上一篇文章，我们选取了牙科赛道中，和老年人关系最密切的种植牙产业作为观察对象。通过数据可以看到，这个市场在中国的规模远低于世界主要国家的平均水平，“费用贵”很可能是最重要的因素，因此，我们也梳理了关于种植牙集采的主要政策规定，感兴趣的朋友可以点击链接查看集采下的种植牙，口腔医疗服务机构的机会？（上）

牙科机构的“社区化”之路

方文咨询一向主张商业社区化，这是一个城市的底层韧性所在。

作为永远无法被线上店替代的牙科机构，其产品系列的多样性、相对高频次的就诊率、跨越年龄段的客户群体、均价较高的客单价，无一不是社区店商业逻辑成立的立足点。

从市场空间来看

以美国口腔医疗市场为例，1966年-1987年美国人均GDP从4000美元跃升至了20000美元，人均牙科收入也从15.2美元增长至了104.5美元，带来了口腔医疗市场的高速增长。而我国人均GDP在2019年已经超过了1万美元，恰好对标美国1978年数据，国内口腔医疗服务市场正处于发展的黄金时期。

根据华经产业研究院信息显示，从我国口腔医疗就诊患者的治疗结构来看，牙齿种植在所有就诊患者需求中占比约为40.02%，占据首要地位。

据前瞻产业研究院数据，2011年我国种植牙数量仅有13万颗，2020年我国种植牙数量已达到约406万颗，但相比国外市场，渗透率仍然偏低；太平洋证券发布的《种植牙行业深度报告》显示，中国2020年的种植牙渗透率仅为25颗/万人，远低于发达国家的100~200颗/万人，仍具有高速成长空间。

从业态发展来看

牙科是医院所有科室中，最适合独立执业的。由于口腔医疗医保结算范围有限，市场化程度较高，吸引了大批民营企业入局，并形成了民营机构占有率高的竞争格局。

国家卫生统计年鉴显示，2020年全国民营口腔医院、诊所加起来有66000多家，提供的口腔医疗服务占到总量69%左右。

但同时，民营口腔医院或诊所的连锁率相对较低，只有约4.8%。这是由于牙科更依赖医生个人能力的特质，使其连锁化和规模化的复制能力远低于其他行业。

A股上市公司融钰集团在收购广佛地区知名口腔医疗服务品牌德伦口腔后表示，口腔是一个外暴露的硬组织医学，使得其具有天然的数字化、工业化优势；通过数字化科技实现口腔医疗生产模式的改变，实现口腔“工业化”，是其未来的目标。

如果说数字化和工业化真能改变口腔医疗机构的传统生产和服务模式，那社区化的牙科诊所，也能拥有“进可攻、退可守”的战略布局能力。

从区域属性来看

根据弗若斯特沙利文报告，2020年按收入划分排名统计口腔医疗服务商，前五名份额分别为通策医疗2.4%，拜博口腔2.4%，瑞尔集团1.5%，美维口腔1.4%，欢乐口腔0.8%，合计8.5%。

可见，整个口腔市场仍然是一个极为分散、缺少全国垄断性机构的行业格局。

以收入排名第一的“牙茅”通策医疗为例，其2021年医疗服务收入为26.32亿元，在浙江省口腔医疗市场占到30%以上，其中种植收入4.4亿元，占全部营收17%，比上年同期增长38%；旗下拥有1624名牙医，2246张牙椅，在浙江省内收入高达23.74亿元，占全部医疗服务收入的90%，其中杭州贡献率超过50%，而在北京、武汉、黄石等地的口腔医院项目，或者暂停，或者收入贡献较小，未在财报中单独列明。

瑞尔集团在全国的区域分布相对平衡，截至2022年3月31日，在中国15个城市拥有105家口腔诊所及七家医院，牙医883名，牙科椅1214张；种植科收入3.53亿元，占比21.75%，比上年同期增长17.67%。在2021年新增患者人数中，50岁以上为4.74万名，占比15.29%，在复诊人次百分比上，50岁以上为57.0%。

今年披露招股书的牙博士，2021年运营31家口腔服务机构，牙医401名，牙椅480张，以华东地区为主，2021年收入为10.74亿元，其中江苏省8.12亿元，占比75.61%；种植口腔服务营收4.8亿元，占全部营收44.7%，比上年同期增长34.8%。

可以看出，虽然口腔医疗服务存在全国连锁的可能性，但服务商想要通过布局牙科诊所形成全国性的垄断市场局面，实在太难：获客成本高、人才跟不上、跨区域品牌效应不足等，这些问题目前看来仅凭资本还不能完全解决。

因此，立足本地服务，融入社区业态，拥抱老龄化趋势，“深耕细作”或许是牙科诊所当下的最优选择。

本文作者：方文咨询 原来

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