这是一位80后的创富逆袭传奇。

2008年，凭借贩卖数千元的鳄鱼皮，这位从未做过零售的跨界设计师——邓海红，从江西来到广州，涉足竞争异常激烈的皮具市场批发零售、想要玩转鳄鱼皮具产业链上下游。

从初来广州的一无所有，到拥有养殖、制皮、品牌输出、海外贸易完整产业链的鳄鱼皮具帝国，她，花了整整10年时间。

成功的起点，是在创业苦撑3年后的2010年，邓海红引进意大利知名轻奢皮具品牌CAYMANZ凯曼兹，在广州白云皮具商圈内，构建鳄鱼皮具王国，逐渐成为这一市场的权威意见领袖。

创业者都渴望蓝海，而邓海红，如何顺利成为轻奢鳄鱼皮具品牌中国区合伙人、在红海市场中闯出一片天地？

“我创业花了很多学费，机会来自一线的打拼和实践”

“我来广州时，上过班打过工，不好意思地说，还帮老板卖过LV等高仿A货；后来想自己创业，在开店受挫时，连1万多元店租都交不起。最困难时，曾想把店铺转出去摆地摊。”邓海红笑着说，“我创业花了很多学费，但折腾了这么多年，我的感悟是：创业的机会一定来自一线的打拼和实践。”

“很多人都说皮具市场是红海，我的闺蜜，甚至让我把我的名字反过来念，叫‘邓红海’。”邓海红笑称，自己创业来，不管多艰难困苦，都一直乐观地看待皮具市场。

2009年，是邓海红最困难的时期，作为半路出家的创业者，在公司成立7个月后，因为管理和运营不善，邓海红公司几乎没有产品订单，合伙人觉得市场不好做，选择撤资。

“其实，当时广州白云皮具产业在全球都颇具盛名，一个小档口如果做得好，把外贸那一部分跟上来，一年赚三五百万是很正常的事情。但我们毕竟属于新进入市场者，需要一定时间的培育期。”邓海红说。

邓海红更是国内第一批专注发展鳄鱼皮具市场的先行者，她对精品鳄鱼皮具市场发展有着更高期待。“国内中等收入群体数量的不断增加，真皮皮具尤其是鳄鱼皮具，将成为人们追求高品质生活的象征。高端皮具市场需求巨大，但国内在精品鳄鱼皮具领域，成规模的企业却不多见。这是我创业选择鳄鱼皮具切入的初衷。”

后来，邓海红意识到精工细磨专注做一件产品的重要性，选择大刀阔斧地进行改革。砍掉原有的服装和其他皮具业务，出资让一批手工师傅去东莞学习鳄鱼皮具工艺，专注做鳄鱼皮具的市场，并进行精准的研发生产。邓海红把握住潜在消费人群对个性化、性价比的需求，以艺术的形式将个性表达在鳄鱼皮革中，慢慢公司的订单多了起来。

“命运又跟我开了一次玩笑，生意不错时，会让自己产生轻敌之心。我开始盲目接单，没有考虑到国外机构的一些风险，2010年初，一家国外客户，交了20万定金，我们发货后，就再没有回音。仅在这一笔上，损失近两百万元。”邓海红说，“这个血汗代价，让我几年的功夫全部白费，在很长一段时间内，一蹶不振。”

困境中与凯曼兹联姻，协助进入中国市场

2010年5月份，悲观失意的邓海红，前往西藏朝圣，欲走一段自己的心路历程。但机缘巧合，同行的旅游团队中，恰好有一位全球皮具巨擘：意大利CAYMANZ凯曼兹第五代传人，凯曼兹·马尔凯蒂。凯曼兹是意大利家族企业，主要从事高端轻奢皮具的生产、制作和销售，拥有136年的历史。

相同的高端皮具行业从业者，一个是初尝苦果的中国小微创业者，从最底层做起，熟悉鳄鱼皮具等国内高端皮具的运营环境；一个是意大利百年老店的操盘手，拥有精湛生产工艺但一直低调前行，凯曼兹甚至一直在欧洲游荡，从来没有想过迈入中国这样一个巨大的需求市场。

