‘东方红’南天竹销售额过千万的秘密

一家公司，一个品种，一年时间，销售额超千万元…… 凭借‘东方红’南天竹，浙江森禾花丽科技有限公司在园林花木界打响了知名度，2017年销售额超过1000万元。比这些数字还要精彩的，是“森禾花丽”的一整套营销思路和方式。 上量，上质量 “选定一个观赏性好、适应性强的品种，然后达到一定产量，并且质量过硬，苗子就会好卖。”公司总经理孙国强对此十分笃定，一直严格执行，确实也取得了成功。“森禾花丽”就在遵循像‘东方红’南天竹的绿篱色块品种，主打产品不超过3个，每种年产量不少于300万株。 当然，一个重要前提是：这个品种有“门槛”。 从红花檵木、红叶石楠到红色系南天竹，红叶品种一直受到市场青睐。不过，与前两个品种扦插即可繁殖，普通农户都能发展不同。‘东方红’南天竹需要组培繁殖，这就是孙国强所说的“门槛”。苗木产业转型升级的当下，核心竞争力至关重要，而组培繁殖这一条，已经把绝大多数的竞争者排除在外。 而且，‘东方红’南天竹的组培繁殖过程并不简单。内生菌对南天竹品种影响极大，处理不好将发生大规模病害。为保证苗木质量，公司要求在组培期间必须除掉内生菌，后续的炼苗、上盆等环节严格把关。“各环节基质配方有所不同。”孙国强介绍说，这是公司前后一年多时间，经过十多次对比试验得出的最佳结果。 优异的硬件环境给了公司发展的底气，育种实验室、分子生物实验室、生物技术实验室、种苗质量检测实验室、植物营养实验室、组培室以及中试基地等一整套设施，这些都是普通农户甚至一般企业难以做到的。 销售不是拼价格 价格优惠，向来是商家刺激客户购买需求的重要手段。 作为“森禾花丽”的母公司，浙江森禾种业股份有限公司一直是行业的价格标杆，森禾卖20元，就有人卖15元，森禾卖15元，有人降到10元。降价行不通，也没必要，销售不是拼价格。苗价便宜就能卖出去的时期正在成为过去，客户对品质的认同感则在提升。 “我们为客户服务的前提是利润，利润空间可以被挤压，但不能消失，否则连同消失的还有品质和服务。”孙国强表示，可以为价格解释一阵子，不要因为品质向客户道歉一辈子。 过去几年，苗木行情长期处于低谷，很多人慌了，抱怨生意不好做。这固然有大环境影响的因素，但也是行业更加专业化的过程。所谓行业洗牌，实际上是在洗人，淘汰了没有信用的、不脚踏实地的，留下来一批坚持品质、真才实学、真抓实干的。 好产品还要好吆喝 “酒香也怕巷子深”，产品再好也需要推广宣传。“森禾花丽”的五种“吆喝”方式，成就了现在的千万级销量。 1.设计方 积极与设计院对接，邀请设计师到基地参观，并推介产品。在销售员的努力下，该公司已和多家设计院建立联系，成为产品推介最有效的方式之一。在设计院的帮助下，其‘东方红’南天竹、芝樱等产品都进了设计产品清单。 2.示范 公司的几个基地里，将‘东方红’南天竹与其他植物品种搭配，进行了大规模的应用示范，让客户一目了然地看到应用方式和效果。 借鉴红叶石楠的在重点项目中应用的推广经验，‘东方红’南天竹在浙江一些重点工程上率先使用，效果明显。河南一个项目本来设计的红叶石楠，看到‘东方红’的道路示范效果后，马上和设计院联系要求替换。 3.平台 借助传统媒体和新媒体渠道同时推广产品，传统媒体主要为了吸引中高端客户，新媒体能与客户建立广泛和持续的联系。当下大热的抖音也被用到销售中，“我们把基地的拍摄视频发到抖音上，每一条至少500次的浏览量。”孙国强对此觉得新鲜，也认识到“新事物”的力量。 为有效利用这些平台，公司专门对员工进行微信营销培训，交流传播的渠道、方法和技巧。在传播频率上，公司也有具体要求，员工每天均需要转发公司相关内容5次以上。 4.管理 在销售管理上，公司不但制定了明确的销售工作制度和销售提成政策，还设置了严禁触碰的三大“雷区”。一是，严禁业务员体系外运作，严禁以个人名义接私单；二是，严禁平台、生产、销售、财务两方或多方串通作假，损公肥私；三是，严禁业务员套奖金而合并业务。 5.服务 在沟通服务中，销售员要图文并茂地向客户描述产品，包括当前是什么状态，过段时间是什么状态，必须实事求是，不夸大、不欺骗客户。 在发货过程中，公司要求随时发货；保证数量，绝不“缺斤短两”；保证物流。“我们尽可能做到用塑料筐发货，成本虽高，但能保证质量。”孙国强说，麻袋装货是便宜，但运到客户手里苗木不像样子了，等于砸了自己的招牌。‘东方红’南天竹地被苗‘东方红’南天竹组培苗

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来源：花卉报 李颖