2016年农业种植补贴(IPO，客户变动)

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正文：

四、关于客户收入变动

根据申报材料及审核问询回复：

（1）公司业绩持续增长，变动的主要原因一是全球市场需求持续增长，二是存量客户持续放量，新增客户稳定增长。

（2）报告期前五大客户中除RurisImpexS.R.L、SILVERMAX,INC.、PISHROSAZANEARAKCOP,CO.、KISANKRAFTLIMITED.四家客户外，其他客户在报告期内的销售收入呈现逐年增长的趋势，主要系客户的下游市场需求持续增长所致。其中富世华集团各期的销售收入分别为4,542.95万元、8,847.17万元、11,385.46万元，百力通集团各期的销售收入2,064.58万元、2,236.91万元、2,501.36万元。

（3）内销客户文山市无极农机经贸有限责任公司、南宁市秋璐商贸有限公司、广州市固升发电设备有限公司的销售金额上升较快。

请发行人：

（1）结合权威机构统计数据、下游市场容量及发行人市场占有率、海关出口统计数据等，说明细分行业报告期内出口情况，进一步分析发行人业绩持续增长的驱动因素，并结合客户当地的市场需求、相关产业政策、发行人的竞争优势等，逐一分析说明对富世华集团、百力通集团、MiralbuenoProductsS.L等主要外销客户收入逐年增长的原因。

（2）结合终端销售情况，分析说明主要内销客户中文山市无极农机经贸有限责任公司、南宁市秋璐商贸有限公司等经销商客户收入持续增长的原因，内销客户中主要直销客户收入金额变动的原因。

请保荐人、申报会计师发表明确意见。（审核问询函问题4）

(一)结合权威机构统计数据、下游市场容量及公司市场占有率、海关出口统计数据等，说明细分行业报告期内出口情况，进一步分析公司业绩持续增长的驱动因素，并结合客户当地的市场需求、相关产业政策、公司的竞争优势等，逐一分析说明对富世华集团、百力通集团、MiralbuenoProductsS.L等主要外销客户收入逐年增长的原因

1.报告期内行业出口情况

(1)报告期内农业机械出口金额如下：

(2)报告期内农业机械出口贸易环比指数（HS4分类）情况如下：

根据海关总署历年统计数据，报告期内农业机械出口金额稳步增长，出口金额2020年较2019年增长567,758万元，增幅19.5%，2021年较2020年增长676,286万元，增幅19.6%。按HS4编码分类，发电机组及旋转式变流机出口贸易价值指数年均增长16.20%；农业、园林及林业用整地或耕作机械、草坪及运动场地滚压机出口贸易价值指数年均增长21.00%；点燃往复式或旋转式活塞内燃发动机出口贸易价值指数年均增长5.80%。报告期内，公司外销收入2020年较2019年增长32.30%，2021年较2020年增长24.70%，增长趋势与同期农业机械出口趋势一致。

此外，根据中国农业机械工业协会统计数据，2018年至2021年，公司在微耕机、田园管理机系列产品领域销量蝉联第一。

2.业绩持续增长的驱动因素

(1)全球市场需求持续增长系公司业务发展的推动力

国际市场方面，农业机械产品及动力机械产品全球市场需求的平稳增长是公司业务发展的推动力。随着发展中国家工业化和城镇化的快速发展，劳动力短缺和人口老龄化的提升使得农业生产对农业机械的需求越来越明显。欧洲、美洲等相对发达地区虽然农业机械化水平已达较高水平，但其主要以生产大型通用农机设备为主，对山地丘陵等特殊地形地貌的适用性较低，使得山地丘陵农业机械存在持续的市场需求。国内市场方面，我国人均耕地面积小，耕地质量较差，农业发展和粮食安全的压力较大，同时城镇化带来的农村人口的减少和农业劳动力的老龄化，发展农机产业，尤其是山地丘陵农机产业，用技术弥补土地的不足，提高农业机械化水平和单位产出效率需求迫切。

(2)全球产业转移促进我国山地丘陵农业机械市场的持续发展

近年来，伴随着引进国外先进技术的消化吸收，我国山地丘陵农业机械制造商的研发技术、生产制造水平得到了有效提升。出于节省制造费用、人工成本的长远考虑，全球山地丘陵农业机械制造产业向具有比较优势的国家进行转移，我国受益于全球产业转移的大背景，山地丘陵农业机械生产制造规模得到了较大增长。随着我国一批具有规模优势、品牌优势的企业自主研发和技术创新能力的不断提升，产品档次和性价比不断提高，节能、环保、安全、个性化等特性不断发展，海外农业机械企业逐渐采取OEM、ODM等形式将产品转移到我国进行生产，我国山地丘陵农业机械产品已逐步得到全球各国采购商的认可，产业转移的加快和国际市场需求的增长，将持续推动我国山地丘陵农业机械产品出口市场的扩大。

