作者：张子钊

摘 要：近年来，作为库尔勒市地方特产的香梨行业受到国内外市场环境的影响，出现销售价格低、香梨生产管理水平较低、自然灾害影响严重、销售方式单一等问题。为推动库尔勒市香梨产业的持续发展，扩大在香梨市场中的占有率，本文在介绍库尔勒市独特的地理环境基础上，对库尔勒市香梨产业现状、发展脉络、存在的局限性进行分析，为今后的香梨产业改革发展提供建议。

一、库尔勒香梨产业发展现状

库尔勒是新疆巴音郭楞蒙古自治州州政府所在地，处于欧亚大陆中心、塔里木盆地东部。库尔勒市日照充足，空气干燥，独特的地理环境使得巴州本地的地理环境不同于新疆其他地区，属于极端干旱的气候。因此，果树的生长条件较之于其他地区有着得天独厚的优势，库尔勒香梨以外形端正、皮薄汁多、甘甜爽口为特点，具有1,500多年的培育历史，在海内外各地的香梨市场占据独有的地位。作为南疆公路、铁路、航空运输必经之路，地理位置的优越为库尔勒市香梨产业的发展提供了广阔的前景。

（一）库尔勒香梨的生产情况。

以地理面积计量，巴州的土地面积是全国最大的自治州，林果业发展以地理环境为关键因素，库尔勒市林果业的发展情况在一定程度上代表了新疆香梨果业的发展情况。库尔勒香梨种植产业面积发展速度快，年平均增长达到6%。种植面积为4.06万公顷，结果面积3.11万公顷，产量55.6万吨，产值230,019万元。目前，库尔勒香梨生产、加工、销售等企业达50余家，农户生产合作社150余个，超过1万户农户种植香梨，香梨产业也成为本地农业产业的重点。作为新疆著名商标和中国著名商标，库尔勒香梨在国内的销售网点已经达到了304个，国外销售市场已经多达30个国家和地区。

对于香梨产品来说，品种的多样性和优良是衡量香梨产业的发展标准，如何培育出果品端正、耐受性好、成熟期稳定的香梨品种也是库尔勒香梨产业发展的重中之重。目前，库尔勒仍有9家香梨产业研发部门，为库尔勒香梨提供品种培育、选育以及果型的耐受性等问题的研发，对香梨品种的丰富、产品多样性、产业结构的整合发挥了重要作用。

除此之外，对于香梨产业的发展来说，自然灾害风险是不可忽视的因素。新疆巴州地理面积广袤，库尔勒市虽不具备自然灾害种类繁多的特点，但是低温冻害是制约香梨产业发展，影响产业有序运转，阻碍开拓市场的重要方面。从香梨这一果品本身的发展脉络看，其源自西欧，对于土壤和温和气候的依赖性要强于其他果品，因此抗寒能力、生长周期及病虫害等因素是衡量香梨生产质量的关键。近年来，库尔勒市地区接连发生低温冻害，从自然灾害的发生原因来考量，有人为因素与自然因素两点。巴州处于天山南麓低洼区，冷空气容易堆积于此并需要较长的时间才能散去，因此种植地区环境对于香梨产业的发展影响深远。另外，科学技术的应用也是应对自然灾害发生的有效手段，在近年来遭遇数次低温冻害的巴州香梨种植产业，面对大幅减产、梨树冻死等现象，如何在香梨生产的各个过程中有效地应对自然灾害，是我们必须要去解决的。

（二）香梨的加工产业。

香梨的耐冻性较弱，果品的储藏能够调节季节性销售方式，做到四季上市，因此储藏条件是打通香梨销售的关键一步，这也需要冷藏保鲜业与香梨产业的结合发展。目前，土窖冷藏和冷库冷藏是香梨储存的两种办法，民间的储藏方式土窖冷藏能够在一年内高效地储存香梨，果实的保存率达到95%以上；冷库储藏的方式果实的保存率能够达到98%以上。截至2022年上半年，库尔勒市的大中小型保鲜库有154座，其中5,000～10,000吨的有32座，10,000吨以上的有15座，保鲜容量达到69万吨。正是良好的冷藏行业的发展，为库尔勒市香梨的发展提供了根本保证，香梨这一季节性的水果才能在全国各地建立销售网点，做到市场与生产的结合，促进产业的发展。除此之外，香梨的加工企业也出现用香梨制作酒类以及发酵饮料等方式加强香梨的出口与销售。

