茂谷柑种植前景(广西柑橘火热的背后，一线种植者如何破和立，构建赚钱之道)

来源：农资与市场杂志 作者：高茜茜 《作物研究院》推荐

广西位属亚热带季风气候区，尤其盛产水果，被誉为“水果之乡”。得天独厚的地理优势造就了很多种植户，而种植产业的发展又吸引了大批的农资厂商争相开拓这片热土。

广西水果种植业如火如荼，曾有人调侃：“种植10亩柑橘，就能在南宁买套房子”。事实是否真的如此？

为了深入了解广西一线市场，BAA万商大会地推团队先来到了广西南宁，随后又转战到崇左市及周边县城、百色市及周边县城、灵山县、合浦县等地。我们一路过来采访了一些种植户、农资经销商及零售商，并参观了一些种植基地。

14天的走访下来，了解到近些年来广西土地流转加速，面对水果种植的高额利润，农户放弃了大田作物，转战种植果树，还有一些招商引资过来的外地种植户。然而机遇与风险并存，巨大的利润的背后也有很多隐患，搞不好就是倾家荡产。在果树种植欣欣向荣的发展背后，种植户还存在很多痛点。广西柑橘火热的背后，一线种植者需要思考如何破和立，构建赚钱之道。

影响因素太多造成果品价格不稳定

果品价格不稳定，是让种植户最揪心的痛点，影响果品价格的因素有很多，天气原因、水果的品质、产量，甚至还有国际形势的影响。

广西年前的天气阴晴不定，大雨、冰雹造成柑橘落花落果较多，产量大减。同时阴雨天气也造成了病虫害爆发，这也是严重影响水果品质的因素之一。

柑橘主要的病虫害有溃疡病、红蜘蛛、潜叶蛾、蓟马、蚜虫、黄龙病等。有种植户表示柑橘溃疡病是最难打的，一年用药最多，占成本的百分之五十，种植户一年光打药的成本就需要5000块/亩。

农业这一块还受到国际形式上的冲击，很多水果大量的从国外进口，造成国内本地水果价格低迷。

地推小组走进滨地农业

滨地农业以前是做农资起家，看到水果行业的的前景，后来转战自己做种植，他们目前有两万亩的种植基地，基地种植有柑橘、香蕉、火龙果，目前做了自己的柑橘品牌——壮乡果。其滨地农业张宗金表示，在综合环境的影响下，柑橘也受到了一定的影响。

对柑橘的影响，其中不同的品种，所面临的情况也不同。像砂糖橘价格跌至谷底，连成本都收不回来，大大影响了种植户种植的积极性，有些亏本厉害的果园已经开始转手，还面临着转手也无人接手的窘迫局面。

沃柑、茂谷柑等品种这几年的销售情况算是比较好的，但是利润却一年不如一年。像桂洁柑橘种植基地，拥有16000亩种植面积，其中以沃柑和茂谷柑为主。桂洁基地的梁增表示，以前卖一车的利润是现在卖三车的利润，果子的品质一年比一年好，技术设备越来越先进，但是还不如以前的利润高。

再问到是否有扩种的打算，梁增说：“不打算扩种，整个柑橘行业会有一个五年的慢慢下滑阶段，五年一个周期，有涨有跌，从种小树到结果，需要三年，到了成年树就五年了。像沃柑已经连续上升三年了，它也会有一个平稳期，平稳期后果的数量太大了，价格就会下降，50%的人赚钱，50%的人亏钱，价格触底后慢慢再反弹，就进入两年的平稳期。在平稳期是30%的人赚钱，30%的人亏钱，40%的人平本。然后进入稳定期，稳定期就开始拼种植规模，拼果的品质。”

前两年柑橘的一个扩种现象很明显，但是今年扩种的现象很少了。大家都回归理性种植，不再盲目扩种，而是要提高果子的品质。能不能提高果的品质，能不能赚到钱，活下去才是他们目前最主要的，不管是大的种植户，还是小的种植散户都面临着巨大的压力。

用工难且人工成本逐年增长

几乎所有的种植户都有用工难的困扰。

调研一圈走下来就会发现，现在农村的年轻人很少，大多是中年人及一些上了年纪的人。青壮年大量外出务工，农村劳动力越来越少了；会种田的农民已经老了，力不从心，不能从事繁重的体力劳动。

种植户一到用工的时候，就很难找到工人，尤其是技术工人，而且用工成本一年比一年高。像上林及宾阳地区的人工费用前两年还在60块左右，现在大概一天需要80-100元/天，这个价格相对于其他地区来讲，算是比较便宜的；在南宁、武鸣等地一天需要120-150元/天。

