概况

乾务镇位于咸淡水交界处，具有养殖海鲈的先天优势，再加之近几年海鲈养殖效益较好，一些原来在白蕉镇养殖的老板到乾务镇进行扩张，乾务镇海鲈养殖量呈现逐年上升趋势，目前海鲈养殖面积超过8000亩，占整个乾务镇养殖面积的75%以上。

乾务镇养殖模式同样是以土塘养殖为主，但主要以尾批鱼养殖为主（每年12月份到次年1-4月份放苗，后年3-6月份开始卖鱼），主要是因为每年5-9月海鲈存塘量相对较低，易形成供不应求的局面，海鲈的价格在这段时间保持坚挺，养殖户此时出鱼可避免海鲈出鱼高峰期，增加养殖利润。相对于头批鱼、中批鱼，尾批鱼饲料使用量占比较大，但饲料系数相对稳定，更有利于销量稳定。

3.斗门、井岸镇养殖概况

斗门、井岸镇海水鱼养殖面积共计近1万，其中海鲈养殖面积近4千亩，约占整个养殖面积的40%，其余海水鱼类如盲曹（尖吻鲈）、黄花（美国红鱼）、腊鱼（黄鳍鲷）均有少量养殖。同样作为海鲈的重要养殖地，其养殖模式主要为土塘精养，头批、中批、尾批海鲈均有养殖，全程采用配合饲料投喂。

4.金湾区养殖概况

金湾区海水鱼养殖面积超过一万亩，其中海鲈养殖面积近8千亩，约占整个养殖面积的57%，主要养殖区域为小林镇和红旗镇（主要为三板村），此外，腊鱼（黄鳍鲷）和黄花鱼（美国红鱼）也有部分养殖，养殖模式均为土塘精养。可通过区域品种优势质量的把控和宣传以点带点、连点成面、连成一片，对品牌和口碑的塑造有着非常重要的意义。

5.中山坦洲镇养殖概况

坦洲区域海鲈养殖主要集中在群联村和裕洲村，近几年才开始养殖海鲈，故养殖面积不大，主要为养殖场集中养殖，散户较少，养殖模式主要为土塘精养，主要养殖尾批鱼。

（二）珠三角海鲈养殖模式介绍

白蕉镇海水鱼年产量近20万吨，并且多为养殖名贵海水品种，其中海鲈产量12万吨，占白蕉海水鱼年产量60%。目前，珠三角海鲈养殖主要集中在斗门白蕉镇、乾务镇，金湾小林镇和红旗镇以及中山的坦洲镇，其中白蕉镇海鲈养殖地点主要集中在昭信村、桅挟村、新沙村、新环村、灯笼村和东湖村等区域，加起来占整个海鲈养殖产量80%以上，坦洲镇主要集中在群联村和裕洲村等地。

斗门海鲈养殖模式主要以土塘精养为主，根据养殖周期和出鱼时间可分为头批鱼、中批鱼和尾批鱼。随着养殖周期的延长，出鱼效果由34斤/包左右到25斤/包左右逐渐降低， 特别是头批鱼出鱼效果为市场关注的焦点，养殖户对头批鱼出鱼效果的心理预期为31斤/包，如达到，养殖户才认可饲料效果。

海鲈的头批鱼、中批鱼及尾批鱼都有不同的养殖特点。比较头批鱼、中批鱼、尾批鱼的养殖优势，可明显发现，头批鱼具有养殖周期短、成本低、价格高等优点，故相当部分海鲈养殖户比较重视头批鱼（7-10月份出鱼）的养殖，特别是资金比较薄弱的养殖户；虽然中批鱼、尾批鱼的养殖周期长、成本高，但其亩产量普遍比头批鱼高，故也有相当部分海鲈养殖户选择养殖中批鱼和尾批鱼。

