河蟹养殖效益(突破千亿级规模，却丰产不丰收，河蟹销售到底该如何升级？)

目前，河蟹产业正处于由数量型向质量型转变的关键阶段，河蟹市场混乱，“洗澡蟹”、“听涛蟹”、“纸螃蟹”等层出不穷。河蟹的销售成为众多业内人士非常关心的问题。

文/图 水产前沿实习编辑 贺志义

11月14日-16日，以“绿色发展产业创新”为主题的中国河蟹产业大会于江苏省泰州市举行。

会议现场

此次会议邀请了中国渔业协会常务副会长兼秘书长林毅、中国渔业协会河蟹分会会长李晓东、中国渔业协会水产商贸分会执行会长兼大闸蟹营销品牌联盟理事长葛锦海、江苏省渔业技术推广中心主任张朝晖、泰州市农业农村局副局长缪玉江、宿迁市农业农村局副局长张萍萍、盐城市农业农村局副局长杨群义、泰州市农业农村局渔业渔政处处长费忠智、兴化市农业农村局主任张元斌、上海海洋大学教授成永旭、江苏省渔业技术推广中心副主任陈焕根、江苏省淡水水产研究所河蟹研究中心主任周刚、上海海洋大学水产与生命学院教授杨先乐、河南省水环境修复院士工作站主任周明、中国水产科学研究院淡水渔业研究中心研究员周鑫、合肥工业大学教授陆剑锋、黑龙江生物科技职业学院副教授范秀娟,以及来自各单位的代表、专家学者、行业精英。

江苏省渔业技术推广中心主任张朝晖致辞

泰州市农业农村局副局长缪玉江致辞

中国渔业协会河蟹分会会长李晓东致辞

中国渔业协会水产商贸分会执行会长兼大闸蟹营销品牌联盟理事长葛锦海致辞

消费疲软，亟需升级

中国渔业协会河蟹分会会长 李晓东

河蟹产业已经突破了千亿级的规模，在水产养殖当中是一道独特风景。2019年全国河蟹产量预计85万吨，产量不断增长但效益反倒降低，丰产却不丰收。原因主要有三点，首先今年中秋和国庆相差时间长，中秋河蟹提早上市，但是“质次价高”、“软规格”，导致客户对河蟹的印象大打折扣；二是市场价格差异非常大，今年9月底，同一时期高淳地区成蟹均价是兴化地区的两倍；三是单纯的追求大规格不惜成本，大量投入一些不必要的动保产品。

目前，河蟹消费市场疲软。按照今年的产量分析，85万吨河蟹，按每只三两计算，14亿人口人均4只。这么大的一个产量，根据目前的居民生活水平分析，已经达到了饱和状态。此外，实事求是的讲，电商的出现和兴起对河蟹产业有非常大的促进作用，极大的提高了河蟹普及率。但是由于电商的门槛比较低，有些商家行业自律做的比较差，同时也给河蟹的形象带来了一些不好的影响。

河蟹作为传统消费品，随着生活水平提高，将是永远消费的宠儿，市场潜力巨大。现在需要的是消费升级，创新营销模式，讲好品牌故事，保证品质，树立河蟹良好的形象。

规范品级，保证品质

上海海洋大学教授 成永旭

从绿色发展的要求趋势来看，湖泊禁养是大势所趋，大闸蟹将更多的来自于池塘养殖，但是由于投饲随意多变，多采用低质原料和大量使用冰鲜鱼，造成品质下降。而且国家已经开始限制冰鲜鱼的使用，并很有可能颁布法律来禁止。所以高品质河蟹的营养特征和营养调控，要基于全程饲料的河蟹生态养殖技术。优质化和标准化的饲料需要取代冰鲜鱼，改变传统养殖饲料的随机和质量多变，才能使河蟹产业从“数量型”到“质量型”转变和提升。

