鲮鱼养殖基地(珠三角麦鲮鱼饲料市场到底有多诱人？为何料企都来抢？但怎么抢？)

编者的话：2019年对于不少饲料企业来说都是异常艰难的一年，特别是以猪料为主的饲料企业不得不开拓新业务、新市场以寻求生存发展之路。自然，水产饲料板块的高利润就像香甜诱人的蛋糕，让饲料企业垂涎三尺，不过究竟如何做好水产料板块，笔者认为并没有标准答案，但并不妨碍我们去多学习了解其他企业的经验。

文/ 正大康地 徐万洪

核心内容

麦鲮鱼市场对于正大康地来说，是一个全新的水产料发展板块。2018年正大康地水产料业务重点两方面工作：一是抓好完善水产料的产品结构，二是加强团队建设。有了较好的业务支撑基础之后，2019年通过深入的水产料市场调研，正大康地水产部重点聚焦鲮鱼料市场，并制定了一系列的市场策略，通过确定目标、落实规划、整合资源、团队运作，快速运转起来，收效显着。

背景

麦鲮鱼养殖区域主要集中在珠三角区域，如肇庆、佛山、江门和清远等地，市场养殖面积大，多数以立体粗放养殖为主，江门棠下镇和佛山市高明区域局部采用精养模式。因养殖外部条件差异，养殖模式各不相同，造成麦鲮鱼的养殖水平在各个主养区域亩产量从1500-4500斤各不相同。2019年上半年，受非洲猪瘟影响，很多养殖户更重视水产养殖，养殖方式也从立体养殖转变为精养模式为主，以前以猪料为主、水产料为辅的网络渠道，也面临着策略调整。

思路

综合现有资源，正大康地水产部决定把肇庆四会市场作为鲮鱼料市场的核心，逐步辐射周边清远和三水区域。

措施

首先，为促进市场发展，正大康地水产部特别建立了鲮鱼料开发工作服务组。通过团队合作、稳定可靠的产品质量、充分摸排终端市场，一遍一遍分析筛选出重点跟踪客户，一次又一次的真诚沟通，让公司与客户的距离大大拉近，通过产品的试用比较，奠定了紧密合作的基础。

其次，为扩大市场开拓力度，把产品和技术介绍给更多的养殖朋友。从4月份以来，正大康地水产部在核心区域合计开展了5场技术交流会议，先后针对麦鲮鱼的开花和养殖难点进行了专业深入的交流和分享。

第三，会议后，团队成员全力跟进用料，将服务落实于塘头。真正用数据说话，不断根据产品数据表现来优化，根据市场数据来总结工作方法，让产品及服务更加有说服力。

第四，时刻保有忧患意识，加强团队能力建设。最根本的一条，就是要对外部环境和自身能力的差距保持警醒，不要骄傲自满，也不要妄自菲薄，时刻保持头脑清醒。未来一定需要一流的专业能力来提升水产养殖业，这对正大康地而言是一个机会。前提是团队要越来越强大，顺应客户需求的进化。

积极参与交流会的客户

聚精会神聆听讲话的客户

正大康地合作伙伴肇庆市福临嘉丰饲料公司蔡伟俊先生发表讲话

正大康地水产部主管龚玮发表讲话

正大康地技术服务老师徐万洪发表主题讲话

成果

2019年上半年在核心区域，正大康地水产部从大客户转型为主的方向上来开拓网络，充分结合客户需求和公司资源，规划发展策略，从3月到7月，经过团队不懈的辛勤耕耘与努力，合计开发8名新网络，其中有三名单月超过了100吨销售量，一名网络客户7月份的销量更是达到700吨。

抢先订料的客户

感想

鲮鱼料市场率先实现突破，这是一个好的开始，也给了业务团队更强的信心。弱水三千，只一瓢饮，在核心市场正大康地将一如既往地深耕，走差异化路线，打造产品力，相信一定会有更加广阔的发展前景。

扬帆于现在，筑梦于基础。正大康地水产部将以更加勤奋和务实的心态来武装自己，以客户为中心，善于发现、总结、推广先进做法和经验，把正大康地水产料这块招牌打响。