水产养殖课程体会(以养殖户为中心，将终端服务发展到极致，助力养殖成功)

2021年3月19日，第四届中国（国际）小龙虾产业大会在湖北潜江市隆重举办。来自政府、科研、推广、企业等单位，包括一二三产业的代表和专家1000余人，齐聚潜江，围绕“转型升级、融合发展”的主题，畅聊“后疫情时代”小龙虾产业的未来蓝图。

中国水产养殖业的快速发展，也促进国内水产投入品产业从无到有，最终发展成为产学研日臻完善，产值过百亿的产业，已然成为中国水产养殖业最活跃的领域之一。毫无疑问，当下正是中国水产投入品产业大变革的关键时期，国内水产养殖业投入品领军企业厦门科环海洋生物科技有限公司（以下简称“科环公司”）也在本次大会上参展，科环公司展位受到养殖户、企业及地方政府的广泛关注。

作为第四届中国（国际）小龙虾产业大会的主办方，中国水产养殖网在大会举办期间拜访了厦门科环海洋生物有限公司技术服务经理陈教旗。

水产养殖网：现在国内水产动保行业发展基本态势是什么状况？

陈教旗：水产投入品行业进入了黄金发展期。随着小龙虾、河蟹及各种特种鱼的崛起，投入品市场容量有逐步扩大的趋势，而相关企业也冲破了发展规模的瓶颈，经营范围开始涉足原料、饲料、苗种等领域，如今销售额上亿元的企业就超过10家，其余在各自擅长的领域也是做得风生水起，投入品俨然成为行业中最具发展潜力的产业之一。但在快速发展的同时一些矛盾也日益突出，可谓是繁荣与乱象并存，主要问题反映为：缺乏统一的行业标准，产品质量标准、质量检测方法标准与使用技术不配套、产品命名不规范、监管难度大等等。

大量的生产企业涌入水产投入品行业，导致产品质量参差不齐。但不可否认的是，水产投入品在推动整个水产行业的发展的过程中还是扮演了很重要的角色，也为养殖户在养殖过程中挽回了数以亿计的损失。现阶段水产投入品行业还处在一个监管比较松，没有标准可依的状态。如果想推动这个行业健康持续的发展，这些标准和监管都必须要尽快的建立和规范起来。这个过程中会淘汰一部分企业，但这是一个必经的过程，同样在这个过程中，会有一些企业会走出来，会更好地发展。

厦门市科环海洋生物科技有限公司参加第四届小龙虾产业大会

水产养殖网：众所周知，科环公司是水产投入品行业的优秀企业，能否简单介绍一下公司的发展历程和市场定位？

陈教旗：科环公司成立于2012年，最早是主做白对虾相关产品，2015年开始将业务范围扩展到包括小龙虾在内的其他虾蟹产品，鱼类和贝类产品。

国内的水产养殖过于追求产量,大量投放饲料,导致整个水体富营养化,水产养殖进入瓶颈阶段。我们一直关注着水产健康养殖业,想为水产养殖业做好技术服务。

将科环从传统型企业转变为产品技术研发型企业,回归到产品本身，以产品技术创新力来提高企业影响力和竞争力。这样不仅在最大程度上避免了行业中所面临的产品同质化的问题。重要的是为终端养殖户提供更高效、更优质的产品,帮助广大养殖户取得成功。以往，我们更多的是看重市场导向，如今随着市场大环境的改变，未来的企业要长期保持生命力，必须在产品上保持创新力，单纯做同质化的产品已经很难得到持续发展。所以，科环要在科研和市场上共同发力。进一步提升市场影响力，在夯实原有基础的同时，确保行稳致远。

水产养殖网：您刚刚说到科环算是一家产品技术研发型企业，具体如何理解？

陈教旗：以客户为中心，助力养殖成功，这是我们的核心战略，我们会根据细分市场的需求、痛点，有针对性的开发、推广相关产品和服务。这也是帮助客户认识科环，掌握科环产品，使高价值产品效果最大化的理想方式。

