西双版纳柠檬种植基地(闷声发财，奶茶供应链集体站上C位)

乘着新茶饮的东风，供应商们尽享红利，但也面临着规模体量小、依赖大客户、议价权弱、被替代等风险。

文|王颖

编辑|王立峰

隐藏在品牌背后的新消费供应商们，因谋求上市这一举动，走到了聚光灯前。

继宝立食品（603170.SH）、三元生物（301206.SZ）以及佳禾食品（605300.SH）等肯德基、麦当劳、喜茶的供应商们上市之后不久，德馨食品、恒鑫生活、南王科技以及苏州鲜活饮品等也在纷纷申请IPO，加上田野股份，一共有8家企业已经或正在寻求上市。

与其他厂商不同，原料果汁供应商田野股份寻求在北交所上市，并已经于12月8日成功过会。田野股份的下游客户也挺有名：奈雪的茶、茶百道、沪上阿姨等知名连锁茶饮品牌，以及农夫山泉、可口可乐、娃哈哈等食品饮料企业。

如此众多的新茶饮供应商争取上市，背后原因是这一赛道的火热。艾媒数据显示，预计2022年中国新式茶饮市场规模将接近3000亿元，是2017年的5倍还多。

“挖矿的多了，卖水的富了很正常。”有投行人士告诉《财经》记者。

不过，在看到“卖铲、卖水”的供应商在闷声发财的同时，还应该冷静的看到行业残酷的一面——“挖矿”的新饮品门店内卷严重，价格战不断。在一片“红海搏杀“中，30元以上的奶茶已难觅踪影。

如“新茶饮第一股”奈雪的茶（2150.HK）上半年净亏损2.54亿元，上市一年，市值跌去一半；而喜茶迟迟未能登陆资本市场。

为何新消费品牌被资本看衰的同时，供应商们却得以密集上市？虽然背靠大树好乘凉，但依赖大客户意味着议价能力被削弱。一旦终端产品降价，成本压力自然传导到供应链，供应商的日子还能这么滋润吗？

不再低调的幕后厂家

受益于新茶饮的火爆，供应商们在标准化的推动下开始初具规模，也有了寻求资本扩张的底气。

前述包括田野股份在内的8家IPO企业有一些共同特点，比如，成立时间都在10年以上，已经拥有稳定的供应链和下游客户渠道，且不少客户都是国内外的消费巨头。从股权结构来说，大多是夫妻店起家的家族企业，引入外部资本较少。从营收净利润规模来看，体量并不算大，但都实现了盈利，8家企业中有6家净利率在10%以上。

“新饮品供应商的规模体量没有下游高，但会更稳定，风险也小。终端消费品的竞争很激烈，消费者偏好也不太稳定，推广开支大。”前述投行人士称。

相比被“食品安全事故、坪效收入下滑、裁员关店”等负面舆论困扰的新茶饮品牌来说，供应链企业的负担没有这么重。

它们只是恰好赶上了时代的快车。过去5年，是新茶饮发展的黄金时代。艾媒数据显示，2017年-2021年，中国新式茶饮的市场规模从575.1亿元增至2795.9亿元，翻了近5倍，预计2022年将达2938.5亿元。

茶饮企业数量激增。据企查查统计，全国年净新增的新茶饮企业从2017年的4.85万家增加至2020年的6.92万家，2021年有所回落。作为首先突破万店规模的蜜雪冰城，目前门店总数已突破2万家。瑞幸咖啡截至三季度末共有7846家门店。

以田野股份为例，其在2019年时，其主要客户还以农夫山泉、鲜活果汁和可口可乐等食品饮料企业为主。2020年起，客户结构发生变化，奈雪的茶和茶百道迅速成为公司的第二大和第五大客户。到了2021年，前五大客户中有四席都被新茶饮品牌占据。

新茶饮下游突然爆发的需求，给中游供应链企业带来了大量订单和业绩的飞跃。尤其在2021年，前述8家企业的营业收入实现大幅增长，三元生物营收同比增长114%，宝立食品同比增长74%，田野股份增长73%，恒鑫生活增长69%。

但订单的爆发并未给中游企业留下扩大产能的充裕时间。部分企业呈现出满负荷运转的态势。德馨食品招股书显示，近三年的产能利用率均超过110%。

“都是满产的状态。”有新茶饮供应商人士告诉《财经》记者，“订单太多了。我们厂子到10月前几乎没有空闲，然后如果现在订的话，一个礼拜后才能发货。古茗就直接到我们厂子里提货。”

奈雪的茶近年推出的“霸气玉油柑”，成功带火了油柑这一小众水果，也造福了原料果汁企业田野股份。油柑汁、刺梨汁、黄皮汁、龙眼汁等特色水果口味，很大程度上是新茶饮品牌与供应商研发的成果。