不管这三批鱼的养殖情况如何，都会有一个关键的因素影响着这三批鱼的走势，那就是价格。因为头批鱼的价格走势比较稳定，而中批鱼和尾批鱼的价格的不确定性，已经引起养殖户的关注，养殖户越来越推崇养殖头批鱼。这是近年海鲈养殖较明显的一个趋势。

（三）珠三角区域海鲈价钱走势

每年价格的峰值均出现在头批鲈鱼出鱼前，此时也是各种规格鲈鱼存塘量最低的时候，即价格与存塘量基本呈反比的关系；不过也有例外时间段，比如2014 年春节至清明间，价格和存塘量同处峰值，主要原因是2014 年1月底至3月中旬，鲈鱼的价格持续往上涨，在3月16日达到峰值，最高为 12.4 元/斤，广大养殖户持观望和惜售的态度，以致存塘量也持续往上涨，正印证国人“卖跌不卖涨”的心态。

从 2014-2016年三个年度结合的价格高峰的时间段来看，能保证价格在合理的盈利水平之上的时间段约占整个年度的40%左右，而从2017-2019三个年度结合的价格高峰的时间段来看，能保证价格在合理的盈利水平之上的时间段上涨到了60%左右，可以显示出海鲈鱼在近三年的市场需求在不断上升，具有较大的养殖前景。

（图片来源：中国水产频道）

2012-2013年，白蕉海鲈规格鱼价格跌破成本。许多客户为减少损失，自己打冰开车送鱼到青岛，在当时海鲈养殖产业受到巨大冲击，也因此海鲈客户群体发展出收鱼流通能力。随着产业的成熟发展，目前海鲈鱼养殖价格趋势较稳定，流通顺畅，养殖产业端平稳发展。随着珠海鲈鱼养殖产业不断的发展与成熟，其规模化、集约化的水平越来越高，可以预计其将来可能出现工厂化的养殖，总结其发展过程，明显存在以下两个特点：

1. 三年一坎

海鲈养殖存在“三年一坎”的说法，所谓“三年一坎”，指的是每3-5年内，前半段时期，供小于求，鲈鱼价格利好，养殖户大面积盈利，养殖户养殖热情高，市场容量开始扩增；后半段时期，供过于求，鲈鱼价格持续走低，甚至跌破成本价，养殖户出现亏损，养殖户养殖热情低，市场容量有所回落。

2014年之前，这个规律周期性出现，给珠海海鲈产业的发展壮大产生一定的负面影响，但随着产业链的成熟，养殖量、消费需求量的可知性，会提前给养殖户打预防针，可以在一定程度上调整养殖结构，防控这个风险。

2. 过度开发

珠海鲈鱼亩产量由原来的5000斤/亩提高至现在的10000~15000斤/亩，单位水体的养殖量为原来的2~3倍；养殖主体是散户，缺乏可持续发展理念，养殖水体抽换频繁，易产生交叉污染。这样就会产生单位水体养殖量高，单位水体投饵高，水体抽排过多，易导致养殖区内河富营养化，养殖水体、土壤受到污染，难以维持可持续发展，需从养殖模式、调水等角度进行养殖环境维护，引导产业往健康可持续的方向发展。

2、海鲈饲料综合分析

（一）养殖及用料趋势分析

1. 养殖趋势

海鲈养殖模式主要以池塘养殖为主，总体养殖面积和养殖产量受市场行情波动影响较大，因此在前几年，“三年一坎”规律较为明显，珠三角海鲈养殖集中在白蕉镇，主要为白蕉昭信、桅挟、新沙、新环、东围、灯笼、六乡和东湖等地，其中昭信、桅挟、新沙、新环、东围等区域养殖量占整个海鲈养殖量80%以上。珠海白蕉从2015年到2019年海鲈养殖面积及产量趋势，如下表所示：

