低价种植牙(种植牙低价促销可以做吗？)

最近经常有口腔医疗机构经营者来问是否可以做一些种植牙“促销”活动？

受迫于患者量的明显下降，以及来自周围机构的种植低价促销的压力，很多机构经营者都在犹豫是否要做种植低价促销？到底应该怎么做低价促销？做与不做的优劣又是什么?

不做看着别人一家家的都在降价，而自己的成交量也随之一天天的减少，心里着实着急。做了又担心会对老客户带来影响，这么低的价格可能会导致的亏损以及其他的负面作用。

的确有一些机构通过种植牙降价促销在这次“消费降级”的市场趋势赚到了一波红利。据笔者了解上海一家连锁口腔医疗机构通过2980的价格进行大面积市场营销，吸引了大量的患者到院，种植量从降价前的每天10颗不到瞬间暴涨到每天40颗以上。另外也有一家3线城市的小规模单店2个月前开始做降价促销，种植销售业绩从每个月不到10万快速拉升到每个月50万以上，单店销售业绩也有史以来突破百万。而这样的现象在全国已呈普遍现象。

包括笔者在内很多行业内的人士都会质疑这种“杀鸡取卵”的做法不仅赚不到利润，也会殃及行业拉低整个种植收费的水平。真的是损人不利己的做法？但是仔细想想所有市场行为都有其存在的逻辑。和前几年相比今年种植降价促销，明显折扣力度变得更大，参与的机构数量变得更多。足以说明降价促销的确有一定的市场效应。

那么种植低价促销的市场底层逻辑到底是什么？

今天机构之所以热衷于种植低价促销，来自集采和价格控费政策固然有一定的影响，但是最主要的原因还是来自市场本身的获利动机。

随之中国经济下行趋势的开启，中国人口的经济结构也在发生微妙的改变。最近比较火的一个流行词就是“消费降级”。因为大家收入下降，以及对未来收入增长的不确定性导致更多的人开始更加关注商品的性价比，消费趋向于理性，由此也引发大多数商家开始提供更加便宜的产品和服务，这个现象统称为消费降级。

而笔者多次提及中国今天的人口经济结构是三角形结构。最富有的的人群只占整体人口比例不到2%，中产富裕人群占了20%，而剩下的80%人口为月均收入2000元左右的低收入群体。所以中国人口的贫富差距在世界范围来看也属于较大的国家。

虽然中国经济发展变缓，大家的收入也在减少，但是人口经济结构并没有发生改变。只是在结构总量上比以前变小点而已。

那么受到本次消费降级影响最大的人群又是谁呢？很明显对那些2%绝对富裕的人来说这点“损失”并不会导致他们在消费层面上发生任何行为改变。而对那些绝大多数低收入人群来说也不会有任何影响。但对中层的20%中产群体来说则会发生“消费降级”。这个群体会因为收入减少或者预期变坏而选择更加便宜的商品和服务。

而这个群体恰恰就是口腔医疗服务的消费主体。

受到消费降级和政策的影响相当一部分的中产群体会对高价的种植消费产生“观望”态度。而低价就是引发这些处于观望状态的消费者产生消费冲动的有效方法。另外也有一部分本身消费能力不足但是有刚性需求的消费者，也会被这些低价广告吸引到机构。

但是这两种消费者最明显的区别在于到院后，“中产群体”会相比价格更加关注治疗的安全和效果。因此在医生的说明解释下最终还是会选择更贵的植体（但很难突破万元水平）。而另一类客户则坚持价格优先，拒绝选择更贵的植体。

今天的市场这两类消费者基本组成了本次种植低价促销所带来的红利主体。

因此不降价的机构就会错失来自这批消费者的红利，而那些降价的机构就非常幸运的抓住了这次红利。

那么是不是所有机构都可以做种植降价促销呢？

种植降价促销的门槛其实比我们想象的要高得多。如果一家机构想要做降价促销必须解决和面对以下5个问题：

1，价格一旦降下来，势必会损害以前用更高价格接受了种植的客户利益。导致老客户体验变差甚至流失。当然很多机构经营者会采用不同品牌种植体降价的方式，但是对一家多年经营积累了一定体量的老客户的机构而言，降级一定会导致老客户产生信任危机。

