会理石榴种植技术(会理软籽石榴的“原创”家族，怎样打赢这场“石榴保卫战”？)

在水果种植端，普遍都面临“资本入侵”的状况，这其中有自上而下的外来资本形态，跟与之相对应的是高度品牌化、市场化的运营模式。

而另外一种自下而上的，农民自发组织的资本形态，比如家庭农场、合作社等，他们在跟外来资本竞争的时候往往处于劣势，能种出好果子，却缺乏议价，在市场红利中只能分到很小的一部分。

而且，有一部分被外来资本形态所并购，虽然比一般的农户收益高，但在价值分配链中依然处于弱势。

本文分享一个案例，不白农创社社员杨应林，出自石榴世家，前辈把软籽石榴引入会理，带动了会理石榴产业的发展，却同样面对收购商价格霸权，产品难以卖出溢价的困局。

以他为主的家族年轻人，能以标准化、品牌化破局吗？

文章分为4个部分， 分别是

1. 赌注：他锯了五千棵石榴树

2. 分化：收购商的强势议价权

3. 回归：家族年轻人的三板斧

4.梳理：产运销传的三把利剑

赌注

他锯了五千棵石榴树

四川大凉山州，除了农友们所熟知的丑苹果之外，还有个网红单品出尽了风头，它就是会理软籽石榴。

会理石榴种植历史悠久，早在唐朝时期即为皇室贡品，一千多年以来，农户都是种植硬籽石榴，品质更好，口感更佳的软籽石榴缘何后来居上，成为农户新宠，这里面说来话长。

伍榴柒石榴品牌创始人杨应林告诉不白 ，正是他舅舅李美云，河心村的老村长，将软籽石榴引进会理。李美云1998年就开始规模化种植石榴，种有80亩地，5000余株石榴，一种十年，积累了丰富的经验，是当地“赤脚石榴种植专家”。

2009年，中国会理首届国际石榴节在会理举行，全国各大产区的石榴同台大PK，种植大户、新发镇河心村的老村长李美云，对河南产区的展品突尼斯软籽石榴一见倾心，缠着来参展的河南人拜师学艺。

经过几个月的学习，考虑了几个通宵，李美云决定，让突尼斯软籽石榴跟本地石榴来一次亲密接触：嫁接。

但要嫁接就要把原来石榴树的侧枝全部锯掉， 因为气候、水土等差异，嫁接出来是个葫芦还是瓢也是个未知数。他跟当地石榴种植大户沟通，却没人愿意冒这个风险， 可“农民冒险家”李美云八条牛也拉不回了，打了人生最大赌注的一把“斗地主”：把5000株“摇钱树”，生长正茂盛的石榴树全锯了， 嫁接成突尼斯软籽石榴。

2010年春天，老树桩长出了新枝，开出了花朵，但直到2011年秋天，这盘他没多少底气的“斗地主”，一把远不是“春天”的牌局，在果树挂出硕大、果皮红润的果实，尝一口，甜、嫩、籽软之后，他才松了一口气，他赌赢了。

在他的带动下，至2018年，会理软籽石榴已经覆盖会理石榴产区的30%以上，李美云以一己之力，带动了会理石榴的发展，也让会理软籽石榴已经走上了正轨。

分化

收购商的强势议价权

村长说话算数不，就看村长富不富，“能人”带动老乡这种模式在农村是比较普遍的，李美云的新品种软籽石榴， 2014年就卖到9.8元一斤，这让卖传统品种的农户大为触动。榜样的力量是无穷的，李美云又干起了“传道授业”的活儿，一时感觉到人生达到了巅峰。

李美云这个理软籽石榴的“原创者”， 占了会理软籽石榴这波先机，具有了通过等价交换原则把农产品推向市场的主动性，作为价值生产者，充分地拥抱了市场并且得到了丰厚的回报。

但价值分配在慢慢分化：随着会理软籽石榴知名度越来越大，本地种植面积越来越多，外地来的收购商掌控了价格，而且条件极其苛刻，从几年前的10元一斤收购价下降到现在的4,5元一斤， 本地种植户也存在互相压价的情况，虽然过的比其他农户要舒服，但李美云也是心有不甘的。