用工难、贵不说，一些地区严重缺乏懂技术的人工。比如在柑橘剪梢这一块，柑橘树一年要进行四次剪梢，春梢、夏梢、秋梢、冬梢；梢剪得好坏会影响果树的树形、产果量等等。像在上林、宾阳及一些其他地区，由于本地柑橘的种植产业兴起的较晚，技术落后，工人也没有技术经验。

万商小组拜访宾阳普源种植基地

冠粮技术全修业老师现场指导剪梢

我们在参观宾阳的普源柑橘基地时，正好碰到了工人们在进行剪梢，与我们同行的冠粮的技术老师全修业看了工人剪梢的情况，表示剪得乱七八糟，毫无章法。对此，全修业老师在现场进行教学，教工人们如何进行剪梢。

扶绥县渠黎镇雷达合作联社生产基地

所以在面对用工难这样一个现象，很多基地也开始走机械化种植。而扶绥县雷达合作联社在机械化种植方面算是做的比较成功的。到了渠黎镇雷达合作联社生产基地就看到了一排排的机械设备，耕地机、打药机、除草剂、施肥机，还有飞防，一个人就可以管2000亩。

目前一些大的柑橘种植基地采用的是半机械化管理，有水肥一体化设备。像打药、剪梢、摘果、除草等一些作业还是需要人工来做。如果要做机械打药、除草需要的果树行间距很大，一些基地做的有7m×3m的，有5m×3m的，间距距离要足以能够过车，不然就会伤树伤果。

但是这样的行间距对一些面积在几百亩左右的基地来说，是无法承受的，损失太大；且有些老果园的间距较小，很难进行重新规划；还有在一些地势复杂的区域也很难实行半机械化管理，还是需要大量的人工。

桂洁柑橘种植基地

为了能够缓解这种现象，一些其他基地则在培养自己的技术团队。像桂洁柑橘基地，梁增身为基地总经理，又是广西农业职业技术学院外聘老师，他在基地实行学徒制，培养了一大批技术人员，团队有130-160人左右。这样就避免了像一些百亩或者几十亩的种植户，没有自己的团队，都是在需要用工的时候再去找人的难题。

其实，随着联耕联种的大举推进，以及农业产业化程度越来越高，一家一户的小农农业正在走向衰落，规模化种植和机械化农业发展加快。农业越来越依赖高度机械化生产，而不是依靠体力，未来对人工的实际需求量会大大减少，需求的是有技术、有思想的人。“职业种植者”作为新型职业群体正逐步浮出水面。种植者正在成为无数种职业中的一种。

需要一对一更精准的技术服务

“一些专家讲课总在讲关键的技术节点，这个节点到底在哪里，如何准备的去抓这个节点。天气阴晴不定，节点到了下雨了，农药打还是不打，我该如何避免这些因素。”“总在推农药套餐，有些用了效果又不是很好，这个农药套餐真的适合我的基地吗？”“你跟我讲这个，他跟我讲的是那个，我该相信谁？”以上都是来自一些种植户的心声，多以百亩左右的种植户为主。

不同的地区的地理环境因素各不相同，同一套理论可能只适合某一个区域的种植。种植户迫切需求技术专家能为自己所种区域的土壤特征、树龄、病虫害等，制定一套更贴合自己的精细的技术服务。

千亩万亩以上大的种植基地大多有自己的技术团队，技术相对成熟，同时也有一些大的经销平台为他们提供专业化的技术指导和一整套的系统种植方案。而且从拜访的一些企业、经销商处也了解到，他们服务的一些基地大多规模比较大，由于团队技术人员有限，所以服务辐射的区域也有限。

但是，在我们调研走过的区域里，我们发现百亩左右的种植户还是很多的，那么谁来为他们服务？尤其是一些种植技术比较落后的区域。

目前来说，这一块是零售商做的比较多，但是我们也了解到，很多零售商的技术服务不到位，技术能力也有限，有擅长病虫害防治，有的擅长水肥管理，综合性的人才较少。有预言说：“未来会死掉一半的零售商”。显现这死掉的一半零售商肯定是那些没技术、没能力的。

南宁明德立达总经理丁维成

明德立达的总经理丁维成表示：“其实优质的终端更有这个潜力和能力。第一、终端的区域性更小；第二、终端对当地的环境更了解，整合资源像化肥农药种子等更为容易；第三、在当地的关系网，跟政府或者群众基础更好。”