（三）库尔勒香梨的市场现状。

库尔勒香梨产业在农村合作经济组织、利益连结机制和经营机制的帮助下，以农户与香梨市场主体不断结合的方式，形成了生产者与市场的有效结合。全市香梨合作社154家，在全巴州的合作社数量中占到一半以上。改革开放以来，库尔勒香梨已经在东南亚地区畅销不断，20世纪80年代末，开始销往北美，于2006年9月28日首次发往美国市场。2007年，库尔勒香梨进入欧洲市场。

广阔的市场前景为库尔勒香梨的发展带来了前所未有的机遇，但是对于本地的香梨生产与种植企业来说，机遇与挑战并存。库尔勒香梨在1996年获得原产地证明商标，全市40余家香梨产业已经在全国各大区域内建立外销专区，并在网络平台上搭建销售渠道。

二、库尔勒香梨产业发展中的局限性

（一）缺乏对外宣传方式。

一项产品在市场环境中，如何宣传出产品的优势与特点，是扩大销售、与其他产品竞争的关键。农业产品面临着日益激烈的竞争，只有在产品品牌、商标宣传、技术产权保护等方面加强宣传，建立完善的信息保护机制，才能开拓和保护产品。虽然库尔勒香梨属于第一批注册的地理性商标，但是在目前的市场环境中，仍然有许多其他的香梨品牌混淆市场，存在以次充好的现象。产生品牌宣传度较低的根本性原因在于企业、政府、农户的宣传基本处于各自为战的状态，没有形成统一有序的机制，库尔勒香梨以自身优良的品质在市场中占有一席之地，但是在自媒体时代，尤其是以抖音、各类直播平台的崛起为代表的行业，库尔勒香梨并未形成良好的传播渠道，分散的宣传效果并不能将自身优质的产品真正的为消费者所知晓。

（二）本地企业与香梨生产者的结合机制不完善。

库尔勒本地产业与香梨种植农户的有机结合，是扩大市场销售、扩大市场影响力的重要因素。虽然库尔勒本地香梨产业已经形成企业、基地、农户的产业化经营方式，但是企业数量、农户数量层次不齐，这不仅为中间商、倒卖贩子提供机会，造成产品资源的浪费，经济效益降低，也会打消农户生产的积极性。虽然本地相继建立一些香梨生产的社会组织，但是缺乏相应的规章制度，缺乏管理的强制性，组织内部各会员存在相互针对，容易造成行业内垄断的现象。目前，本地大型企业尚未很好地与本地农户结合，从订单的毁约率、信息的传递等方面考察，存在许多毁约现象，在一定程度上体现了个体香梨农户的法律素养有待提高，也体现了本地香梨产业发展的混乱与无序。

（三）库尔勒香梨生产、运输、销售一体化格局有待加强。

如前文所述，香梨的运输环节至关重要，虽然近年来冷藏行业不断发展，但是仍有不少问题。首先，零散的销售模式导致中间商所占比重较大，整个库尔勒香梨产业的规范性、效率性较低，在疫情防控常态化的社会背景下，不能满足市场竞争力的增长，造成了中间环节过多、利润增值空间小的局面。其次，市场营销的手段单一，本地企业、各地农户和经销商对市场信息的获取、市场动态的掌握等方面存在欠缺。