但是，养出高品质的河蟹，也不能保证一定可以卖一个好价钱，所以一定要有严格的市场标准。所以尽快规范市场非常重要，河蟹上市分级标准已经正式立项，正在制定之中，不久就会纳入到国家行业标准。高品质河蟹评价可用5个字“肥、大、香、鲜、甜”。具体如何去判定？首先就是硬规格，体重标准。还有肥满度，性腺指数，肝胰腺指数，出肉率，肝胰腺颜色等等。将来很有可能出现的一种职业——挑蟹师，专门对蟹的品质进行评定。

我绝对不提倡：罔顾河蟹生长规律，一味地追求早上市。特别不提倡中秋节就上市。长三角地区河蟹上市时间历来是“九雌十雄”（农历的九月和十月）。古往今来，没有记载中秋节吃蟹的传统，所以我国河蟹的食文化源远流长，古人给河蟹做了很好的宣传，如果我们不正视河蟹的品质，新生代的食客就会不以为然，甚至排斥和影响今后的消费积极性。

打造品牌，策略营销

中国渔业协会水产商贸分会高级顾问、原苏州阳澄湖大闸蟹行业协会会长 杨维龙

品牌是一个名称、专有名词、标记、符号，或以上元素的组成，但这只是表面的，真正的魅力在于产品的外观物质形态转化为人们的心理情感形态，这才是真正可以带来品牌影响力和品牌价值的。例如2002年阳澄湖3母4公规格的大闸蟹45元/斤，协会成立品牌宣传之后价格涨到95元/斤，这就是品牌的力量。

品牌营销策略一、在同质化重围中要努力把自己塑造成与众不同，能够让消费者认得准、记得住、找得到；二、要及时获取市场信息，例如消费能力、消费群体、消费地域等；三、产品的准确定位，同一品牌千万不能既出现在专卖店，又出现在农贸市场，这样必输无疑。四、好的品牌名字等于成功了一半；五、灵活使用多种渠道进行传播销售。

顺应趋势，携手电商

星农联合（北京）农业发展有限公司创始人兼董事长 周启坤

全球电商渗透率，和市场占有最大的是中国，70%消费者是线上和线下结合消费。在中国做消费品，一定要做线上，这是我们阻挡不了的趋势。河蟹销售的主流电商渠道，除了传统的平台型、社交型、社区型以及新零售之外，播商型逐渐兴起，通过抖音、快手等直播方式，进行产品销售。今年双十一，淘宝直播销售额200多亿，占总销售额的10%左右，今年是爆发的元年。我大胆的预测，未来三年可能达到超千亿的规模。

大闸蟹是电商水产品类中最受欢迎的节令超级爆款，占据电商水产品类20~25%的销售份额;

根据行业权威人士的靠谱数据:2019年的交易规模预计在30-35亿之间，2010年电商的规模预计在3000万，同比增长100倍，当然也是大闸蟹最大的单一销售渠道。当有人还在反对电商的时候，有没有想过它积极的一面，它可以触及的用户达2亿以上。随着物流的发展，可以到达四线甚至五线城市，更应该思考的是如何去拥抱它。其实互联网在这十年时间中，做了河蟹领域最好的一件事情，就是对用户的普及和教育。未来再想发展一定要做品牌，只有这样才可以解决用户普及之后的升级问题和消费者对大闸蟹的购买决策。

当然其中的问题也非常多，这是初级农产品作为非标品天然存在的问题，1、规格，买大发小；2、服务，不能及时履约卡券提货；3、质量参差不齐。这是互联网现在排序的三大问题。行业背后的问题是消费品牌缺位、渠道消费分层、政府监管力度、公共食品安全。但是任何一件事情都有一个过渡时期，2019年对我们水产人来讲，是非常艰难的一年。但是，中国是全球最大的消费国和全球中产阶级最多的国家，寒冬是机遇的新起点，正是你开始为春天做准备的时候，每个冬天的句点一定是春暖花开。

会场花絮

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