做好苗木销售，需要跟客户换位思考

　　苗木销售者在进行产品营销前，先要明确一件事情：自己的目标客户群到底是谁，谁才是自己苗木产品的最终买家。苗木产品的类别不同，客户群和目标市场也截然不同。比如做小苗的，客户基本都是新建或扩建苗圃;做大苗的，客户基本都是绿化施工单位。

　　所谓从客户角度去诠释树种的好，是相对于自己或同行的角度来说的。在苗木营销宣传时，自己或同行认为的树种优势，在客户看来或许根本算不上优势。只有能够被客户认可的优点，才是有效优点，才是应该着重宣传的优点。要明确客户想要的是什么，客户的痛点、难点、兴趣点在哪里，试着用自己的产品去为客户排忧解难、锦上添花、雪中送炭，这才是正确的苗木营销思路。

　　不能硬生生地质问客户为什么不买自己的苗木，客户没有义务购买，但你却有任务销售。因此，要顺应客户的意识和思想，想客户之所想。

　　新建或扩建苗圃的老板，在采购小苗时会考虑哪些因素?笔者认为，更多考虑的还是这种苗木产品在未来能不能火、能不能好卖以及能不能卖上个好价钱。所以在对小苗进行营销推广时，首先要自己来回答上述几个问题，并且回答的必须客观全面，不能王婆卖瓜自卖自夸。倘若自己都不清楚自己的苗木产品未来前景如何，客户又怎能对此感兴趣呢。恐怕买小苗的客户不会关心你繁育了多少苗木，栽植了多少面积，攻克了多少难关，或者拥有了多少个品种。

　　很多时候客户想要的都不是很复杂，若是自己没有头绪，就需要多交流多探讨，毕竟摸清脉搏才能抓准药。

　　大苗生产商的客户，主要是与园林工程有关的人或单位。决定最终采购的通常是项目甲方、景观规划设计院和绿化施工单位。大苗生产商最优质的客户就是甲方，如房地产开发商、市城建局、高校后勤处、景区或其他公共事业单位等。分析一下甲方客户的心理诉求，对方栽树的目的和意义是什么，想要达到什么样的效果，可以实现多少价值等等。从这个角度逆向思考自己苗木产品的优点有哪些，自己认为的好是否是真的好。

　　比如你的苗木产品若能在金九银十的房屋销售旺季开花、结果、变色，并且缓苗期短，移栽后即刻具有景观效果，能够吸引眼球，提升房屋档次，增加卖点，那么这类产品定会受到地产商的青睐。

　　比如你的苗木产品能够营造一种很文艺、很舒适的环境和氛围，能够让人忍不住在树下驻足、交流或读书;能够吸收更多有害气体，为园区提供洁净的空气;能够被学生喜爱的树种，校领导也不会例外。

　　又比如景区里又美又奇特的树，医院里安静祥和的树，城市公园里有文化底蕴和特色、能够凸显城市内涵和正能量的树，与项目内涵完美融合、能够展现出设计师的灵感与艺术造诣的树等等。

　　这类例子有很多，相信很多树种也都具有这样或那样的优势。苗木经营者要为自己的苗木产品找准定位，好马配好鞍，好苗木配好项目，切不可每天闷头叫卖，南辕北辙。苗木品种虽然有成千上万种，其应用场景、目标市场和消费群体也都不尽相同，但苗木营销的思路都是类似的，即从客户角度去诠释树种的好，而非自己。

　　谁都觉得自己家孩子是最俊的，谁都觉得自己的苗木是最好的，但这种好要想服众，就必须转化成订单和销售额，就必须有客户为其心甘情愿买单，这便是商业的简单粗暴，也是苗木营销中浅显却又深奥的道理。

　　省掉自吹自擂和漫天广告，省掉孤芳自赏和庸人自扰，单捡最实在的来，重新思考一下你的苗木产品真正吸引客户的地方是什么，从客户角度去诠释树种的好，这是苗木营销的重点问题，也是苗企扩大销售的大前提。

　　要提前为苗木产品设定好应用场景，尽量让客户做选择题而非填空题;要提前想好客户的客户是谁，为其所要服务的对象提供便利、解决难题，就是最好的服务和维护客户方式。

　　每种苗木产品都有其特定的用武之地，尽可能挖掘苗木产品的最适应用场景，尽量让苗木与建筑完美融合;在苗木推广和应用中也要懂得取舍，毕竟物极必反。