在技术服务与保障方面：科环有许多专业的技术服务团队，在养殖一线服务广大养殖户和经销商。公司投入了许多资源去培养一线服务人员的技术水平，每年都会有定期的集中培训。我们有一整套完善的人才培养体系,新人到公司只需经过几个月的体系化培养就能完全满足大部分客户的服务需求，而且人员一直比较稳定，在塘口服务的过程中都积累了丰富的实践经验，处理起养殖户的问题也是得心应手。当遇到疑难杂症的时候，公司长期会保持和高等院校的行业专家保持沟通，时常请教，遇到问题都是会第一时间去给养殖户去解决。正是有这样的服务，也是得到了用户的认可。在整个水产投入品行业快速发展的今天。产品本身同质化就很严重，怎样让顾客选择你并在以后保持长期合作，就让企业必须做好持之以恒的高质量服务。例如以前的养殖理念是“消杀”模式，现在越来越多偏向于“养护”模式，这更考验企业的服务能力，通过对养殖流程进行整体设计，减少养殖过程中病害的发生。科环在一线有众多服务人员，我们在全方位地积累养殖数据，了解产品在不同养殖模式、不同水域环境、不同养殖品种中的使用，进而加强产品应用服务能力。

科环的实验室

在市场发展与布局方面：进一步的聚焦和细分市场,细分品种。为不同的品种,不同的市场提供更深入的服务和适用于区域市场的产品。同时围绕渠道建设生态圈,为客户提供全方位的服务。针对客户遇到的不同问题，科环都有相对应的解决方案。比如在小龙虾养殖过程，有的地区的养殖户遇到“五月瘟”的困扰，在这方面科环就为养殖户准备了专有的“五月瘟”应对策略。我们首先在集中爆发阶段前就会告知客户，对付“五月瘟”最好的方法就是预防，预防的好，不发病或者发病较轻容易治疗，如果预防工作做不好或者基本不做，那等到发病的时候，最好的选择就是尽快处理虾子，尤其是那些平时一点都没预防的塘口，发病的时候再花钱买药治病，能治好的概率很低。

小龙虾“五月瘟”

水产养殖网：您认为现在水产投入品行业的现状有些什么体会或思考？？

陈教旗：现在投入品行业市场相对比较复杂,大大小小的企业非常的多。在一个小的养殖区域,可能覆盖了十几家甚至几十家投入品企业。面对这么多可选择的供应商，养殖户有时也很难挑选。不是每个公司都能够提供好的产品，因为每个企业对水产养殖的管理理念不同，进入行业的角度也不同，这就造成了水产动保市场产品琳琅满目，参差不齐。有些企业一线人员在服务过程中，碰到的养殖问题都会分析出是什么问题，但由于手上缺乏可以解决问题的相关产品，不能为养殖户真正解决问题。而科环的服务人员在开展服务指导工作时，不仅能够将出现的问题真正分析透彻，而且可以根据自身的产品为养殖户提供切实可行的解决方案，从而为养殖户真正解决养殖过程中产生的问题。就好像一个优秀的医生，能够为病人找出病因，但如果手上没有配套的药品，就不能为病人进行有效的治疗。

水产投入品的销售基本分为两条渠道，一条是传统的渔药行业思路，通过经销商销售；另外一条就是服务型的思路。目前来看，如果单从销量上来说，可能还是传统模式的销量比较大。但是这种模式缺少专业的指导，可能存在药品投放过度的问题。我们走技术路线，能够以技术服务替代过多的动保产品投入提高养殖成功率。

部分养殖户在动保产品的选择上可能也有一定的误区，比如过于注重产品价格等。但他们没有考虑到也许价格相对高一点的产品，所带来的收益提升要远大于一些相对廉价的产品，效果可能好很多甚至好于几倍。

现在业界对企业也有存在一定的误区。行业内评判一家企业都倾向于用销量来断定它的成败，而忽略了企业真正为养殖户带来了多少成功率，为行业带来了多少改变。而我们科环就更关注如何从实际上为养殖户降低风险并创造价值。

所以，我们现在会为养殖户提供一整套的养殖方案，指导农户弄清楚每一个环节的内容和判定标准，并鼓励他们去尝试去对比。当养殖户接受了这种养殖方案，他们的思维方式也会有所改变。这种思考方式将会让养殖户后续的养殖更加成功。而业界内，我们只能尽力去传递一些正能量的想法和做法。最终，科环会通过自身的努力，提高当地养殖户的养殖效益，对养殖业健康可持续发展起到正向的推动作用。

作者：水产养殖网 姜梦奇