库尔勒香梨管理模式缺乏精细化。香梨种植过程中，如果生产管理不够精细，就会造成果实的大小不一的现象出现，这不仅影响香梨的运输，造成运输产品过程中的资源浪费，也会影响采摘。以土壤培育为例，如果在土壤管理的过程中不能进行精细化、标准化的管理，对于肥料的选用不能严格把关，对于梨树的生产发育就会产生较大影响，致使生长所需的营养不能够及时吸收，容易受到自然灾害和病虫害的侵袭。因此，在土壤管理、排水灌溉等方面，不能一味地追求短期的经济效益，对于香梨生长、加工、销售等各个环节都应当尤其重视。在土壤管理、灌水灌溉、果树修建、管理技术等方面，应当制定标准化管理流程，形成规范化的技术体系，在自然灾害防控方面也要做足准备。种植香梨过程中另一个重要的环节就是培育手段的科学性，培育模式单一，造成土地质量的下降，给农户带来不必要的经济损失。现在不少地区仍然采用20世纪80年代的种植手段，造成果实大小不等、平均产量过低、病虫害漫延等问题。

三、库尔勒香梨产业发展建议

（一）加强库尔勒香梨品牌的宣传，树立商标保护意识。

首先，品牌宣传不但能够较快地吸引外资企业投资设厂，这也是在竞争日益激烈的市场中能够站得住脚的有效方式。作为拥有得天独厚地理条件的库尔勒市，本地香梨产品的生产与销售，不能仅仅满足当地人或者当地省份的供给，想要扩大市场、进一步建立产品的口碑，就要增强产品的销售渠道，加强对外宣传能力。现在网络直播、线上购物等方式已经逐渐取代传统的购物模式，在此情况下，应改变原有的宣传，通过网络、线上平台等提高香梨的知名度、美誉度。品牌宣传方式的多样化，一方面能够提高品牌竞争力与影响力；另一方面也能够促进产品本身质量的提高。探索各类App、销售平台的宣传方式，降低中间环节的运行成本，建立新型的香梨产业营销体系，通过各类信息的传播与交流，不断增强产品的宣传度。除此之外，加强产品商标产权的保护，通过法律维权等方式防范假冒伪劣商品也是不断提高对外宣传能力的重点。其次，加强品牌宣传，不仅仅是香梨销售企业或者个体农户的单方面努力，需要政府、企业、农户共同努力。注重生产培育环节的宣传，在不断实现无公害培育的过程中，消费者对生产培育环节的重视程度毋庸置疑，让消费者真切地感受到香梨培育过程中的标准化、细致化、科学化，是提高香梨销售的方法之一。在政府层面，巴州库尔勒市具有优良的地理位置和人文资源。作为古丝绸之路、南北疆交通要道之一的巴州，旅游资源丰富、地理位置优越，不仅可以通过旅游等方式进行宣传，政府也可以派出招商组在国内外各大市场进行宣传，转变观念，充分认识到引进来和走出去之间的关系。香梨文化也是巴州本土文化中的一个重要组成部分，虽然新疆土地面积广袤，瓜果的品质优良，但是库尔勒香梨这一独特的产品只有在巴州这个地区才能生长，本地政府也可以因此借助香梨的传说、故事、歌曲等方面，融合巴州本土文化，发展香梨文化，建设各类产业园、观光园、采摘园，不断推动香梨文化产业的发展，增强其本身的文化底蕴。

在企业层面，加强企业自身的建设是关键，只有规范化、制度化的企业管理模式下，个体农户和政府才能与企业产生良性的互动，企业能力的增强也能够拓宽香梨收购的渠道。因此，只有企业、农户、政府三者共同努力，在各自的环节充分发挥自身的优势，才能将合力的效果最大化，提高产品的市场竞争力。因此，创新企业、农户技能素质培训机制，通过开展系统性、规范性、专业性的教育培训课程，不仅能够提高产业主体的管理水平，也能够提高其技能水平。通过理论与实践相结合的方式，以香梨培育、管理、加工、生产等专业知识为基础，辅之以市场管理、营销、经济分析为手段，提升香梨各个环节的知识水平。还可以通过网络培训等方式，降低培训成本，提高培训质量。这就要求本地香梨协会积极协调，本地政府大力支持，通过与其他高水平专业单位的联系，组织本地各个香梨产业主体通过培训的方式，不断提高香梨产业的知识储备。