(3)存量客户持续放量，新增客户稳定增长

报告期各期，与公司发生交易往来的客户数量分别为883家、782家和704家，其中新增客户分别为189家、155家和108家。报告期内公司交易往来客户呈下降趋势主要系交易金额50万元以下的客户数量逐年下降，由于该部分客户下游市场拓展能力相对较弱，受其自身规模、下游市场需求及所在地域的限制，价格敏感性较高，抗风险能力相对较弱，在报告期内受到新冠疫情的影响较大所致。公司主要客户包括较大规模的经销商、整机厂商及境外ODM客户等，该部分客户对于公司产品的需求较高，且其下游市场开拓能力强，双方合作关系稳定。公司业务覆盖境内及境外市场，针对国内市场，公司销售网络已覆盖全国大多数城市和地区，聚集了一批具有忠诚度和信任度的客户。同时，公司制定了全球化营销渠道策略，客户网络已覆盖了上百个国家和地区，公司境外业务主要以ODM为切入点，同时加大自主品牌的推广，实现了快速开拓海外销售市场。凭借可靠的产品质量和良好的信誉，公司与境内外主要客户保持长期合作，并建立起了较强的客户粘性，合作关系较为稳固，交易额在报告期内持续增长，报告期各期，公司存量客户的收入分别为48,311.97万元、62,645.68万元和73,970.97万元，销售持续放量。公司每年新增客户量保持稳定，报告期各期，新增客户的收入分别为2,272.94万元、1,529.42万元和3,117.27万元。

(4)核心竞争力不断增强，市场占有率持续保持领先

公司已掌握动力系统、传动系统和整机设计三大核心关键技术，具有全产业链体系优势，为公司在山地丘陵农业机械领域持续保持国内领先地位和扩大国际市场份额奠定了基础。公司具有技术研发优势，并高度重视研发团队建设，并专注于山地丘陵农业机械及其他动力机械的研发，根据产品板块设立研发体系，能够快速响应市场需求，进行针对性研发，获取产品竞争优势，同时结合农艺需求变化不断推出新产品。公司具有产品优势，公司牢固树立质量意识，建立了严格的质量管理体系、质量文化，形成了全员、全过程的质量管理体系，在设计、采购、生产和检测等环节全流程把控产品质量，保证产品质量的一致性、连续性和可靠性；同时，以强大的研发实力和快速升级能力，通过丰富的产品品类加大市场渗透，持续推出更新换代的新产品，提高用户粘性。根据中国农业机械工业协会统计数据，公司在国内微耕机、田园管理机的主要制造商市场容量中，占有率分别为30.70%、31.61%、30.96%，位列市场第一，持续保持领先。此外，公司设计团队根据不同的使用场景调整核心部件的规格和型号等指标，提升终端产品的适配性和一致性，实现与同行业产品的差异化，打造公司核心竞争力。

3.主要客户逐年增长原因(1)富世华集团

1)富世华集团为世界园林机械供应商龙头企业，根据富世华集团披露的定

期报告，近年来，受新冠疫情及居家办公的趋势影响，人们对园艺活动的需求增加，并对园林机械产品的需求产生了积极的影响，2019年至2021年，富世华森林及园艺分部收入由275.06亿瑞典克朗增长至292.17亿瑞典克朗，年均增长3.11%；

2)富世华集团2019年2季度关闭美国佐治亚州的工厂，将该厂扫雪机产能外移，公司获得其外移订单，带动公司收入逐年增长。

(2)百力通集团

1)百力通集团为全球最大的户外动力设备汽油发动机制造商，其总公司在美国，和公司合作的主要为澳大利亚公司，根据IBISworld关于澳洲农业机械制造的行业报告，其生命周期处于成熟期，2017年至2022年行业收入年均增长4.8%；

2)公司与百力通集团自2016年起稳定合作至今，不断增加合作产品的品类且公司在货物供货保障能力、质量稳定性等方面受到了客户的高度认可，因此逐渐将采购比例向公司倾斜，带动公司收入逐年增长。

(3)MiralbuenoProductsS.L、MILLASUR,S.L.MiralbuenoProductsS.L、MILLASUR,S.L.分别为公司西班牙市场第一、第二大客户，报告期内收入增长原因分析如下：