“对于这种口味比较独特的果汁，供应商更有话语权。”前述供应商人士表示。

自从瑞幸的生椰系列横空出世成为爆款后，椰子制品与咖啡、茶饮等产品的组合迅速崛起。供应商的冷冻生椰浆供不应求，以致于瑞幸门店生椰拿铁断货。海南省集中了全国99%的椰子产量，有供应商甚至跑到海南市场上高价抢购椰子。

部分供应链企业的扩产也瞄准了这一领域。田野股份在招股书称，拟募资约4.76亿元，用于海南两个项目建设，完成后将新增椰子制品8000吨、风味糖浆1.2万吨、果蔬制品2.34万吨的产能。而德馨食品也计划将募集资金中1.28亿元用来投资植物基饮料生产线项目（植物基主要包括生椰乳、燕麦乳、厚椰椰浆等产品）。

茶饮终端品牌需要以较高的营销费用换取市场，但对于供应商来说，却不存在这个问题。三元生物销售费用率（销售费用/营业收入）仅有0.33%，佳禾食品销售费用率为1.91%，恒鑫生活为1.89%，田野股份为3.33%，德馨食品为4.33%，鲜活饮品为2.62%。

捆绑的隐忧

虽然背靠新茶饮，供应商们轻松搭上赚钱的快车道，但它们面临的挑战仍然不少，首先就是大客户依赖问题。

田野股份2021年前5大客户的收入占比为68%，其中第一大客户奈雪的茶占比达20%。公司表示，虽然与主要客户保持稳定的合作关系，但若未来对方的需求下降或向其他供应商采购产品，将产生不利影响。宝立食品的第一大客户百胜中国，在2019年-2021年的收入占比达到31%、25%、21%。

过度的依赖意味着一旦客户经营状况变差，供应商也难以独善其身。除非有不可替代的竞争力，否则供应商们在产业链中没有太多的议价权。

这两年，新茶饮迎来行业洗牌，喜茶、奈雪纷纷开启降价竞赛，告别了30元左右的“高端档”，15-25元成为主要价格区间。但20多元一杯的奶茶，很难覆盖高额的原料、员工和租金成本。

奈雪的茶财报显示，近三年材料成本占收入的30%-40%，是成本大头。根据沙利文《中国新茶饮供应链白皮书2022》，新茶饮水果成本占整体原材料成本比例为20-25%。

在产品降价的情况下，压缩原材料供应成本，便成了一种选择，这对供应商形成了巨大挑战。

招股书显示，田野股份向新茶饮行业出售的原料果汁产品均价从2020年1.73万元下滑至2021年的1.67万元；德馨食品2021年饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料的销售单价，相比2019年分别下滑11%、18.5%、59%。南王科技的环保纸袋，2021年销售单价相较2019年下滑23%。公司称是为了获得预期份额而采取相应的竞价策略。

但供应商们似乎难以将成本压力继续向下游传导。食品饮料行业原料价格自2021年以来普遍上涨，让供应商的毛利空间受到挤压。

以德馨食品为例，2021年其原材料中的茶类采购单价，同比增长50%，果蔬汁类同比增长19%，这直接导致其毛利率的下滑。德馨食品2019年至2021年毛利率分别为43%、39%与37%。

更为严峻的是，部分原料的行业门槛不高，供应商仍面临被随时替代的风险。

一些新茶饮品牌尝试自建原料生产基地，或者越过中间商，直接与原材料产地合作。喜茶2017年自建茶园，之后又在广西与供应商共建槟榔芋种植基地；古茗也在云南西双版纳自建柠檬基地；奈雪的草莓采用了基地直采的方式。

茶颜悦色在2021年成立了湘茗生物科技有限公司，经营范围涵盖了农产品收购和农产品研发；蜜雪冰城也设立了农业公司，经营范围包括初级农产品收购、新鲜水果批发等。

另外，和饮品门店一样，供应商也受到新茶饮市场行情制约。近些年，新茶饮赛道似乎有所“降温”。

中国连锁经营协会新茶饮委员会发布《2021新茶饮研究报告》显示，未来2-3年，新茶饮整体增长速度将阶段性放缓，10%-15%是较稳妥的中速发展。企查查显示，2022年上半年新茶饮店数量同比下滑四成。

从奈雪的门店数量变化中也可窥见。在2021年，奈雪共净新增326家奈雪的茶茶饮店，平均每个季度新开81家。2022年一季度，奈雪的茶净新增37家，二季度净新增50家。以此看来，开店速度有所减缓。

新茶饮大举扩张的时代或已过去。面对猎奇的消费者，饮品既要拼口感，又要拼速度。一旦新品研发上市，在缺乏技术壁垒的前提下，配方模仿抄袭变得轻而易举，奶茶店菜单也越来越雷同。

对于供应商而言，除非研发出爆款且一时难以替代的原材料，否则命脉依然掌握在下游品牌客户手里。