（二）实现库尔勒香梨产业规范化、秩序化。

首先，库尔勒本地香梨产业的规范化、秩序化，需要以政府为主导的相关部门出台行之有效、切实可行的政策方针。政府可以通过一系列政策倾斜的方式，不仅在本地企业中加强管理，也可以在跨行业的企业组织中建立对应的香梨生产者。促进本地企业与个体生产农户的结合，促进个体农户与个体农户之间的结合，鼓励其建立相应的合作化组织。生产过程与产品的标准化，能够在一定程度上规范香梨产业的发展。通过国家、自治区以及国际上的标准要求，加强《库尔勒香梨标准体系》的建设，形成易学、易懂、易操作的技术规程，重点强化各项规程的宣传与落实力度。在此基础上，香梨产品的监督体系的健全完善也是至关重要，在企业生产、加工的各个环节，通过网络与软件系统结合的方式，在香梨的各个环节准确追踪，以二维码的方式严格把各个环节中的流程，不仅可以提高生产水平，也可以进一步提高产品的质量。其次，从制度上规范香梨市场的矛盾，调和不同企业、不同农户之间的矛盾，进一步提升库尔勒香梨的影响力。政策与方针的制定，不仅能够规范各类市场主体，而且为品牌的宣传与产品生产提供保障。行业主管部门通过制定相应的标准体系，规范市场主体，使得香梨的生产、运输、销售环节有法可依，不但能够促进市场的有序运转，提高各主体在规范化市场下的竞争，进一步提高香梨品种质量，也能够鼓励各市场主体的信心与热情。在日益激烈的市场竞争环境下，如果不能形成生产、销售、运输一体化的格局，将会逐渐被市场淘汰。因此，通过“科学有效，因地制宜，创新实践”的原则，加强新技术、新成果的推广方式与力度，进一步提升各个环节的能力。最后，加强对本地龙头企业的扶持与帮助，组建果品产销协会，提高组织化程度，用质量和信誉来不断开拓和占领国内外市场。特色品牌的发展在一定程度上能够带动香梨市场中其他主体的发展意识、竞争意识。通过企业展览会、展销会、交流会等方式，将本地的龙头企业与其他企业、经销商进行联合，广泛利用好新媒体，在信息传递迅速的今天，不断完善产品与品牌的营销能力，成立香梨产品维权组织，对于假冒伪劣、侵权行为进行严厉打击，建立商标管理白名单和黑名单的方式，规范本地香梨协会的准入与退出机制。

（三）强化香梨生产管理，提高科技支撑能力。

首先，建立高效的香梨生产基地。虽然库尔勒具备适宜香梨生长的条件，但是面对独特的自然地理条件，只有善于加以利用，才能在此基础上创造更高的价值。这就要求本地生产者在种植选址上进行更为有效的选择，这是香梨生产的基础。如果对生产基地不加以认真的建设，损害的不仅是香梨品牌的知名度，更是在源头上损害了香梨的生产。在以国际市场、国内高端市场为更高目标的库尔勒香梨，建立无公害区域，建立符合国内国际标准的质量检测检疫园区，是推动库尔勒香梨更好发展的应有之义。香梨的储藏、清洗、包装等各个环节，是保障香梨生产管理有序的前提，在这些环节的管理过程中，不但需要专业技术人才的支撑，也需要机器条件等配套设施的改良，不断提高产品处理水平，减少在这些环节中的损失。从产业链入手，不仅关注香梨本身各个过程的管理水平，在香梨衍生产品方面，也要加大投资力度与研发力度。通过提高香梨产品的附加值，不断探索新型的产品，促进香梨产业的快速成长。其次，依靠科学技术手段，提高整体市场竞争力。科学技术作为第一生产力，在香梨品种的培育与生产中起决定性作用。

以本地香梨科研单位为主，在立足于本地实情的基础上，充分发挥自有条件，联合其他科研单位共同突破在香梨生产、加工、培育过程中的重难点问题。

作者：张子钊 首都经济贸易大学

来源：《合作经济与科技》期刊