水产养殖膨化饲料(华中本土特种水产膨化料“领跑者”又有新动作，今年的饲料销量目标是15万吨)

中国水产频道原创独家报道，近几年，华中特种水产养殖迅速发展，各大厂家纷纷逐鹿华中市场。湖南展翔饲料集团（简称“展翔集团”）从成立之初就专攻特种水产料市场，2017年8月份，水产前沿杂志社编辑采访展翔集团营销总监刘海军时，对方表示，2016年展翔集团的膨化料销量是6万吨，2017年有望以9万吨的销量继续领跑华中膨化料市场。由于之前的产能不足以供应市场需求，2017年展翔集团斥资1.2亿投建荆州展翔饲料有限公司（以下简称“荆州展翔”），占地面积达到6万多平方，一期投建6条膨化线，二期预计再增加9条膨化线，目前一期的产能达到40吨/h。

2018年5月初，笔者拜访荆州展翔，从刘海军口中得知，2017年10月份，展翔集团的膨化料饲料销量就已突破9万吨。今年刚刚结束的第一季度，展翔集团的饲料销量又有新的突破。单以4月份做比较，2017年4月份的饲料销量是5000吨，今年就已达到12000吨。今年，展翔集团膨化料的销售目标是15万吨。

据刘海军介绍，2018年，荆州展翔建成并投产之后，极大的解决展翔饲料产能不足以供应市场的情况，但即使如此，在投料高峰期，厂房门口还是排起了长龙。刘海军预计今年能达到15万吨。“增长的饲料销量主要是在黄颡鱼、翘嘴鲌、黑斑蛙、小龙虾等养殖品种上。虾蟹料的增长幅度最大，去年销量是10000多吨，今年到4月底已经达到去年全年的销量。黄颡鱼的增量是去年的130%，而黑斑蛙目前是投喂粉料阶段，销量虽然不大，但已经是去年同期的2倍。去年全年黑斑蛙料接近6000吨，今年预计能够突破10000吨。”

作为本土特种料领军企业之一，刘海军表示，展翔集团能自主培育市场和渠道，这是这几年在华中特种膨化料市场占据鳌头的关键因素，也就是“一年一品”，一年推广一个新的养殖品种。

“这几年，天气的变化、品种的调整，养殖户已经无法固守在自己的几亩塘口。要获取外面最前沿的科技、成果、养殖品种，大多得从业务员口中得知或者由企业去带动去推广。比如说，当时我们在考察湖南市场，发现黑斑蛙已经可驯化投喂人工配合饲料，但那时候是投喂的青鱼料、黄颡鱼料等。我们发现了这个契机，组织业务员过去学习，自己养殖，让他们对技术比较成熟。有了成功的实验结果以后，我们开始在华中推广。按照我们打造全套的养殖模式，以及技术指导，大部分养殖户的盈利水平较高。当年出售的黑斑蛙颜色好，规格也大。再比如，我们去年推广的鲫鱼养殖，当年的水花当年就能出塘，效益也不错。展翔集团通过带领客户盈利，自然就有许多客户愿意追随展翔。”刘海军表示。

经过这些年的发展，华中地区的水产养殖业越来越发达。目前，黄颡鱼、黄鳝、泥鳅、混养鱼等塘口经过这几年的扩增，水面面积估计很难再有大的增长。而小龙虾、黑斑蛙等水产养殖品种，大可以从稻田上进行转化，还有比较大的发展空间。刘海军认为，要扩展市场，提高竞争优势，本土企业得有自己的“本事”。

“我们通过推广新品种，新模式，让养殖户赚到钱，这是一个方面。做好自己的产品，维护企业形象，这也是能力。广东珠三角地区特种水产品种多，技术也比较成熟。但华中地区的气候与广东不同，这就表示，我们不能简单的沿用广东的技术与模式。我们自己先做试验，知道养殖过程中会出现什么问题。用我们自己做的饲料投喂，经常解剖，观察生长速度、内脏变化等来调整饲料配方。推广以后，我们也会根据本地的养殖情况，对配方进行微小调整，慢慢的就能够高度匹配当地的养殖情况，这就是本土企业的优势。”刘海军表示，经过这些年的发展，展翔集团在多个水产品种饲料上具有话语权。

“展翔集团不随大流，我们有自己的标准。虽然市场竞争激烈，但我们只能靠质量靠口碑，以不变应万变。在黄颡鱼料、黄鳝鱼料、泥鳅料等许多养殖水产品种上，展翔饲料的市场占比高，有话语权。以黄颡鱼为例，2017年华中市场（两湖地区）的饲料总量在6万吨左右，展翔集团的占比则达到2万多吨。全国市场黄鳝鱼的饲料总量大概2万多吨，展翔饲料在2017年达到1万多吨。而黑斑蛙料，市场养殖的年限少，养殖户很少跟饲料厂打交道，认为饲料的品质都是差不多的，价格的高低也没有多大的区别。但是到养殖后期，看到展翔公司的客户赚钱多，他们也就会跟着展翔走，今年粉料的增长就非常明显。总的来说，展翔集团很多品种的特种料已经成了参照物，我们从养殖户的角度考虑，解决他们的后顾之忧。”刘海军说。

经过这10来年的发展，展翔集团逐步在华中市场站稳脚跟。根据对市场的了解和预判，展翔集团已经做好准备，今年推广加州鲈养殖。

“华中地区水面大，但是加州鲈养殖成功的比较少。5、6月份进的水花，到年底根本就喂不出来。第二年达到性成熟，饵料系数高，病害也多。也就是说，价格好的时候，鱼的规格达不到，隔年饵料系数高，成本高，养殖户挣钱的并不多。我们在试验前想了许多问题，在实验过程中也针对这些问题做了解决。”在刘海军团队成员的带领下，笔者来到湖南华容的两位养殖户（表兄弟）这里取样。他们是同一天投苗，投喂不同品牌饲料。

“我们要根据湖北的气候条件，推广适合的养殖模式和配套服务来做好这条鱼。”刘海军表示，加州鲈是华中市场下一个“风口”上的鱼，展翔集团也将进行整条产业链的跟踪服务，苗种、饲料、动保、销售渠道、深加工等完备整条产业链。并扶持优质养殖户，让他们有信心去养殖这条鱼。

今年，展翔集团的目标是完成15万吨的饲料销量，明年突破20万吨。“通过新品种的饲料增量，维护旧品种市场，扩展优势品种销量，我们很有信心能够达到目标。”