工人们在包装“阳光玫瑰”

“这种货能卖什么价？”

我望着桌台上正在包装的“阳光玫瑰”多少觉得有点意外。两年前我来过这家葡萄园，当时看到的是大穗大粒的“阳光玫瑰”和凤凰涅槃的浙江老乡，而如今眼前的这批“阳光玫瑰”不仅穗形差，而且颗粒也小。

“这是三级果，1.5公斤定称，卖50元/件，算下来33元/公斤。”何根兴（蒙自兴宇果业有限公司法人）解释道：“我们这几年种下来，发现‘贝达’砧木的‘阳光玫瑰’在这里表现不好。前期没问题，到膨果之后就不行了，僵果，大小粒，各种问题。”

“贝达”砧木改接的“阳光玫瑰”

“2021年我看到的那批‘阳光玫瑰’是什么砧木的？”我还是对这种落差耿耿于怀。

“那是‘夏黑’砧木的。它的特点是前期长势很旺，不怕冻，-2℃~-3℃没事；但‘贝达’在花期或者保果时遇到0℃~-1℃就会受冻，今年建水跑花现象就特别严重。”何根兴说。

今年3月初在弥勒时，我听贾润贵也提到“阳光玫瑰”跑花的问题，估计也是这个原因。

“还是‘夏黑’砧木好？”我求证道。

“夏黑”砧木“阳光玫瑰”的挂果状

“如果促早，‘夏黑’最好；如果不促早，‘贝达’是好的，因为它后劲足，承载量大。”

说着，何根兴带着我们去葡萄园转了一圈，那片“夏黑”作砧木的“阳光玫瑰”依然硕果累累，依然大穗大粒。我顿时释怀。何根兴把“贝达”砧木改接的“阳光玫瑰”采收之后，全部挖掉重种，换上“夏黑”砧木的“阳光玫瑰”小苗。

“如果像这种果，现在能卖什么价？”我拎了拎正准备套袋的果穗，起码在1公斤以上。

何根兴在查看“阳光玫瑰”的发育情况

“我们现在头一批采出来的挑的这种好的是90元/公斤，但底糖必须要达到15%以上。”何根兴说：“前两年市场上都喜欢这种大串大粒，糖度低一点没事，像这种果就可以上市了；但今年不行，这种果到市场根本卖不动，你穗形最好也没用。”

我昨天在建水听孔召军聊起这种变化，原以为只是“小孔阳光”等个别追求口感的果商提高了标准，没想到已经成为普遍现象。市场的突变让何根兴猝不及防。

“你们怎么分析这种市场变化？”我问何根兴。浙江人对市场信息有着天生的敏锐度，会根据市场变化及时调整自己的方向。

前几年果商喜欢的穗形

“其实去年就已经有几个果商要求糖度了，但这个趋势还不是很明显，我们底糖达到14%以上基本能过关了。”何根兴说。

“这个就是心理博弈。”我笑了笑，大致能猜到自己这位老乡去年的心路历程。一方面，他很清楚市场即将变天；另一方面，考虑到这几年都是大穗大粒、追求高产的收益最高，他想再赌一年，就像股民的普遍心理，总想利益最大化。

实际上何根兴也是这么干的，我在2021年看到的留穗量是3300串/亩，今年提高到4000串/亩，摆明了要赶在“阳光玫瑰”红利期即将结束前“吃干榨净”。

“阳光玫瑰”的挂果状

“今年还有一个现象。”何根兴接着说：“‘夏黑’前期的定价很高，果商直接包园，建水最高的包园价7万多/亩，按单价算的话达到32元/公斤。”

“最后包园的果商都赔了。”我昨天在建水也了解到这个情况。

“对，因为云南的优势是早，越到后面价格越便宜，所以包园的果商要卖得越快越好，糖度没上来就采了，结果口感不好，导致行情暴跌，一直跌到14~15元/公斤，稍微差一点跌到7~8元/公斤。”何根兴叹息道。

何根兴自制的黄豆发酵罐

“那你是计划往赶早方向走还是往口感好的方向走？”我2016年第一次走访云南产区时就把这里定义为“又早又优”的产区，但这么多年跟踪下来，发现绝大多数种植者都在挖掘“早”的优势，忽略“优”的特点。

“口感好的方向。”何根兴毫不犹豫地说，“因为大家都在往前挤，越早越不好搞，品质越差，最后会把市场做死了。”

“哪怕通过好的设施也不行吗？”我想起前几年在建水见到的类似北方日光温室的那种设施，这也是一部分种植者所追求的方向。

建水某果园新建的日光温室（2020年）

“设施只能增加空气的温度，地温上不来，根系不动，终究还是不行。”何根兴说：“所以明年我们计划做小串形，留55~65粒，亩产量控制在1500公斤左右。”

“有没有考虑过两条腿走路，一部分针对市场做大穗大粒，一部分针对渠道做小串形？”我提了另一套方案。

按照何根兴自己的说法，渠道口感优先，穗重0.6~0.7公斤、粒重10~12克的“阳光玫瑰”是最受欢迎的，但在口感达标的前提下，市场还是喜欢穗形大的。

小串形的“阳光玫瑰”

“没有，我们所说的小串其实也不小，虽然粒数少了，但颗粒大，它会横向发展，最后也能长到1公斤左右。”何根兴解释道：“我们原先是留80~90粒，长度在25厘米左右，上面的糖度够了，底部糖度达不到15%就卖不了；等到底部糖度达到了，上面已经上果锈了。所以我们就发展短串形，大颗粒，这样底糖上得来，无论市场还是渠道都能走得了。但前提是必须控产。”

“亩产量控制在1500公斤？”这个产量的变化反而让我觉得难以接受。

昨天听孔召军聊到“楼铁源”的产量标准也是不超过1500公斤/亩，但这是“阳光玫瑰”的行业标杆，品牌溢价能力不是一般果园所能比及的。

何根兴在新果园整理枝梢

“这跟我们浙江人做生意一样，到最后，走量的一定做不过做品质的。”何根兴说：“只要我们能把品质做好，能把‘阳光玫瑰’的糖度和香味做出来，产量1500公斤，就算卖70~80元/公斤，一亩地也能卖10万元以上，可以了。”

在何根兴远赴云南种植葡萄的10年生涯中，2021年的效益最高，亩产值超过14万元。

“能做得到吗？”我笑着问道。追求品质说起来容易，做起来难，我在很多高举品质大旗的行业大咖的葡萄园中都看到过超乎异常的高产园。

建水一坚持做小串形的果园

何根兴没有正面回答，只是举了一个案例：他有一个朋友，是建水当地人，每年留穗量是2700串/亩，单穗留45~55粒，粒重在15克以上，已经连续3年平均亩产值超过10万元。

“市场也好，渠道也好，水果终究要回归到口感。”何根兴感叹道。

“假设你自己做得到，你觉得你这个群体大家都能做得到吗？”我依然将信将疑地问道。何根兴有一个种植圈，都是浙江老乡，总面积在400亩左右。

周斌（右）和何根兴在果园中

“不是我们能不能做到，而是市场逼着我们必须朝这个方向走。”一旁的周斌一言中的。

2023年5月9日