7年前，多肉生意利润惊人，首个引进‘哈莫猪肝’水泡的人，用1盆扩繁，净赚百万元，南昌一名多肉玩家在2平方米飘窗上种多肉销售，收入可以在当地买套房。如今‘哈莫猪肝’1片叶子从1万元降到200元，多肉植物整体掉价，利润严重缩水。业界议论纷纷：“多肉是不是不‘火’了？”

目前来看，多肉市场还是“火”的，只是换了模式。去年，不少商家靠薄利多销，直播1天入账20多万元，‘哈莫猪肝’虽然掉价严重，但还是给商家带来40万元的年利润，在多肉主产区之一的山东省青州市，多肉电商如今发展到650多家。

‘哈莫猪肝’水泡，景天科天锦章属植物，2018年1片叶子炒到1万元，如今1片叶子售价200元左右。

火！年入亿元企业近10家

“去年，抖音多肉植物主播‘高兴妹妹’的一场直播创造了记录！4万人同时在线观看，直播结束后关注人数增长3万多名。”云南多肉协会会长吴宁在近日举行的第二届中国（青州）多肉植物展交流研讨会上分享。

第二届中国（青州）多肉植物展交流研讨会

在快手直播平台，账号“青州AK多肉”旺季的日销售额超10万元，公司年销售额稳定在四千万元左右，账号关注人数超过130万。总经理张文胜告诉《中国花卉报》记者，为做到现在的业绩，他招了4名主播，每天早上8点到凌晨2点不间断直播。

张文胜分享快手账号情况

云南也是多肉的主产区之一，这里有10家左右年销售额过亿元的多肉企业。张文胜介绍，那里的多肉长速快、品相好、老桩多，因而件单价高。吴宁分享，2017年至2021年是当地多肉产业的高速发展期，种植面积发展到2.6万亩，涌现出5家通过直播日销20万元的企业。2022年，产业开始进入平衡期。

“这5家企业采取的都是这几年流行的‘量拍’，在抖音、快手、淘宝、拼多多等平台，有许多专门做‘量拍’的直播间。”青岛慢悠花房总经理赵辉告诉记者，“量拍”就是“展示一株多肉，库存一直加，单价普遍在10元以下，库存能加到成千上万株”。其他的营销模式包括“切糕”“组合”“一物一拍”“寄养”“达人带货”等，不同模式满足了低、中、高端玩家等不同消费层次人群的需求，直播可以不断激发玩家的购买欲，发展了众多非玩家的消费者。

青州花飞舞园艺“多肉寄养”处

多肉“组合”营销

张文胜分享了一个运营窍门，新主播如果坚持每天播，在第5至10天平台会给一波流量，如果及时抓住，此后同时在线人数就能一直稳定在百人以上。他补充道：“平台账号的粉丝量，对直播间的流量没有太大加成，流量更多受直播间定位、客单量以及货品价位影响，大家比拼的是时长和主播人设。”

多肉资深玩家、西昌月尘园艺有限公司总经理陈忆帆认为，“多肉市场‘火’不是常态，‘不火’才是。‘不火’的时候想赚钱，要靠做新品的能力，还要做好供应链管理”。他分享到，多肉企业应当做到有质、有量、有新品、有完善的后端服务，才能把市场做大。

多！潮流品种不断涌现

这两年，多肉市场最火的产品就是杂交实生苗。

杂交实生苗的火爆，得益于多肉品种的不断细分，以及市场流行趋势的不断更迭。如最大众化的多肉品类景天科石莲花属植物，目前流行的品相是带心（中心颜色与外圈差异大）、透亮、少女粉，流行的品种是‘麦秆’‘冰魄’等。

带心多肉

多肉‘麦秆’

多肉‘冰魄’

经过多肉商家不断地杂交选育，景天科下的莲花掌属法师植物、番杏属肉锥植物、天锦章属水泡植物、山地玫瑰属植物的新品、孤品不断涌现，陆续成为小众植物中的“爆品”。赵辉说，目前最火的景天科植物是山地玫瑰，因其精致小巧、酷似玫瑰、非常耐旱而广受欢迎。