丁维成所讲的终端更多的是倾向于经销商下沉为终端，他认为经销商是未来为种植者赋能更为优质的平台，只是看经销商愿不愿意转型，承担一定的风险。

据我们了解到，很多经销平台都已经下沉做到了终端，模式包括自己的直营店，还有加盟店。零售商还有什么理由不努力？面对这么激烈的竞争，不进则退。

当然除了一些技术服务不到位的原因外，也有一些种植户自身的原因，比如小农意识强烈，不相信技术人员的指导，经费不足不舍得投入，经验积累不够等。这些原因足以能够让他们在未来“消失”。

资金依然是困扰种植户的关键点

在问到种植户的心得体验的时候，大多回答是回本太慢，缺钱。尤其是柑橘，树苗中下，第三年才能回本。

地租、农药、化肥、人工、机械设备等，样样都要花钱。总体成本下来要一万多/亩，地租根据区域的不同需要800-1500元/亩；农药化肥根据不同的种植户投入的情况不不同需要3000-5000/亩，如果遇到病虫害爆发，需要投入的农药成本更多；人工每人80-150元/天，技术工人更贵；机械设备更不用说了，少则几万，多则几十万、百万。

如果按平均成本8000元左右/亩的一个成本来计算，100亩需要80万。像普源基地，总面积六百亩，树龄皆为两年，已经投入了六百万，一分都没有回本，还要再等上一年。

再往上千亩万亩的，一年的投入成本要上千万。

一些基地为了节省成本，自己开始做农资这块，这样能享受更低的价格。

通过一圈的走访我们了解到，一些小的种植户由于果子卖的价格不理想，没有赚到钱，缺乏资金，而不舍得投入农资。可想而知，下一年的果子的品质、产量肯定会更差，这样陷入死循环，直至破产，可能还会欠一屁股债。

尤其在农资投入这一块，种植户赊零售商的，零售商赊经销商的，经销商赊企业的，一些大的种植基地直接赊经销商的，积累成疾。

为了改善这种情况，有些做的较好的零售商找来一些农业投资金融机构，与种植户达成三方协议，投资方把钱放到零售商手里，种植户来零售商这里拿农资，等种植户卖了果子再还钱给投资商。而且农户需要付出很少的利息，零售商会让利给投资商，达到三方共赢。当然这种模式需要农户及零售商彼此之间的信任。

百树得柑桔荔枝种植服务中心

有一些做的比较大的经销平台也在做水果收购，像百树得农业现在就在做这块，百树得农业的叶秀通表示：“每年一些柑橘种植基地赊欠我们几百万的农资款，现在做收购这一块能够缓解我们的压力。”叶秀通跟一些种植基地签订合同，收不回货款，就收购他们的柑橘用来抵债。叶秀通还表示今年预计要收购二十车的柑橘。

一些种植户也是乐意接受的，既能以市场价卖掉水果，同时也缓解了一定的资金压力。

销售渠道对接不畅

大多水果的销售还是以客商为主。

一些大的种植基地，他们有自己的品牌，一部分水果会直供商超，还有小一部分会出口。多数种植户反馈，虽然是客商收购，但是他们与客商之间并没有一个稳定长期收购的关系，大多是客商走到哪里收到哪里。有小一部分是，提前与客商签订收购合同。

由于对市场信息的不了解，种植户还遇到一些压价的现象，他们自己也害怕卖不出去，就会贱卖掉，感觉比烂在手里强。

如何借助更多的渠道，将水果销售出去，而且卖个好价钱，成了种植户的心头病。

百香宝专业合作社联合负责人黄开禄

我们到田东县芒果交易中心的时候，拜访了百香宝专业合作社联合，他们就在实行一个从产到销、到深加工的一个运营模式。广西省田东县百香宝专业合作社联合社成立于2016年，目前已发展合作社共计328个，现有员工118人，建设自营核心基地10000多亩，主要生产经营：火龙果、芒果、蔬菜、粮食、畜禽养殖生产及销售等，联合社的发展模式是“联合社+合作社（家庭农场）+基地+农户（贫困户）”，利用“互联网+现代农业”信息服务、专业技术服务平台及产业链资源支持，通过微商、电商服务点进行销售，他们还做芒果的深加工这一块，农资也有在做，已经形成了一个完整的产业链，做的比较成功。

小结：

家家有本难念的经，行行有个难讲的理。不单单只有种植户有自己的痛点，零售商、经销商也面临一堆的困难。如何更好的解决？今年我们的万商大会以为职业种植者赋能的角度，为大家分享一些有用的信息，希望能够给行业带来一些帮助。

《作物研究院》有话说：

广西的柑橘市场维持5--10年的利好期应该是没啥问题的。我会着重在我的原创篇幅讲一讲，各个层面的维度怎么找到归属的逻辑。