2. 用料趋势

海鲈养殖过程中，除了放苗初期投喂少量冰鲜鱼浆之外，海鲈的养殖主要投喂海水鱼配合饲料。由于海鲈的养殖面积和产量会随着海鲈市场价格的波动而发生变化，2011-2013年价格低谷时，随后两年海鲈养殖产量开始缩小，2014年海鲈价格开始回升，海鲈养殖产量随之上升，因此，海鲈饲料用量同样也会随着市场价格的变化而变化，但由于海鲈养殖地点比其他养殖品种更为集中，且当海鲈价格较好时，海鲈的收益较为可观的，故自2014年后海鲈饲料每年的容量呈现出逐步上升的趋势。

3.海鲈饲料系数

据市场调研反映，当头批鱼出鱼规格为0.8~1.2斤/尾时，60%饲料料比在1.2~1.3之间，只有12%的饲料料比在1.1~1.2之间。按照养殖一塘鱼大概需要50万元，其中饲料成本占了7成以上。因此，饲料企业想要提升其竞争力占领更多海鲈市场，如何降低饵料系数、保持饲料质量稳定、提高养殖效益、降低养殖成本、是他们当下必须解决的一道难题。

3、市场营销建议

（一）海鲈产品运营风险

现阶段主要存在3方面的风险：

1. 成鱼价格风险

由于海鲈的利润比较可观，导致海鲈养殖户的盲目跟风，使海鲈的养殖规模不断扩大，致使“三年一坎”的现象会如期出现。造成某一时间段内的鲈鱼价格会惨遭滑铁卢，资金回收产生风险。

2. 饲料品质风险

目前在售各品牌海鲈饲料效果均能达到30-31斤/包，饲料系数约为1.33。经受不住市场考验的海鲈饲料品牌将果断被市场淘汰。

3. 市场竞争风险

各大竞争厂商会主动发起价格攻势，规模化不足、成本负担大的企业会被挤出市场。

(二)市场营销策略建议

1. 加强营销人员培训：可以通过优秀营销人员介绍案例，或让新入营销人员与优秀营销人员开展会议交流，或一对一交流等方式，让新入营销人员在市场遇到的问题进行反馈和交流，增强营销人员营销能力，并提升营销人员的信心。

2. 完善市场反馈机制：及时跟进市场的态势，包括竞争对手相关政策对海鲈售价的影响，市场反馈要及时汇报，根据实际情况开展相关专题会议进行研讨。

3. 选择优质的饲料：不仅仅是选择性价比高的饲料，更要选择对鱼安全、健康的饲料产品。

4. 加强产品质量跟踪：定期抽检产品进行检查，积极跟踪养殖效果，将检查结果和生长结果进行整理归纳，及时和配方师沟通交流并反馈结果。

5. 防控病害：对常见海鲈养殖模式、病害进行整合分析，传递优质养殖案例，利用动保产品做好病害防控。

结论

海鲈的养殖技术发展至今，在养殖管理和苗种方面已臻成熟，不同养殖户的养殖方式也逐渐相同，在大家都用着同样的方法来养鱼的现在，不断加强产品质量，保证产品质量来保持市场竞争优势，是赢得市场的关键。

在海鲈鱼养殖中会出现的各种问题以及解决方案，文中都有叙述，制定科学合理的养殖计划是抢占市场的前提，选择正确的饲料和动保产品是大丰收的关键。

因此，各位养殖海鲈鱼和其他动物的朋友们，保持技术优势、产品优势，通过产品质量优势和正确的市场营销策略，争夺市场，提高份额，产业方能蒸蒸日上！

本章总结：

下篇详细讲解了海鲈鱼海鲈鱼的市场综合分析和营销策略，选择好的策略是开启丰收大门的钥匙。在水产养殖的路上，我们总会遇见大风大浪，除了制定正确的策略，选择好的动保产品是能够乘风破浪的关键所在！（本文转自【 水产先声，作者刘晓娟】。如有版权问题，敬请联系wx@fishfirst.cn。）

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