他想到了某二手车刷在村里墙上的标语：没有中间商赚差价。

其实没那么简单， 按照基本的逻辑：收购商想以尽可能低的价格收果子——农户想卖尽可能高的价格， 这个矛盾是很难调和的，作为一般农户，缺乏品牌化的运营能力，在市场资源上处于劣势，也缺乏走量的能力，大部分果农卖果的主要渠道都是卖给收购商，这一模式具有其合理性。

但作为“原创者”，面对这一局面，李美云觉得力不从心，于他想到了家族的年轻人，他外甥，在快消行业沉浸多年的杨应林。

回归

家族年轻人的三板斧

2017年，杨应林跟表妹李景彬开始参与到家族的石榴产业来，这两个被给予厚望的农二代，他们稚嫩的肩膀，能够扛起会理软籽石榴“原创者”这面大旗吗？

摸着石头过河，他们在销售策略上进行了一些新的尝试。

1）渠道

他们家的石榴，收购商这一块依然大头，在此基础上，两个年轻人尝试开发更多的渠道，比如微商、电商平台、社区团购等， 但因为缺乏资源积累跟品牌知名度，一年下来卖出8000多件，对于他们而言并没有达到想象中的效果。

归根到底，开发新的渠道，并非开个淘宝店就说自己做了电商那么简单，还是需要从市场需求性入手。

2）圈子

加入不白农创社等农友圈子，积极参加线下各种农友展会，聚会等，“先混个脸熟”，又可以及时了解行情，互换资源。

3）品牌

区域品牌越强大，企业品牌就越容易被弱化，特别是在产品同质化严重的前提下，如何通过差异化来提升溢价？在产品、服务达到标准的基础上，进行品牌化、IP化的打造是必经之路，意识到这点之后，他们开始接触不白团队。

5月份，不白团队来到杨应林石榴基地，为他们做了梳理诊断。

梳理

产销运传的3把利剑

基于杨应林产销、团队的实际情况，结合IP12条模型，不白农创团队给出了一整套解决方案，其中以下3个关键点，将是团队发力的方向。

1）全新的品牌

一个好的品牌名是品牌化的第一步，经过一番激烈的头脑风暴，“伍榴柒”，谐音“567”,这个品牌名新鲜出炉，相比于之前的“灿极”，这名字跟产品关联性更大，也更利于传播。

同时设计了“软籽伍榴柒，石榴汁水滴”这个主宣传语，还有适用于各种场景的一整套宣传语，重新设计了年轻化的LOGO。

因为有了家族10几年种植史的积淀，跟会理软籽石榴“原创者”的标签，可以从品牌价值差异化入手，通过配合政府造势，抢占会理软籽石榴发源地制高点。

2）生产、流通、市场的优化

1. 软籽石榴匠人打造，将种植技术、石榴外观标准化。

2. 在产品的流通环节，重新设计一整套根据不同的场景，调性而有所差异的包装。

3. 跳出产品的功能，从满足消费者的情感诉求入手，推荐了不白农创团队长期合作的设计团队，采用全新的内外包装+IP道具，不同的风格应对不同的场景。

3）上市季之前，搞点事情

作为一个全新的品牌，按照认知——关系——交易的IP模型，不白团队给他们定调了基本的传播策略：梳理会理、凉山电视台、大会理网，本地自媒体等资源；利用短视频传播基地日常， 直播卖货等， 跟美术机构合作成为石榴写生基地；协会，行业社团多露脸等策略。

当然对于这支年轻的团队来说，一整套的东西不是一蹴而就，不白团队为他们列了执行时间表，并且全力跟踪，配合执行。

结尾

生产和生活都已经高度社会化、市场化的今天，小农户对生产资料的占有并不能足以抵御市场的侵蚀。

与其被大资本以各种形式（包括不限于雇佣劳动关系）整合进资本积累的结构当中，倒不如以合作的方式组织起来参与社会化大生产，以品牌化、深加工等模式破局。

待到山花烂漫时，她在丛中笑。不白相信伍榴柒这个年轻的品牌、年轻的团队跟背后的合作社，假以时日，肯定能在会理软籽石榴这个单品红利中，占有应有的一席之地。

（部分图片来源于周能发及会理摄影家协会）