另外价格一旦降下来了，以后想要升上去就会变得非常困难。

2，不是降价了就会有客户来。想要通过降价获得一定的业绩增长，就必须做市场营销推广。很多传统的中小机构并没有市场销售人员，也不懂得如何去做市场营销。并且市场投入成本通常都很高。一线城市平均获客成本在3000-4000元/位，二三线城市在1000-2000元/位。当然很多患者来院可能有多颗种植的需求，但是如果转化率和升单率不足就很容易因为市场费用过高而导致亏损。

3，用低价吸引客户到店，如果没有能力通过洽谈说明的方式引导客户选择更好的治疗方案以及更加优质的种植品牌还是会有亏损的可能。特别是针对之前所提及的中产人群而言“升单”的可能性还是非常高的。但这就需要接待客户的医生或者其他工作人员有着较高的沟通能力，否则想要客户选择其他方案和品牌也是非常困难的一件事情。

4，就算客户成交了，接下来还需要面对医生是否愿意配合的问题。面对和以往收费价格差距巨大的“促销”收费标准，在付出的时间和劳动成本不变，风险更高的情况下，很多医生是不愿意接受这种低价种植的。而经营者为了降低成本聘请技术水平不过硬的医生，势必会让种植风险成本增加。

5，最后也是大多数做低价促销的机构经营者最容易忽视的一点，就是种植治疗本身具有复杂度高，医疗风险高的特点。大幅度提升种植量后，难免会出现治疗失败的问题。特别是为了压低成本，经营者或者医生如果在耗材，器械，设备，药物上“偷工减料”更是会大幅度拉升失败率。而今天的消费者维权意识较高，因为手术失败进行赔偿诉讼的可能性很大。由此经营者会陷入一次赔偿就把之前所有的利润全部赔进去的窘境。

因此不是每一家机构都有能力做种植牙的低价促销。在没有对自己机构的能力做充分的评估，没有做足准备的情况下，一味跟风贸然降价的机构，一定会面临更加困难的经营局面。

那么未来会不会发生种植治疗收费的全面降价呢？

其实根据今年9月份国家卫计委所颁布的《国家医疗保障局关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知》的政策解读，到今年年底种植集采政策将全面落地，到明年3月份“回头看”。按照目前4500元最高服务收费测算，可以预计明年大多数民营机构，如果客户选择集采目录的种植治疗收费会在5000-6000元左右（部分三级公立医院以及经济发达地区会达到8000-9000元水平）。

那么也就意味着对大多数消费者而言种植治疗的收费标准会被锚定在5000-6000左右的水平。

根据以上中国的人口经济结构来分析可以预测未来种植市场会形成以下格局：

01

中产人群会被锁定在4500-6500之间的价位，这个价位和政策出台之前相比基本下降了2000-5000左右。

很多以前会选择10000元以上价位的中产人群因为“消费降级“的影响，在经济还未完全恢复的情况下更多的会选择6000左右或以上的价位。当然这个人群因为相比价格更加关注治疗的安全和效果，所以恰当的说明解释后基本还是会倾向于选择价格适中的治疗方案。但是选择10000元或以上的价位可能性不高。同样这个人群也不会选择4500元以下价位的方案。

02

富裕人群不会因为消费降级而去选择集采目录内的种植项目，还是会继续选择高端种植项目。

因此这个群体会继续选择10000以上的种植项目。随着中国经济的增长，这个群体的规模也会随之增长。因此超过10000元以上高端植体的市场还是会持续上升。但是由于市场竞争的加剧，如何锁定这些市场中少数的消费者将成为每一家机构经营最需要挑战的一件事情。

03

中低收入人群将会更加偏向于选择“低价促销”的种植项目。

特别是一些有着刚性需求但是迫于费用过高只能选择活动义齿或者犹豫不决的消费者都会因为本次大面积降级而选择低价种植项目。也会有一些中产人群因为消费降级而选择低价或者集采目录的种植项目。当然随着消费者投诉剧增，监管部门也会对一些过激的低价促销行为进行规范管理，或因为消费者赔偿压力而导致机构经营者逐渐回归到理性中。笔者认为低价种植项目的价格最终会回归到3000-4000之间。原则上低于3000的种植收费的利润是很难支撑一家机构的长期经营。

通过以上分析我们可以认为种植低价促销的现象不仅不会消失，还将成为某种商业模式用来满足更低收入群体对高端口腔修复的需求。无论是高价还是低价，如果不能满足消费者需求甚至损害消费者利益的，即使短期内看似“赚钱”但是迟早也会被市场或者政策所淘汰。