经过几天的沟通，他们达成了共识，CAYMANZ凯曼兹回国后，即安排人员前来广州调研，合适时，双方进行品牌引进的战略合作。

2010年10月，邓海红成功与CAYMANZ凯曼兹公司签约，CAYMANZ凯曼兹走进中国，由广州宏美贸易（广州市鼎邦皮具有限公司前身）特许授权运营。

借助CAYMANZ在全球的影响力，邓海红旗下的相关鳄鱼皮具产品，迅速获得了鳄鱼皮具产业链内的认同，而CAYMANZ也借助邓海红所铺设的渠道，正式在国内运营。

“中西方的经营文化还是相距非常大的，这需要双方有耐心磨合。例如这一品牌锁定的目标用户，是提倡精致生活的中高端人群，主打慢生活。在凯曼兹家族的眼里，快节奏和海量销售，势必会降低产品的用心锤炼时间。但在我们中国，走得慢，一定会死得快，所以我们在品牌推进上一直是不遗余力。”邓海红说，因为入华时间较晚，CAYMANZ摒弃了传统奢侈品牌大铺线下店面的路径，作为高端主打的鳄鱼皮具品牌，CAYMANZ崇尚独特的精工意识，玩转高端圈层，从某种意义上说，还是进行的最原始、最传统的社交传播。

“由于种种原因，意大利方对中国市场开始高度重视，虽然品牌2010年就入驻中国，在外人眼里看上去是‘品牌冷藏’，但实际上双方一直在低调推进。真正出资大手笔推动，还是近一两年的事情。2018年，凯曼兹进入中国10周年，双方重启核心渠道的战略合作。”邓海红说。

玩转“个性化定制”，专注鳄鱼皮具市场

“创业者要对市场有一定的敏感，我感谢自己能及时看到市场需求，也感谢自己有一定的设计功底，让我对皮具美学也有一定的鉴赏能力。”邓海红说，当年不甘心一直在皮具公司做产品设计，总是会浮现创业的念头。“选什么行业才好？当时国内整体市场行情较淡，但皮具公司高端皮具产品的订单，却没受到多大影响，这点引起我的注意。”

从2008年的情况看，鳄鱼皮具属于高端产品，不受普通消费市场行情的影响，潜在消费人群在逐渐增加。因为鳄鱼皮具能体现用户身份和地位，充分满足消费者的自尊心。“加上当时具备一定规模、拥有高品质的鳄鱼皮具厂商非常少，我觉得中国高端鳄鱼皮具市场的可开发空间很大。”邓海红说。

“鳄鱼皮具工厂不止可以作为生产地，还能成为商家和消费者沟通的展厅。为此，我们采用‘门店+工厂’一体化的模式，顾客在门店和网上消费，在工厂展览，吸引客户订货。”邓海红认为，“这种模式的好处在于，如果客户对鳄鱼皮具有特殊要求，我们的工匠可以在了解后做修改，让客户个性化的定制需求得到满足，同时增强公司与客户的联系。定制化生产做好了，客户就蜂拥而至了。”

最大的收获：引入国际品牌开阔了眼界

“最成功的事情是什么？不好意思说取得了多大成功，人生不可能事事都顺利和成功。目前来看，我觉得能拿下意大利凯曼兹中国代理授权，是我成功的开始，因为这一战略合作，开拓了我的眼界，不仅让自己的产品走出去，还让国外的高端产品走进中国。”邓海红说。

“缺少附加值的高端鳄鱼皮具，消费者当然会觉得贵。中国鳄鱼皮具市消费市场巨大，但缺少高品质品牌。”邓海红认为，如果缺乏对品质极致的追求，光凭国内不成熟的团队，是很难打造成功一个鳄鱼皮具品牌的。这也是选择成为意大利CAYMANZ凯曼兹鳄鱼皮具品牌中国区合伙人的重要原因。

“2018年，很多公司、包括投资机构，都在说经济下行非常严重，但在鳄鱼皮具市场，还没有特别明显的征兆。目前国内处于消费降级的影响下，但精确细分定位的鳄鱼皮具行业市场，依然呈现增长趋势，我认为，轻奢鳄鱼皮具市场没有所谓的‘逆市’。消费者不会因为消费降级，而放弃品质消费，相反，因为消费观念升级转变，客户个性化需求大大增加，轻奢鳄鱼皮具市场，将会顺流而上。”邓海红补充道。