1)公司产品具有较强的适应性。西班牙地处西欧，位于欧洲西南部，欧洲西部地区主要以温带海洋性气候为主而南部主要以地中海气候为主，西欧的南部临地中海，受地中海气候夏季高温少雨，冬季温和的影响，主要农作物包括小麦、橄榄、葡萄、番茄等。例如葡萄的种植特点要求地形整齐且支架间间距要求较为精细便于管理，因此公司山地丘陵农业产品小巧、精细的特性很好的符合了农户的需求。

2)当地市场稳步增长。西班牙为传统农业国，国土面积欧洲第五，可耕地面积约2,300万公顷，根据IBISworld行业报告，西班牙农业机械市场正处于成长周期，2016-2021年行业收入年均增长1.7%。

3)行业政策稳定。西班牙行业政策稳定，2016年至2021年农业补贴年均增长4.3%，持续增长的农业补贴推动下游市场需求的稳步提升，带动公司在当地市场收入逐年增长。

(4)SABZKOOSHNEGINCO.,LTDSABZKOOSHNEGINCO.,LTD系公司伊朗客户，位于首都德黑兰。德黑兰地处伊朗西北部，伊朗西北部地区降水量及光照充足，为中东地区水稻主产区，公司相关产品凭借稳定的产品质量逐步取得当地市场认可，同时公司针对客户当地市场价格需求，不断优化产品配置，陆续推出适合当地市场需求的产品，助力客户拓展下游市场用户，提升市场销售额，2021年度双方销售额进一步增长。

(5)OOOSNVKARGOOOOSNVKARGO系公司俄罗斯地区客户，俄罗斯地处高纬度地区，公司2019年通过对俄罗斯扫雪机市场的深入调研，成功开发出符合当地市场需求且具备价格优势的扫雪机机型，从而与该客户开展扫雪机产品的合作。与此同时，公司借助该客户在俄罗斯市场现成的扫雪机销售渠道，密切配合客户的个性化定制需求，不断丰富扫雪机产品机型，并通过差异化的产品销售策略积极参与市场竞争，从而使得报告期内相应产品订单量逐年增加。

综上，上述客户在欧洲、美洲、亚洲等当地下游市场有较高的品牌知名度，市场覆盖范围较大，有着较高的终端用户粘性，随着全球农业机械化程度的稳步提升，终端用户对于农业机械化产品的需求逐年增长，客户的下游市场需求逐年增加。客户与公司保持常年稳定的合作关系，导致客户向公司的采购增加；同时，随着公司近年来对产品性能的不断加强，提高了客户对公司产品的满意度和认可度；此外，公司持续完善产品结构体系，增加与客户合作产品的品类，客户对于公司耕整地机械、发电机组、水泵、扫雪机的采购量持续上升，也导致公司对主要客户的销售收入增长。

(二)结合终端销售情况，分析说明主要内销客户中文山市无极农机经贸有限责任公司、南宁市秋璐商贸有限公司等经销商客户收入持续增长的原因，内销客户中主要直销客户收入金额变动的原因

1.结合终端销售情况，分析说明主要内销客户中文山市无极农机经贸有限责任公司、南宁市秋璐商贸有限公司等经销商客户收入持续增长的原因

报告期内，主要内销经销客户中，文山市无极农机经贸有限责任公司（以下简称文山无极）和南宁市秋璐商贸有限公司（以下简称南宁秋璐）的销售收入呈持续增长趋势，具体变动金额及幅度见下表：

报告期内，公司对上述经销客户的销售收入持续增长的主要原因如下：(1)文山无极向公司采购的主要产品为耕整地机械、田间管理机械等，其销售区域主要位于文山州、玉溪市等地区，向公司采购的产品主要用于当地的三七等中药材以及玉米、小麦等作物。该经销商与公司的合作建立于2013年，随着双方合作逐年加深，成为了公司在该地区的主要经销商，下游市场需求稳定。报告期内，该客户向公司的采购金额逐年增加，主要系下游客户的需求增加所致。近年来，文山市大力支持玉米、大豆等作物的种植，同时，自云南省将中药材产业列为“绿色食品牌”重点发展的产业以来，文山市的中药材产业取得了较快发展，当地传统优势中药材三七的种植保持稳定，八角、草果、重楼等品种成为行业发展的中坚力量，全市规模化人工种植的品种达30余种，因此，当地农业的持续发展导致了公司产品在当地的需求增加。报告期内，该经销商的对外销售数量逐年增加，与向公司采购金额的增长趋势一致。2021年其对外销售数量的增长幅度为2.95%，略低于其向公司采购金额的增长幅度，主要原因为2021年末该经销商适量增加了期末的库存数，增加库存的原因详见本说明五(一)1中的相关说明。