山地玫瑰属植物

番杏属植物

莲花掌属法师植物

天锦章属水泡植物

以多肉植物中“小众中的小众”水泡植物为例，国内主营水泡植物的商家就不低于5家，记者采访山东青岛和烟台的两家专业种植户了解到，两家企业经过6年钻研，水泡为他们带来了“单品年入净利润40万元”“旺季月销售额30万元”“5年杂交选育新优品种50余个”等众多成绩。目前，水泡植物也发展到1000多个品种，常销品种300余个。

水泡植物‘小辣椒’

10年来，多肉市场不断完善升级，许多企业实际上是被“逼”着在前进。与其说多肉“不火了”，不如说大家把炒品种的劲，使在了“修内功”上。

青州忆美园艺就被“逼”出了业绩。去年年初，公司总经理刘强开始做抖音直播，在旺季1个月直播20天，每天播四五个小时，凭借优质的产品和精准的客户定位，实现日均销售额10万元以上的好业绩。

刘强告诉记者：“我们主要做中端偏上的市场，被消费者‘逼’得没办法，不断增加生产和研发投入，之前卖多肉赚的钱都投入了进去，还贷了款。”记者来到青州忆美园艺的多肉基地，工人正干得热火朝天，刘强说他们正在把1个连栋薄膜温室拆成4个独立的棚，每棚配置升降温、自动灌溉、可移动苗床、自动卷帘等设施，将不同规格、品种的多肉分开养护，实现颜色、形态和规格上的标准化和精品化。

刘强的连栋薄膜温室

刘强认为，现在多肉市场总体上处于“缺好货”的状态，原因就出在生产上。许多多肉基地生产环境恶劣，一个棚里景天科、番杏科、仙人球、块根植物、十二卷什么都有，大小规格不一，最基本的升降温和自动灌溉设备都没有，遇到水患还容易全军覆没，这种环境中生产的多肉，在电商平台上自然卖不上价。

旺！新品多肉出口增长迅猛

杂交实生苗的火爆，以及多肉生产的标准化、精品化、批量化，推动了出口业务的持续增长。

赵辉提到，去年他的多肉出口交易额高达120万美元，比前年增长25%，占公司全年批发业务的四分之一。还有一些江苏企业找到青州的基地代工生产，出口生意做得十分红火。随着近两年国内商家大量进行杂交选育和标准化、批量化生产，新优品种不断增加，国产多肉受到了全球市场欢迎。

杂交实生苗‘女王’

“比如这两年最流行的品种‘麦秆’，最早从韩国引进到国内，随着国内商家不断用它杂交选育，市场上流通的‘麦秆’已经成了一个品种群庞大的系列，并且返销到韩国，抢占了韩国大量的市场份额。”刘强告诉记者，“麦秆”系列目前在青州的存圃量接近百万株，随便一个基地里都能找到10万株。

在国内市场，新品也比精品的利润要高得多。张文胜向记者介绍了杂交新品的市场销售现状。以景天科石莲花属植物为例，育种商家用1年到1年半时间，杂交出品相不错的新品种。他们会找自媒体达人进行合作宣传，然后通过电商平台以800元一株小规格苗的价格进行零售。买家扩繁并再次卖出，但等到买家开始第二轮出售时，价格跌到了300元左右，这时育种商家就会淘汰该品种，又推出新品。

陈忆帆称这种“玩法”为“做新品的能力”，这也不是谁都能做到的。他将要点归纳为三：首先商家要会做杂交育种或者和育种师有密切合作，其次要有很好的品味和市场嗅觉，然后还要在玩家圈有很大的影响力。

为寻求更健康、长期的发展，更多企业开始关注品质调控，比如青州花飞舞园艺投入十几万元采购补光灯，用于提高多肉品相，青州忆美园艺通过设备升级延长了多肉夏季生长期，都极大地提高了精品率。

“10年来，多肉产品在品种、产地、规格上不断细分，形成了‘百家争鸣’的气象。”赵辉认为，竞争更激烈的同时，机会也越来越多，因为消费市场对多肉需求的广度和深度都在提升，做好细分领域，大家都能长远发展、收获满满。

（本报记者刘磊撰稿，图片来自于刘磊、赵辉、青州花飞舞园艺）

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