(2)南宁秋璐向公司采购的主要产品为耕整地机械、田间管理机械、内燃机等，其销售区域主要位于南宁市、百色市、崇左市等地区，向公司采购的产品主要应用于当地水稻、玉米及甘蔗等经济作物。该经销商与公司的合作建立于2011年，随着公司产品类型的丰富、产品质量的提升，双方合作关系逐年加深，成为了公司在该地区的主要经销商，下游市场需求保持稳定。报告期内，该经销商向公司的采购金额逐年增加，主要系当地市场拓展及下游客户的需求增加所致。从市场拓展角度分析，基于公司产品在当地的良好口碑，该经销商在当地的市场拓展较为顺利，市场规模稳步扩大；从下游需求角度分析，近年来当地气候适宜，当地的水稻、玉米种植规模保持稳定，甘蔗含糖量提高，南宁糖业股份有限公司等知名糖厂对于甘蔗的需求增大，加大对甘蔗种植的扶持力度，甘蔗的种植需求增加，甘蔗种植规模扩大，带动了公司产品在当地的销售增加。报告期内，该经销商的对外销售数量逐年增加，与向公司采购金额的变动趋势一致。2021年其对外销售数量的增长幅度为4.18%，略低于其向公司采购金额的增长幅度，主要原因为2021年末该经销商适量增加了期末的库存数，增加库存的原因详见本说明五(一)2中的相关说明。

2.内销客户中主要直销客户收入金额变动的原因

报告期各期，主要内销客户中直销客户的收入如下表所示：

报告期内，公司对上述直销客户的销售收入变动的主要原因如下：

(1)广州固升系公司报告期内主要经销/自有品牌直销客户，向公司采购的主要产品为耕整地机械和发电机组等，2021年该客户向公司的采购金额较2020

年及2019年有大幅上升，主要原因为该客户于2021年新增进出口业务。2021年之前，该客户作为公司的主要经销商，主要销售区域为广东地区，该客户在当地进行推广、销售公司产品的同时，寻求新的销售市场和渠道，经调研，了解到非洲市场对于公司产品有较大的市场需求空间，因此该客户于2021年起开拓了非洲的销售渠道，需求大量增加，导致2021年该客户向公司的采购有所上升。(2)河口玉发系公司报告期内直销客户，向公司采购的产品主要为微耕机产品。该客户为2021年新增客户，主要从事进出口贸易，与公司合作前，该客户主要面向缅甸、老挝等国家进行化肥、五金零件等产品的出口，其下游市场用户与微耕机产品终端用户重合度较高。在其出口业务开展的过程中，注意到其下游客户对于小型微耕机产品的需求较高，有较大的可开拓市场空间，因此开始规划微耕机产品的出口业务，并在国内积极进行市场调研，寻求匹配需求的微耕机产品。而公司经销商文山无极的主要销售区域即位于云南地区，经调研，河口玉发认为公司的微耕机产品符合其下游市场的需求，随即与公司开展合作，基于其进出口业务积累的下游市场用户以及公司产品在云南市场常年积累的口碑，该客户在与合作初期即进行了较大规模的采购，具有合理的商业背景。

(三)核查程序及核查意见

1.核查程序

(1)获取海关数据等权威机构数据，统计报告期内行业出口数据；

(2)访谈富世华集团、百力通集团、MiralbuenoProductsS.L相关负责人，结合IBISworld等权威机构的行业分析报告，了解、分析公司主要客户的市场需求，产业政策以及公司的竞争优势等信息；

(3)访谈文山无极、南宁秋璐、广州固升、河口玉发相关负责人，结合下游市场需求、终端销售情况等，分析上述公司在报告期内销售金额增长的合理性。

2.核查结论

经核查，我们认为：

(1)报告期内，农业机械出口金额高速增长、客户下游市场需求持续增长。此外，公司积极开拓国际市场以及在供货保障能力、质量稳定性等方面受到了客户的高度认可等因素共同推动对主要外销客户收入逐年增加；

(2)报告期内，文山无极、南宁秋璐、广州固升、河口玉发的销售金额变动与下游市场需求、终端销售情况保持一致，符合当地应用场景的客观事实，具有合理性。